#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

0:00Christopher Funk Wir alle kennen das: Dein Handy vibriert, du schaust drauf, und drunter steht: „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen, wir hätten da ein Thema und würden gerne mit Ihnen sprechen.“ Das ist ja das Geilste, was im Vertrieb passieren kann. Keine Kaltanrufe, keine lange Akquise, kein langes Rumverhandeln. Du gehst eigentlich mit Vertrauensvorschuss schon durch die Tür des Kunden. Aber auf der anderen Seite: Frag doch mal in irgendeinem Vertrieb im Mittelstand, wie viele in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt haben. Also ich kenne die Antwort. Aber gerade im Mittelstand sind ja Empfehlungen eine super wichtige Währung im Vertrieb. Ich kenne viele Vertriebe, die wirklich auf Empfehlungen eigentlich aufgebaut sind, aber es nicht aktiv als System nutzen. Es passiert halt einfach, aber meistens viel zu selten, und viel seltener, als es eigentlich sein könnte. Denn der Kunde denkt eigentlich meistens nicht zufällig an dich, der hat andere Themen. Deshalb heute ein Gast hier im VertriebsFunk, der genau das seit Jahren systematisch macht: der Christoph Karger – seit 20 Jahren im Vertrieb, hat man im Finanzvertrieb angefangen wie viele von uns wahrscheinlich, dann zwölf Jahre B2B Software Sales als Account Executive in Führungsrollen. Heute ist er Trainer, Coach, Interim-Vertriebsleiter. Er ist Host eines Podcasts, Go To Network heißt das, und sein Motto ist: Go To Network ist das neue Go To Market. Er hat sogar ein ganzes Buch zum Thema Empfehlungsgeschäft geschrieben. Und wenn er über neue Kunden nachdenkt, ist seine erste Frage eigentlich immer – und das finde ich richtig geil –: Wer bringt mich eigentlich da rein, zu dem Kunden? Wer bringt mich da rein? So, du bekommst heute zwei Dinge. Erstens: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen musst, und zwar auch die, an die du wahrscheinlich jetzt gar nicht denkst. Das ist nämlich kontraintuitiv. Und zweitens: die Art zu fragen, wie du so eine Antwort auch bekommst. Weil dieses klassische „Kennen Sie irgendjemand, wo Sie mich weiterempfehlen können?“ meistens so kann: „Ja, denke ich mal darüber nach, ich melde mich dann bei Ihnen, wenn ich was weiß.“ Das ist kein systematisches Empfehlungsmarketing. Wie systematisches Empfehlungsmarketing funktioniert, das erfährst du jetzt. Deswegen: Lieber Christoph, herzlich willkommen im VertriebsFunk. Und meine erste Frage an dich: Wann hat da das letzte Mal dein Handy vibriert und es kam so eine geile Nachricht: „Bitte kommen Sie doch mal zu uns“?

2:26Christoph Karger Erst mal danke für die – erst mal danke für die Einladung, und freue mich hier zu sein, eine – eine Ehre. Und die Frage zu beantworten: Mein Handy vibriert meistens nicht, weil es meistens wirklich auf stumm irgendwo – irgendwo liegt, und ich gucke drauf. Aber tatsächlich passiert es relativ häufig, dass mich Leute vorstellen, connecten irgendwo, über die ich dann ins Gespräch komme. Das letzte Mal – letzte Woche wahrscheinlich, heute ist Dienstag – also ist immer mal wieder unregelmäßig. Aber ich glaube, das hast du schon angesprochen, das ist ja – das ist das geilste Gefühl, wenn das passiert. Aber genau dieser Inbound ist ja eben nicht planbar oder nicht systematisierbar, oder nur sehr, sehr schwer systematisierbar.

3:07Christopher Funk Obwohl ja sehr viele Vertriebe sich eigentlich darauf verlassen. Also ich kenne viele Leute, die sagen: Ja, wir leben von Kundenanfragen und Empfehlungen.

3:16Christoph Karger Ja, ist ja auch per se erst mal wahrscheinlich nicht verkehrt. Ich meine, am Ende – was ist ja die Frage bei der Planbarkeit, glaube ich, eine ganz andere. Sondern wir machen ja Dinge in Sales oder Marketing, Go To Market, meistens in einer etwas höheren Frequenz und kommen damit auf das Gesetz der großen Zahlen. Zu sagen: Okay, damit können wir irgendwann Dinge prognostizieren, zu sagen: Okay, wenn ich – I don't know – 1000 Kunden in meine Frequenz werfe, meine Sequenz werfe, mit meinen irgendwie 30 Touchpoints, dann kommt am Ende irgendwie das und das dabei raus. Wenn ich nur einen Cold Call machen würde am Tag, wäre der auch nicht planbar. Wenn ich nur eine Mail schreiben würde am Tag, wäre die auch nicht planbar. Sondern wir haben uns ja auf eine gewisse Frequenz oder eine gewisse Menge festgelegt, die wir eben tun müssen, damit es passiert. Ja, das ist ja auch –

4:08Christopher Funk Klassisches Schlagzahlmanagement, wo wir darüber sprechen. Wenn jemand sagt: Kaltakquise funktioniert nicht, dann sage ich: Ja, wie viel hast du denn gemacht, wie viele Calls? Wenn er sagt: Ja, zehn – ja, dann sage ich: Okay, das heißt gar nichts. Du brauchst eine gewisse Menge an Aktivitäten, um überhaupt rauszufinden, ob das Ganze funktioniert, und wie das funktioniert.

4:29Christoph Karger Genau. Und bei Empfehlungen höre ich sehr häufig das Thema: Ja, wir haben das mal getestet, dann haben wir das zwei, drei Mal, fünf Mal gemacht, vielleicht kam auch was dabei rum, vielleicht auch nicht, aber halt nicht so zuverlässig, halt nicht planbar. Und offensichtlich nicht, weil die – das Ende ist halt viel zu klein. Das zweite ist: Wir machen das, glaube ich, nicht systematisch. Das heißt, wir wissen nicht – und das ist, glaube ich, die Punkte, angesprochen ist – an welchen Stellen kann ich überhaupt fragen. Oder vielleicht sogar viel früher: Wen kenne ich denn eigentlich alles, der mir Türen öffnen kann? Dann sind wir ganz schnell nicht nur bei Kunden, sondern wir sind ganz schnell bei einem erweiterten Netzwerk, persönlichen Netzwerk, beruflichem Netzwerk, was ja auch belastbar ist.

