065 – Ein Ja zerstörte den Deal: Warum Rapport auch nach hinten losgehen kann

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Der Deal war schon drei Wochen vor dem eigentlichen Angebot verloren.
Nicht wegen des Preises.
Wegen eines einzigen falschen Ja im Smalltalk.

In dieser Folge bekommst Du die Stanford-Studie zu Foot-in-the-Door, eine echte Klienten-Story, die zeigt, wie ein positiver Moment einen Deal unbemerkt killt – und die dunkle Seite dieser Psychologie, vor der ich Dich ausdrücklich warne.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
• 00:00 – Das Ja, das den Deal drei Wochen vorher killte
• 00:30 – Die Studie: Freedman & Fraser, Stanford 1966, Foot-in-the-Door
• 01:46 – Die Story: Rapport, der sich als Fehler entpuppte
• 03:41 – Die Lehre: Falsches Ja bestätigt falsches Selbstbild
• 04:08 – Zweites Beispiel: Wie Freebies Konsumenten statt Kunden züchten
• 06:28 – Die dunkle Seite: Der Autohaus-Klassiker (mit klarer Distanzierung)
• 07:53 – Fazit: Verhandle nie gegen das Selbstbild des Interessenten
⚡ Sofortanwendung:

Prüfe Deinen nächsten Smalltalk-Einstieg: Welches Selbstbild bestätigst Du gerade bei Deinem Gegenüber – eines, das Deinem Angebot hilft, oder eines, das später gegen Dich arbeitet?

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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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