#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem

Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt.
In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann.
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👤 Personen • Christopher Funk: LinkedIn
• Dietmar Schneider: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die Ausgangslage 02:09 — Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und Tower-Software 05:09 — Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne eigenes Team 09:41 — Pipeline radikal bereinigen: „Die Bibel des Vertriebsleiters" 11:56 — Hardware-Verkäufer zu Software-Verkäufern machen: Seller Education 14:42 — Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen entwickelt 17:56 — Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt → SLA → Change Requests 21:40 — Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt sich aus 24:43 — Partner-Management: Warum lokale Nähe entscheidet 26:02 — Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung 28:50 — Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote 31:07 — Playbook bauen: Sales systematisch skalieren 35:28 — Wie Dietmar sich weiterbildet 37:53 — Fazit: Vertrieb macht den Unterschied
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