5:07Christopher Funk Du hast ja eigentlich zwei unterschiedliche Richtungen von Empfehlungsmarketing. Du hast ja einerseits: Du bist bei einem Kunden, wo du merkst – okay, das ist eine gute Beziehung, das heißt, ich kann den jetzt quasi dazu motivieren, mich in seinem Umkreis zu empfehlen. Das ist das eine. Das ist so eine Art – vielleicht Push oder Pull, ich weiß gar nicht, was – wie man es nennen würde. Und das andere ist: Du hast – du hast – das hat ja in der Einleitung auch gesagt – du hast einen Kunden, wo du gerne rein möchtest, und überlegst: Wer könnte denn mir hier als Empfehlungsgeber dienlich sein?

5:42Christoph Karger Ja. Und eigentlich bedingt es sich sogar. Denn natürlich kann ich hingehen, wenn die Situation passt, und einfach gezielt nach einer Person fragen, sagen: Hey Christopher, ich habe gesehen, du bist mit Björn connected, wollen mit ihm über Thema X sprechen aus dem und dem Grund – sprich was dagegen, von dir zu grüßen, oder sprich was dagegen, dass du mich vorstellst? Kann ich machen, wenn unsere Beziehung belastbar genug ist und eure Beziehung entsprechend das auch ergibt. Das andere ist: Ich kann natürlich auch hingehen und sagen: Okay, ich habe Momente in meiner Customer Experience, in denen ich beispielsweise sehr gezielt danach fragen möchte, in denen ich vielleicht noch nicht weiß, wen jemand kennt, und auch das kann ich natürlich tun. Und ich glaube, beides ist wichtig und beides bedingt sich. Weil in dem Moment, wo ich die Zusage von dir habe, dass du mich grundsätzlich weiterempfehlen würdest – vielleicht kennst du noch niemanden, der für mich relevant ist – kann ich aber ja auch hingehen und sagen: Hey, ich habe gesehen, du kennst die und die Person, wie ist euer Verhältnis? Und ich finde auch den Punkt sehr wichtig, dass es eben ein Prozess ist, dass wir uns eben auch die Zeit nehmen können, ein Netzwerk einer Person etwas besser zu verstehen, zu sagen: Beispielsweise, wenn ich in einer Demo bin und du sagst: Hey, das Problem ist valide, fair point, wie lösen das denn andere, mit denen du dich austauschst? Weißt du, HR-Leader kennen HR-Leader, Sales-Leader kennen Sales-Leader und Finanz-CFOs kennen CFOs. Und kriegt darüber nach und nach auch Informationen, wer kennt denn eigentlich wen. Und muss ja in dem Moment nicht nach einer Empfehlung fragen und sagen: Krass, dann musst du mir unbedingt vorstellen. Sondern sie kann mir auch Notiz machen und kann das in zwei Wochen machen oder in vier Wochen, wenn ich das Timing für besser halte.

7:21Christopher Funk Wie baust du dann so eine Systematik auf, wenn du das in der Vertriebsorganisation implementieren willst?

7:28Christoph Karger Ich glaube, es sind mehrere Bausteine, wie bei jedem Change-Prozess, den du in der Sales-Organisation haben willst. Das eine ist: Ich brauche überhaupt erst mal Bewusstsein dafür, dass das geht. Das heißt, ich muss natürlich irgendwie eine Art Training, ein Element machen, zu sagen: Okay Leute, wir können nach Empfehlungen fragen, warum ist das wichtig, was sind eigentlich die Kennzahlen, was sind die Erfolgszahlen, so die vielleicht auch andere haben, warum machen wir das Ganze. Sprich, muss den Leuten beibringen, an welchen Stellen es funktioniert, wie es funktioniert, was sich an welchen Stellen vielleicht sagen kann. Und dann ist das dritte, vor allem: Ich muss es sichtbar machen und ich muss es wiederholen. Das heißt, ich muss die Erfolge natürlich auch ins Team tragen. Das ist erst mal so die – grundsätzlich, wenn ich Veränderung gestalten möchte, und jetzt beim Thema Empfehlung ganz konkret: würde ich das – meistens mit einem Auftrag machen – und dann, so wie wir sonst Call-Zahlen an die Wand werfen und uns irgendwie Meeting-Zahlen angucken, würde ich mir halt eben im Speziellen angucken: Wie viele Empfehlungsgespräche haben wir denn geführt, wie oft haben wir denn gefragt, wie viel – was kam dabei rum, in welchen Stellen haben wir gefragt, was waren die Erfolge dabei. Das, was wir sonst üblicherweise auch im Sales Management oder im Enablement des Teams tun würden.

8:39Christopher Funk Ich glaube, das Entscheidende ist, glaube ich, dass – was du gerade gesagt hast – dass wir das uns halt auch bewusst machen. Weil in den allermeisten Fällen passiert es ja nicht. Also ich sehe das ganz oft, auch wenn ich aus Sales-Meetings rauskomme, wenn ich mit – mit anderen zusammen bin, dass du sagst: Hey, der Termin war gut, wir haben echt hart gearbeitet, Termin war gut – und dann so: Ah, scheiße, wir haben wieder nicht nach Empfehlung gefragt. Das heißt, du musst es irgendwo wahrscheinlich auch in eine Checkliste reinbauen oder sowas. Beim Dirk habe ich mal gesehen, die hatten so ein Post-it, ein gelbes Post-it mit einem E auf ihrer Präsentation, und das war für die der Reminder, nach Empfehlung zu fragen. Und es war auch ganz oft, dass dann der Kunde irgendwann gesagt hat: Was ist denn das für ein Post-it mit einem E drauf? Ja, und dann sagt der Verkäufer dann auch so: Ja, da kommen wir am Ende drauf, das erkläre ich Ihnen, ist ein wichtiger Punkt, aber erkläre ich Ihnen am Ende. Aber damit hast du dir quasi so einen geistigen Reminder gesetzt und vielleicht sogar ein bisschen Neugier beim – beim Kunden erweckt, dass du dann ganz am Ende sagst – so nach dem Motto: Okay, hat Ihnen dann – wie hat Ihnen die Präsentation gefallen, haben Sie was Neues gelernt, sind wir dann der Lösung näher gekommen? Ja, aber super, echt spannend und so weiter. Dann so: Okay, wer – wer aus Ihrem Umfeld, für wen könnte das denn noch spannend sein? Das kann ja auch im Unternehmen zum Beispiel sein, mit wem im Unternehmen soll man das auch noch mal besprechen, je nachdem, was du für eine Lösung hast. Und dann natürlich – finde ich immer gut, dass man mal so Anker setzt. Also ich war – aber bei der Deutschen Vermögensberatung als Student, und da gab es so einen Zettel, der hieß „Zehn mal zehn Leute, die ich kenne“. Ja, und dann stand da: Schule, Verwandte, Sportverein, Freunde vom Bruder, Freunde der Eltern. Da soll – muss – es solltest du 100 Leute aufschreiben, die du kennst. Und wenn du damit mal anfängst, erst denkst du: 100 Leute, ich kenne keine 100 Leute. Und wenn du dann halt anfängst, merkst du das. Und das kann ich natürlich auch zum einen – wenn Sie jetzt mal denken: Sind doch hier im Arbeitskreis mittelständische Industrie im Westerwald, für wen von denen könnte das entspannend sein? Also ich hatte mal geguckt, hier zum Beispiel die Firma Meyer und so weiter, die sind doch in einer ähnlichen Lage. Das ist – da kann ich natürlich auch ein bisschen sagt: Ja, ja, die Firma Meyer – Meyer nicht, aber der Müller – die sind gerade in so einem ähnlichen Thema, da können Sie mal anfragen. Wenn ich nur sage: Wen kennen Sie?, dann kommt ganz oft so: Auch da fällt mir jetzt keiner ein. Weil – weil mir wahrscheinlich auch keiner einfällt.

10:58Christoph Karger Wir springen so ein kleines bisschen durch die Themen, aber ich finde, das, was du gerade aufbaust, ist ein sehr wichtiger Punkt: sich klar zu machen, wen kenne ich eigentlich, und wer ist eigentlich in meinem Netzwerk, den ich fragen kann. Und das zweite ist dann eben auch: bewusst Zeit für dieses Thema zu machen. Das finde ich auch einen wichtigen Punkt, dass man nicht am Ende noch zwei Minuten hat oder sagt: Hey – by the way, last point, bevor wir beide wieder ins nächste Meeting rennen und tausend andere Dinge zu tun haben. Sondern ne – nehmt euch dafür ruhig zehn, 15 Minuten Zeit, das auch wirklich bewusst anzusprechen und dann gleich da reinzugehen. Du hast es schon gesagt: Wie frage ich eigentlich danach? Und dann können wir auch noch mal gerne über die Momente reden, in den – ich eigentlich fragen kann. Ich persönlich habe mir einen dreistufigen Prozess überlegt – und Anker und Framing und Co., das kommt alles drum herum – aber eigentlich habe ich drei Fragen, die ich mir für mich mitgenommen habe. Und die erste Frage ist eigentlich: Würdest du das, was du bis hierhin gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen? Es ist wirklich eine allgemeine Frage. Ich erkläre gerne den Kontext sinngemäß: Hey, für mich als Einzelunternehmer, für mich als junges Start-up, für mich in der und der Situation. Also es ist nahbar ist und persönlich. Es ist ähnlich wie für dich wahrscheinlich auch extrem schwierig, auch neue Pipeline aufzubauen. Wenn du kannst – deine eigene Inbox gucken, du siehst, wie viele E-Mails du bekommst, du siehst, wie schwer es auch für neue Unternehmen ist, so durch diesen ganzen Geräuschspiegel durchzukommen – entsprechend ist für uns wichtig, weiterempfohlen zu werden. Und ernst gemeinte, ehrliche Frage, Christopher: Von dem, was du bis hierhin gesehen hast, wird das Ganze grundsätzlich weiterempfehlen? Eigentlich alles, was ich bekommen möchte, ist ja: manch – meistens bekommst du hier sowieso ein Ja. Manchmal kommst du in den „Ja, wenn“ – und das Wenn ist meistens fair: „Ja, klar, sobald wir Impact gesehen haben.“ „Ja, klar, sobald wir dann –“ weißt du, aber entsprechend auch wann. Und das zweite ist: nicht zu sagen: Ah geil, wer fällt dir da ein? Sondern ich nenne es die Buyer-Persona-Frage. Also mit Präzision zu fragen und die Situation zu beschreiben: Hey, mega nice, mit wem will ich eigentlich reden, in welcher Situation sind die? Beispielsweise: Hey, ich suche vor allem Start-up-Scale-ups zwischen Series A und Series B, die und die Umsatzgröße, mit denen und den Problemen. Wenn ich mit einem Head of Sales spreche, beispielsweise: Hey, eigentlich jemand genau wie dich. Wenn ich mit jemandem spreche, der branchenfremd ist, in deren Sprache das zu übersetzen – die werden nicht verstehen im Zweifel, wie sie erkennen, dass jemand zu wenig Pipeline hat oder Ähnliches. Es muss immer nahbar sein für die Person, mit der ich spreche. Und in dem Moment bekomme ich dort in der Regel auch: „Ja, klar“ – manchmal an wen, und dann frage ich es ja konkret: An wen denkst du da? Da bekomme ich ein Drittel bis Hälfte der Zeit eigentlich auch wirklich Namen, den ich dann qualifizieren kann, oder Unternehmen, dass ich qualifizieren kann. Und dann können wir uns überlegen, mit wem sprechen wir da. Und manchmal kommt auch: Hey, mega nice, aber mir fällt da wirklich keiner ein. Und auch das ist vollkommen fair. Weil jetzt haben wir eigentlich die Erlaubnis zu sagen: Wir können aber das Netzwerk der Person nehmen und mal screenen, wer für uns eigentlich relevant ist, im Sales Navigator oder Ähnliches. Einfach mal gucken: Wer sind gemeinsame Kontakte, woher kennen die sich vielleicht, wir können – und da kommt zu dieses Thema Anchoring und vielleicht auch – ich nenne es mal – Brutto-Netto-Empfehlung. Und das kommt aus dem Finanzvertrieb rein: Ich sage, wer kennt eigentlich wen. Und was habe ich vorher mitbekommen über das Netzwerk der Person, wer holt sich wo Informationen, mit wem tauschen die sich sonst so aus. Und kann dann gezielt auch nach diesen Personen fragen. Und das ist eigentlich mein Prozess, wie ich ihn wirklich umsetze. Und ja, ist auch kein Hexenwerk, wie ich dann wirklich sehr, sehr erfolgreich nach Empfehlung frage.

14:38Christopher Funk Aber sagen die Leute dann tatsächlich: Ja, ruf mal den Peter Meyer in der Firma ABC an? Oder wie – wie, was sind so die typischen Antworten?

14:47Christoph Karger Es kommt ein bisschen auf unsere Beziehung an. Meistens, wenn ich einen Namen kriegen würde – also meistens eher: Ja, ich habe da an jemanden gedacht. Und manchmal muss man schon ein bisschen nachfragen: Hey, klar, an wen denkst du da? Ja, das – gerade gesagt – Peter Müller, Firma soundso. Okay, woher kennt ihr euch, warum gerade der? Also ich würde schon ein bisschen versuchen, vorzuqualifizieren und den Rahmen zu setzen. Und meistens frage ich einfach sehr straight, so: Hey, und wie würdest du vorschlagen, dass ich den kontaktiere, wie machen wir jetzt weiter? Meistens kommt dann ein Ansatz: Hey, ich frage – ich frage ihn mal nach, ich spreche mit ihm etc. und sagt ihr Bescheid. Manchmal heißt es: Ja, klar, ruf doch mal da einfach an. Ich kann auch selber einen Vorschlag machen: Hey, darf ich einen Vorschlag machen, wie wäre – spricht was dagegen, dass du mir einfach ein Intro machst auf LinkedIn, ich schreibe dir die Zeilen vor? Ich glaube, das Wichtige ist, dass wir es einfach – einfach machen. Heißt, wir wirklich das Ding vorschreiben, Copy-paste, uns in den CC setzen lassen, dass wir vielleicht auch mit einem lieben Gruß einfach anrufen dürfen. Es muss halt niedrigschwellig sein für denjenigen, der die Empfehlung gibt. Weil – das ist vorhin gesagt – in dem Moment, wo wir beide aus dem Meeting rausgehen, ist das nicht mehr auf deiner Platte, mir eine Empfehlung zu geben, sondern dann ist dein nächstes Meeting da.

16:04Christopher Funk Ich glaube, was ich auch mal ganz clever finde, ist – wie du es auch schon gesagt hast – man muss das durch – immer ein bisschen abwägen, wenn du in so einem Erstkontakt bist, kannst du jetzt nicht eine halbe Stunde Empfehlungsgeschäft machen. Muss man immer ein bisschen abwägen, ob es reinpasst, ob das noch im Timeframe ist. Aber dass – das man dann so – wenn er sagt: Ja, hier der Vertriebsleiter von der Firma so und so, den – für den wäre das bestimmt auch spannend – dass man dann sagt: Okay, erzähl mal, wieso ist das für den spannend? Ja, die haben gerade das und das und so weiter und so weiter. Also je mehr ich weiß, umso besser ist es. Und was ich auch immer ganz cool finde, ist – das sagt: Okay, du, wenn es okay ist, ich würde dann Ende nächster Woche würde ich den anrufen, mich auf dich beziehen, es ist okay für dich. Und dann sagt: Ja, ja, kannst du machen, kannst dich auf mich beziehen. Und dann gebe ich dann aber meistens noch ein bisschen Zeit dazwischen. Weil das, was dann ganz oft passiert, ist, dass der – die Empfehlung – der, den er empfohlen hat, nochmal anruft und sagt: Hey, ich habe hier gerade mit dem Christoph Karger gesprochen, der macht das und das, und der hat mich nach Empfehlung gefragt, habe ich gesagt, das könnte für dich interessant sein, hör dir das mal an. Besonders spannend fand ich ABC. Weil der ja oft dann auch – also der will ja auch in dem guten Licht dastehen. Der will jetzt natürlich erst mal denken: Ja, ich habe jetzt keinen Idioten empfohlen. Aber der will natürlich eigentlich auch, dass das funktioniert. Also du hast dann selber ein Interesse, dass das Ganze auch funktioniert, und das nicht rauskommt: Der hatte – hat sich überhaupt nicht gelohnt, das war ja gar nichts. Ich –

17:27Christoph Karger – finde, das Wichtige ist – vor allem, wenn wir fragen – nicht nur zu überlegen, warum ist es für uns relevant, das weiß die andere Person, sondern auch: warum ist es für die Person, die empfohlen wird, relevant? Also warum hilft es ihr? Weil in dem Moment bin ich ja viel eher geneigt, ihr zu helfen, weil ich weiß: Okay, das könnte für die wirklich relevant sein. Und das ist, glaube ich, ein sehr, sehr entscheidender Punkt. Das zweite, was du gerade sagst, ist – wenn ich einmal – wichtiger Punkt: zu überlegen, was sind denn die Stellen, an denen ich fragen kann. Wenn wir über Implementierung reden, gibt es sowas wie ein Closing, sowas wie ein Onboarding, wenn der Kunde das erste Mal das Produkt live sieht, wenn es erst mal Impact hat, nach einem Renewal, nach einem positiven NPS, whatever. Das sind Dinge, an denen kann ich ja sehr systematisch fragen, weil da kann ich einfach mir eine Erinnerung im CRM-System legen, als Task popped up oder – oder Ähnliches. Aber dann gibt es ja sehr, sehr viele Momente vorher, in denen ich einfach aufmerksam in dem Moment sein muss. Als Beispiel: von einem Cold Call bis zu einem Discovery oder Bedarfsanalyse über eine Demo. Es gibt ja viele Momente, wo wir zum Beispiel auch aktiv aus dem Prozess rausgehen, weil wir sagen: Okay, der Kunde passt nicht zu uns. Oder der Kunde sagt: Hey, ich fand's mega cool, aber ich habe gerade irgendwie vom CFO ein Budget Freeze bekommen, wir können nichts ausgeben. So, hat der Kunde jetzt per se eine schlechte Kauferfahrung gemacht? Ich hoffe doch nicht. Kann er uns weiterempfehlen und kennt der Leute, die für uns relevant sind? Ja, safe. Über das persönliche Netzwerk, zu sagen: Nehmen wir uns beide so –

19:00Christoph Karger Die Wahrscheinlichkeit, dass wir Kunde voneinander werden, ist aktuell wahrscheinlich relativ gering. Gibt es Kunden oder Potenzial in meinem Netzwerk, die für dich relevant sein könnten? Oder umgekehrt? Also mit Sicherheit ist wahrscheinlich – also da haben wir es gar nicht auf dem Radar, nach einer Empfehlung zu fragen oder nach einem Intro zu fragen. Oft genug kennen wir Leute in unserem persönlichen Umfeld, die in einem Account schon drin sind, weil sie da vielleicht arbeiten, oder jemanden kennen, den wir gar nicht auf dem Radar haben. Können uns die helfen, da reinzukommen? Ja, natürlich. Und ich glaube, es ist einfach das Drüber-Nachdenken, in dem Moment das Bewusstsein zu haben: Ich kann auch jetzt danach fragen.

19:40Christoph Karger Oder ich kann auch andere Leute danach fragen als immer nur meine Kunden, die schon gewonnen habe.

19:45Christopher Funk Ja, ich finde die Zeitpunkte, glaube ich, auch noch mal ganz spannend. Also da habe ich ganz oft: Ja, das – das muss dann, wenn das Projekt mal beendet ist und der Kunde den Nutzen gespürt hat und alle involviert sind und so weiter, dann kann man nach einer Empfehlung fragen. Okay, das ist erst mal relativ weit in der Zukunft. Und es ist ja auch so, dass oft dann quasi im – in der Delivery, also wenn das Ganze umgesetzt wird, dann gibt es ja immer mal paar Hiccups, Sachen, die nicht funktionieren und so weiter. Das heißt, das dauert relativ lange, bis alles läuft. Deswegen habe ich festgestellt, dass ganz oft am Anfang, zum Schluss, nach einer Demo – Demo funktioniert ja eigentlich immer das einigermaßen gut. Machst nach einer Demo: das – „Boah, geil, cool, das finde ich richtig cool, das ist halt wow, das wusste ich noch nicht, dass das so funktionieren kann.“ Dann hast du ihn eigentlich ganz auf dem Punkt: „Okay, ja, finde ich super, dass Sie das cool finden. Ich glaube, bei Ihnen – das macht übrigens noch einen riesen Mehrwert – wen kennen Sie denn noch, wo das auch so cool sein könnte, in ihrem Umfeld?“ Bla bla und so weiter. Das ist immer ein sehr guter Punkt zu fragen. Oft sagen die Verkäufer: Äh, ich will den Kunden nicht verärgern, weil wenn ich denen jetzt was frage, was nicht mit dem Verkauf zu tun hat, dann findet das vielleicht blöd und macht da nicht weiter. Das ist aber eigentlich immer eine Fehlannahme. Weil eigentlich ist es so: In dem Moment, wo der Kunde dich weiterempfiehlt, hat er in seinem Kopf eine Entscheidung getroffen. Ja, also es ist nicht nur für mich interessant, sondern – und er hat dann quasi das nicht nur in seinem Kopf gemacht, sondern er hat es ausgesprochen. Ja, das ist wie ein geschriebenes Testimonial. Das, was die machen, ist toll. Das würde der wahrscheinlich so nicht aufschreiben. Aber in dem Moment, wo er sagt zu: „Hey Peter, ich habe mir mit dem Christoph eine Demo gehabt, wow, da habe ich was gesehen, richtig klasse, das müsstest du dir auch gucken, das könnte für euch auch entspannt sein, wenn der dich anruft, empfehle ich dir, hör mal gut zu.“ Damit habe ich ja eigentlich schon gesagt: Das scheint eine interessante Lösung zu sein, interessanter Lieferant. Dann ist relativ unwahrscheinlich, dass ich danach dann sage: Nee, wir brechen dir den Prozess ab.

21:42Christoph Karger So ein wichtiger Punkt. Also ich glaube auch, es hat noch keiner ein Deal verloren, weil er zu früh nach einer Empfehlung gefragt hat, wäre mein Claim. Und das zweite ist: Das, was du gerade gesagt hast, ist definitiv so. Ich habe auch keine – keine Quote, keine exakte, aber die Winrate steigt, wenn der Kunde dich im Prozess schon weiterempfiehlt, signifikant. Der Kunde – also und spätestens, wenn du Leute hast, die dich schon empfohlen haben, ist es sowieso nur ein No-Brainer, dass sie dich weiterempfehlen. Ich finde den Punkt gerade noch mal wichtig: Das hat auch ein geschätzter Kollege, Patrick Trümpi, von mir immer gemacht. Er geht in die Demo rein mit den Namen der Leute, die er im Netzwerk sieht, mit denen er sprechen möchte, und fragt einfach sehr konkret: „Hey, by the way, Christopher, ich habe gesehen, du bist auch mit den drei, vier Leuten hier connectet, ich wollte mit denen, wie gesagt, aufgrund von XYZ sprechen. Sag mal – spricht was dagegen, von dir zu grüßen?“ Nein, spricht in der Regel nichts gegen, wenn die sich kennen. Und es funktioniert wirklich gut. Ich würde – ich würde wahrscheinlich hingehen und sagen: Ich würde mir meine – meine Map auf-, mal meine Customer Experience angucken und sagen: Was sind so die Peak Moments of Excitement für den Kunden, wo hat der wirklich –

22:53Christopher Funk Ein gutes Wort. Genau, also wo – also es kann sein, dass das nach einem Erstgespräch, dass der sagt: Wow, hier habe ich jetzt echt was gelernt, das hatten wir gar nicht auf dem Schirm. Also wenn sowas kommt.

23:05Christoph Karger Ja, das zum einen. Das zweite ist: Ich würde mir auch überlegen, wie kann ich vielleicht zwei, drei Dinge über das eigene Netzwerk in Erfahrung bringen? Muss ich mit Small Talk wirklich über das Wetter reden? Oder ich kann ja zum Beispiel auch über das Netzwerk von der Person reden. Jetzt nicht sagen: Hey, mit wem gehst du wandern, okay. Aber ob jetzt jemand beispielsweise in einem HR Think Tank organisiert ist oder in einer Community – über sowas kann ich ja mit den Leuten sprechen, wie die sich sonst eigentlich austauschen, über – über Kaufentscheidungen. Was ich auch machen kann im Laufe des Gesprächs: Ich kann schon auch ankern, dass es eigentlich vollkommen normal ist, dass mich Leute weiterempfehlen. Ich kann mir Notizen machen im Laufe der Gespräche, zu: Wer kennt – wie ist eigentlich das Netzwerk, wen kennen die eigentlich, und kann später darauf zurückkommen. Ich muss das ja nicht alles immer sofort und im Moment machen und überhasten. Und wenn es sich nicht richtig anfühlt gerade – fair – dann frage ich später. Und gleichzeitig kann ich auch sagen: Den perfekten Moment für eine Empfehlung, den gibt es sowieso nicht. Genau.

24:10Christopher Funk Also wenn die Verkäufer sagen: Ja, wenn – wenn man alles abgeschlossen ist und quasi die Maschine abgenommen ist oder die Software läuft und so weiter und der Nutzen erfüllt ist. Das ist erst mal so weit in der Zukunft, dass der Verkäufer dann meistens schon wieder andere Sachen im Kopf hat. Und du – also je näher du quasi an die Kaufentscheidung reinkommst, umso eher ist der Kunde auch vorsichtig und sagt: Naja, wenn ich jetzt empfehle, dann schwäche ich meine Verhandlungsposition, weil ich ja dann quasi schon sage, dass ich kaufen will. Ich werde aber noch über den Preis verhandeln. Das heißt, wenn du früh das machst, dann hast du eine ganz andere Diskussion. Wenn du ganz nah am Verkaufsabschluss dran bist, ist es wieder schwierig. Nach dem Verkaufsabschluss geht es auch wieder.

24:49Christoph Karger Ich – wie gesagt – ich liebe es ehrlicherweise, während der Verhandlung nach Empfehlungen zu fragen. Okay, mit meine – mit meine Lieblingsposition, und mit die stärkste, finde ich, um Empfehlungen zu generieren. Weil eine Frage kommt ja in der Regel schon sehr häufig – ist ja schon die: „Hier, können wir an dem Preis noch irgendwie was machen, und können wir irgendwie dran drehen?“ Und das ist nicht, wie es dir geht: Viele Sales-Organisationen, die ich sehe, geben da schon eher mal ein Discount als dass sie keinen geben, und sind da eher proaktiv, dass sie sagen: „Komm, die fünf Prozent, die zehn Prozent, die gebe ich dir“ – übel, ganz übel. Und – und – und – und die Frage ist ja: Was bringt denn der Kunde mit zur Party? Also neben – natürlich kann ich irgendwie meine Use-Case-Story reinverhandeln, natürlich kann ich mir an Payment Terms schrauben, an den Seats und I don't know – sollte ich auch alles tun. Aber ich könnte ja auch so hingehen und sagen: Weißt du, Christopher, ich will jetzt nicht mit dir über zwei Prozent feilschen, weißt du, die machen für dich ehrlicherweise keinen Unterschied und für mich auch nicht. Was mir viel wichtiger ist, ist – und dann gehe ich eben über das Empfehlungsthema rein, zu sagen: Hey, also – ich – was für mich viel wichtiger ist, ist eben: so wie ich dich auch über eine Empfehlung kennengelernt habe, neue – neue Kunden, neue potenzielle Gespräche eben mit Interessenten zu bekommen. Wenn ich dir jetzt hier entgegenkomme, spricht was dagegen, dass du mir dann eben im Gegenzug auch zwei, drei Intros machst zu für mich relevanten Stakeholdern? Und darüber habe ich wirklich viel Business gemacht. Ob ich das in die Verträge reinschreibe, ob ich das als Deal mit Handschlag mache – don't know – aber kann man beides machen. Das funktioniert für mich hervorragend. Okay. Und die zwei Prozent sind mir relativ egal. Und ich weiß ja, was meine Customer Acquisition kostet. Wenn ich – wenn ich losgehe und neue Kunden gewinnen will, dann mache ich das lieber so. Und die zwei Prozent gebe ich gerne ab, und auch fünf Prozent oder zehn im Zweifel.

26:37Christopher Funk Muss halt gut kalkuliert sein. Also wie ich – finde den Punkt wichtig – dass es keinen Discount ohne Gegenleistung gibt. Also wenn jemand sagt: Hey, da muss noch was am Preis machen – dann musst du entweder die Leistung reduzieren oder du musst es halt über andere Punkte holen. Also dann auch das Thema Referenz: Dürfen Sie denn als Referenzkunden nennen und so weiter, solche Sachen. Dass – also ich will – ich würde niemals: Ja, zehn Prozent, ja, okay, zehn Prozent, ja, dann würde ich sagen: Okay, wer zehn Prozent hat, der doch 20 Prozent, ja, geht aber nur bis Ende des Monats. Also da wäre ich sehr, sehr vorsichtig. Der Kunde muss eigentlich immer einen Widerstand spüren. Da geht – aber es am Preis ab, wir können an der Leistung was reduzieren, wir können die Delivery rauszögern oder in dem – halt andere Punkte, wie du gesagt hast: Wenn – wenn – wenn für mich die Kundenakquise einfacher wird, kann ich davon was – willst was – an Sie weitergeben, lieber Kunde.

27:28Christoph Karger Eben drum. Aber wie gesagt, also für mich – ich kann es empfehlen, damit auch da mal drauf zu gucken. Mir hat das immer sehr geholfen, auch als Hebel, noch mal mir neue Partner aufzubauen.

27:39Christopher Funk Okay, dann lassen wir mal einen Strich drunter machen. Also ich habe mitgenommen – ich glaube, das Wichtigste ist, dass man sich dieses – dieses Gelbe auf dem Post-it irgendwie ins Hirn tackert, mehr oder weniger. Idealerweise auch irgendwie was, sich auf dem Handy als Bildschirmschoner oder sonst was macht oder auf seine Mappe draufklebt, dass man immer dann denkt – weil wir sind natürlich auf den Kunden fokussiert, wir wollen natürlich guten Outcome haben, und meistens kommt das dann zu kurz. Und das – also immer daran zu denken und immer zu überlegen: Okay, jetzt ist ein guter Zeitpunkt mal zu fragen. Eventuell sich auch darauf vorzubereiten und zu gucken: Hey, wen kennt der, wo ich eigentlich rein will? Also ich bin auch mal großer Freund davon, dass Verkäufer eine Zielkunden-Langliste haben, wo sie sagen: Das sind eigentlich meine Wunschkunden, in die ich rein will. Und da kann man mal gucken: Okay, welche von denen kennt der denn? Das würde sogar noch meinem primären Zweck dienen. Also das wirklich als – als Vehicle zu nutzen, dann – ja, also alle möglichen Zeitpunkte zu nutzen, um danach zu fragen. Ich würde das mit der Verhandlung natürlich auch cool – aber auch eine Demo-Situation, irgendwo der Punkt sagt: Wow, cool, spannend, ich habe – ich habe was gelernt, richtig cool. Und wie gesagt, auch wenn – wenn – wenn der Kunde sagt: Ja, ist jetzt aber nichts für uns, wir haben kein Budget oder dauert ein halbes Jahr, so what – dann kann ich das zumindest nutzen. Und was mir dazu noch eingefallen ist: Wir haben das mal in einem Kundenprojekt gemacht. Wir haben verlorene Angebote abtelefoniert – also alle Angebote, die verloren gegangen sind, haben wir abtelefoniert und haben gesagt: Auf einer Skala von 1 bis 10, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie uns trotzdem weiterempfehlen würden? Also wie – der Vertriebsprozess für Sie – sind ja nicht zusammengekommen, aber wie war der Vertriebsprozess für Sie? Das war super spannend. Weil erstens die Kunden gesagt haben, irgendwas ist schiefgegangen – dann kann ich immer noch sagen: Okay, da kann ich immer wieder einsteigen und sagen: Okay, haben wir noch mal eine Chance, da noch mal reinzugehen? Oder ich lerne was über meinen eigenen Vertriebsprozess: Ja, ich habe fünf Mal versucht, ihren Account Manager zu erreichen, das – nirgends ans Telefon gegangen. Habe ich aber. Haben wir keinen Bock drauf. Da muss – sagen: Okay, da muss ich daran was tun, oder was auch immer. Also ich lerne was. Und ganz oft kannst du aber dann auch wieder einsteigen und sagen: Okay, das ist für Sie jetzt nichts, habe ich verstanden, aber für wen könnte das was sein? Selbst da kannst du noch mal reingehen bei verlorenen Angeboten. Weil, wie Limbeck ja immer sagt: „Nicht gekauft hat er schon.“ Da kannst du eigentlich nicht – da kann es eigentlich nur noch gewinnen in dem Moment. Also das – also es gibt ganz viele Zeitpunkte, wo man das tun kann. Fragen kostet nichts. Ist es auch relativ selten, dass ein Kunde sagt: Also es ist ja vollkommen unverschämt, dass Sie mich jetzt nach einer Empfehlung fragen, also mit Ihnen arbeiten wir nicht zusammen. Das habe ich noch nie gehört, das habe ich noch nie gehört. Dann haben wir den – den Punkt, dass sobald der Kunde dich empfiehlt, er sich selber quasi auf deine Lösung zumindest teilweise committed hat. Weil er würde niemand anrufen, sagen: Hey Christoph, hört ihr mal den Christopher Funk an, das ist ein totaler Vollidiot, also der ist wirklich vollkommen bekloppt, mit dem wirklich auf keinen Fall zusammenarbeiten. Aber der ruft sich nächste Woche an – das passiert nicht. Also in dem Moment, wo – wohl – eine Empfehlung ausgesprochen wird, sind beide Seiten schon mal positiv gestimmt. Das heißt, es hilft auch deinem aktiven Vertriebsprozess. Und dann – dann natürlich das Ganze auch in den Systemen einbauen, also in Metriken, dass man einfach sagt: Okay, wie viele Empfehlungsfragen sind denn gestellt worden letzte Woche, wie viele Empfehlungen wir bekommen – das dann wirklich zu messen. Da kann man ja auch ein Race draus machen, also wer jetzt da im nächsten Monat die meisten Empfehlungen generiert, der kriegt ein Krönchen aufgesetzt oder sowas. So dass es wirklich im Bewusstsein drin ist. Weil das ist eigentlich das, was immer zu kurz kommt. Mega.

31:14Christoph Karger Ich glaube, das Einzige, was – noch ergänzen können – was wir auch besprochen haben, ist das „Wie frage ich danach?“, also sprich diese drei P's von – am Anfang – komischen: Würdest du mich grundsätzlich weiterempfehlen, nach der Persona zu fragen und dann präzise reinzugehen, zu sagen: Okay, das sind die Leute, die – mit denen ich gerne reden würde, die du eben kennen könntest. Ja. Ansonsten ist es wirklich aus meiner Sicht: einfach machen. Und nicht nur einmal machen, sondern wiederholt. Und es vor allem dem Kunden einfach machen.

31:47Christopher Funk Wie du das Ganze am Anfang gesagt hast: Es gibt für alles eine Kadenz. Wenn sie sagen – sagt: Ja, ich habe einmal nach einer Empfehlung gefragt, hat der Kunde nichts gesagt, also das funktioniert bei mir nicht – das ist halt keine valide Antwort. Und ich – auch hier macht es die Wiederholung. Man wird natürlich auch besser – wird doch sicher – es wird auch zur Routine. Und genauso wie man halt – ja, bei Preisen nicht sofort sagt: Ja, wie viel Rabatt ist drin? Ja, fünf Prozent ist immer drin – das ist – sollte man nicht tun. Auch das ist ein schlechtes – es ist eine schlechte Routine. Also da brauchen – gute Routine. Also auch das in den Systemen überführen. Also für mich ist das auch noch mal ein Hinweis, das in meinen Coachings mit einzubauen. Weil das eigentlich immer hinten runterfällt. Weil ja – wir wissen ja, dass gerade dieses Geschäft deutlich einfacher funktioniert. Und auch wenn wir das Thema Preisverhandlung reden: Bei Empfehlungsgeschäft wird meistens nicht mehr so hart verhandelt, oder? Nein. Also –

32:45Christoph Karger Wir können das – glaube ich – zwei Dinge, die ich sagen kann. Das eine ist: Wer sich fragt, warum sollte ich das Ganze tun – das eine ist: Empfehlungen sind das Normalste der Welt. Wir leben einfach in einer Empfehlungsgesellschaft. Alles, was wir machen, basiert auf Empfehlungen. Und wenn ich dich frage: Wann warst du das letzte Mal im Kino? Und du sagst: Mir – keine Ahnung, ich habe – was hast du gesehen, letztes im Kino?

33:04Christopher Funk Also ich sage, dass ich eigentlich in „Odyssee“ gehen will, weil es mir empfohlen worden ist, mehrfach. Aber –

33:11Christoph Karger – nehmen wir an, du wärst schon in dieser Empfehlung gefolgt und wärst schon im Kino gewesen, hättest „Odyssee“ gesehen, und wir darüber reden, würde ich dich fragen: Wie war es? Und du würdest mir eine Empfehlung aussprechen – machen oder nicht machen? Und so zieht sich das durch unseren Alltag eigentlich komplett durch, egal bei was. Und B2B ist es nicht anders. Also: 84 Prozent der Kaufprozesse starten mit einer Empfehlung, das glaube ich erst mal – das eine. Und Empfehlungen sind eben das Normalste der Welt. Gleichzeitig fragen nur zehn Prozent nach einer Empfehlung. Das heißt, unser Kunde wird danach fragen. Ob wir – davon, ob wir das für uns nutzen – und selber im Netzwerk fragen, ist einfach eine riesige Opportunity. Das zweite ist: Das hast du gerade angesprochen. Jedes Sales-KPI wird besser – jede – ich kenne keine, die dadurch nicht besser wird. Von einer Connect Rate zu einer Response Rate zu einer Meeting Rate zu einer Close Rate. Vom Sales Cycle, der schneller wird. Der ACV wird größer, weil – du hast gesagt – weniger verhandelt wird und ich weniger Piloten machen muss, weil es ist ja schon ein Vertrauensvorschuss vorhanden. Die Lifetime Value ist am Ende – ich glaube – 16 Prozent höher. Und es ist sehr, sehr viel leichter, jemand, der über eine Empfehlung zu dir gekommen ist, zu fragen: Hey, sag mal, so wie wir uns über eine Empfehlung kennengelernt haben, für wen ist es denn noch spannend? Beziehungsweise, wie wir es gerade gemacht haben: Würdest du uns weiterempfehlen? Pass auf, mit dem und dem will ich reden, aus dem und dem Grund. Wen kennst du da konkret? Und okay, ich habe noch die Leute im Kopf. Und dann ist es eigentlich ein System, was sich selbst trägt oder tragen kann, wenn ich es mit einer gewissen Kontinuität eben auch mache.

34:52Christopher Funk Und bin 100 Prozent bei dir. Was ich gerade dabei also – was ich jetzt mitbringen – dem Hörer draußen mitgeben würde, was er jetzt mal ausprobieren kann: Wenn du jetzt zum Kunden gehst oder wenn du einen Online-Termin hast, nimm dir einen Filzstift, einen Kuli und mal dir ein E auf deinen Handrücken. Wenn du morgens anfängst zu arbeiten, ja, und immer wenn du da drauf guckst und du bist in Gesprächen drin und so weiter, denkst du daran: Ach, ich muss eigentlich nach einer Empfehlung fragen. Das so ähnlich wie das Post-it. Aber wir haben ja keine Unterlagen mehr, keine Papierunterlagen, deswegen sind Post-its immer schwierig. Aber das ist eigentlich eine gute Idee, sich das da drauf zu machen. Immer dann: Ah, stimmt – ich muss noch eine Empfehlung fragen. Und dann guck mal, was passiert. Wie gesagt, auf der Vertriebsführungsseite natürlich: das sind die Prozesse einbauen und so weiter. Auch die Verkäufe immer fragen: Hey, hast du nach einer Empfehlung gefragt? Welche Empfehlung hast du bekommen? Und so weiter. Und ich finde deinen Schlusssatz: Jedes KPI wird besser, wenn du systematisch mit Empfehlungen arbeitest. Aber ich meine, mehr braucht man als Motivation, glaube ich, nicht.

35:48Christoph Karger Ich persönlich mag kein Cold Calling, ich mag kein Cold Outreach. Und wenn ich mir die Frage stelle: Hey, nicht nur warum will ich mit dir reden, Christopher, sondern: Wen kenne ich, der mir diese Tür öffnen kann? Und öffnet mir die Tür, dann habe ich ein sehr, sehr viel angenehmeres Gespräch, wenn ich das erste Mal anrufe. Und das alleine ist meine große Motivation, Sales zu machen ohne Cold Calling. Und alles andere danach ist dann nice to have, aus meiner Sicht.

36:19Christopher Funk Christoph – Christoph, wie kann man mehr von dir erfahren? Ich bin der Christopher, du bist der Christoph. Wie kann man mehr von dir erfahren, wie kann man mit dir in Kontakt treten, wo kann man nicht buchen?

36:29Christoph Karger Ja, best – bester Weg ist immer noch LinkedIn: Christoph Karger. Da findet ihr mich, da poste ich auch regelmäßig über mein Sales-Alltag und das, was ich in Teams sehe. Ich habe einen Podcast, was ist gesagt – Go To Network – findet ihr auf allen gängigen Plattformen oder gotonetwork.eu. Ich habe noch eine Webseite, könnt ihr euch auch angucken: christophkarger.de. Und du hast es schon geleakt, was noch gar nicht offiziell war, aber was ich mal aus Spaß gepostet habe: Ich schreibe gerade an einem Buch, und bis die Folge draußen ist, könnte das auch live sein, in dem das ganze Referral-Wissen drin ist. Dann auf allen gängigen Plattformen. Aber wenn ihr mit LinkedIn – via LinkedIn mit mir connected, dann werdet ihr das auf jeden Fall mitbekommen. Wir verlinken sie aber auch in den Show Notes. Natürlich. Beste. Genau. Aber da steht dann auch noch mal das komplette Wissen, was ich in den letzten 20 Jahren über Referrals gesammelt habe, wirklich runtergeschrieben drin.

37:22Christopher Funk Da bin ich schon sehr gespannt drauf. Und Christoph ist Christoph mit PH und – K-A-R-G-E-R – wie „Kag“ und „er“ hinten dran. So sieht es aus. Nicht Charger oder sowas, sondern Christoph Karger. Also wird alles auch in den Show Notes verlinkt. Christoph, vielen Dank. Du, wir sind ja auch über eine Empfehlung zusammengekommen, Grüße gehen raus. Danke. Genau, genau. Und ja, schön, dass es geklappt hat. Vielen Dank für den Reminder. Danke für den Input. Und für euch draußen: Macht euch ein großes E auf die Hand und gebt Vollgas. Bis dann.

37:57Christoph Karger Let's go. Danke, dass ich hier sein dürfte.