Folge 06 - Es geht um Geld - aber nicht nur. Hannes Kropic

0:00 Es geht um Geld, keine Frage. Nicht so dass ich sage oder sagen der letzte Preis ist entscheidend. Die Zukunft gehört sehr stark den Spezialisierten Nämlich nicht das Blaue vom Himmel zu erzählen sondern wirklich zu sagen die Dinge klar anzusprechen, die Risiken klar anzusprechen und dann einfach zu sagen welche Risken tragt das Unternehmen oder der Kunde selbst?

0:19 Und welche will er aussoßen? sprich Welche will er auf dem Versicherer abwälzen? Lieber Hannes herzlich willkommen bei uns im Podcast Studio. Hallo Josef Freut mich hier sein zu dürfen und ich freue mich sehr bei diesem Podcast Event, dass du ja da oder bei dieser Podcast Reihe auch dementsprechend mein Input dazu beitragen zu können.

0:41 Es gibt einen besonderen Grund, lieber Hannes, warum ich dich eingeladen habe. Wir haben eine komplette Marktveränderung durch die Konsolidierung des Versicherungsmarktlermarktes. wir haben ein bisschen Überalterung Zählen wir beide gar nicht ganz noch dazu, weil da sind wir im Mittelfeld aber trotzdem.

1:00 Fünfzehn Prozent der Markler sind fünfundfünfzig Plus oder eben noch älter und das haben Venture Capital Fonds erkannt und bieten jetzt allen Markler in Österreich an wie kaufen dir dein Unternehmen ab? Das hast du auch mitbekommen. Du bist ja auch angesprochen worden von mehreren Seiten So auch von uns.

1:24 Und du hast ja einen Entscheidungsweg für dich gehabt, vielleicht magst du ein bisschen erzählen wie da dein Erlebnis war hin bis zur Entscheidung? Ja also es ist ja... Du kannst Namen nennen aber du musst nicht Name nennen, das ist komplett egal! Es kommen auch die Konsolidierer und Einkäufer zu uns ins Studio.

1:48 Wir haben auch zuerst begonnen mit den Krassen Kritikern dieses Konsolidierungsprozesses und deshalb passt das ganz gut, dass es Beispiele gibt die selber die Erfahrung gemacht haben. Und wie war da sein so dein Prozess von ersten Wurst? angesprochen worden bist oder hast du dir vorher selber schon Gedanken gemacht?

2:07 Wie ist das? Was hat sich da in deinem Kopf und in einem Herzen abgespielt? Ja also bei mir war es ja so, dass ich natürlich für mich selbst auch schon mich mit dem Gedanken auseinandergesetzt habe, was passiert mit meinem Unternehmen weiter. Warum hast du auseinandersetzt damit? Ich habe mich also einerseits aufgrund des Alters so wie du sagst... Wie alt bist du?

2:29 ... man muss aber die Weichen schon stellen weil es einfach darum geht. das ist ja kein Verkauf und nicht einfach von einen Tag auf den anderen. Es ist ein Prozess Erstens für sich selbst, einmal soweit ist. Was bedeutet das für mich eigentlich auch nicht? Mein Baby, dass ich ja endlich großgezogen habe in andere Hände zu geben und es ist ja nicht nur so, dass es natürlich mein Baby ist aber es geht mir auch darum.

3:00 soll er sagen was passiert mit meiner Belegschaft, was belliert mit meinen Kunden? Wie soll das weitergehen? wie finde ich einen strategischen Partner der zu mir passt Genau so wie ich als Berater meine Kunden aussuche, die zu mir passen. Es hat oft genug auch schon Fälle gegeben wo ich den Kunden sagen habe müssen oder einfach dem Kunden gesagt hab wir vergolden unsere Zeit und wir passen es zu einem anderen.

3:26 Und auch so soll sich ja auch Verhalten sozusagen beim Verkauf. dadurch dass ich familiär ist zwar meine Tochter mit im Unternehmen hat aber aufgrund der familiären Geschichte sie hat fünf Kinder, dementsprechend. Was großartig ist? Ja auch als Großvater natürlich schön. Aber wo man weiß es ist die Übernahme des Unternehmens in den nächsten zehn Jahren nicht denkbar.

3:52 Aber sie will im Unternehmen bleiben? Sie will im Unternehmen bleiben. Ihren Weg gehen da... Prächtig! Aber nicht das ja genau richtig. Und dementsprechend habe ich meine Fühle ausgestreckt und hab mich mit dem Gedanken auseinander gesetzt, und hab das immer mehr reifen lassen. Dann sind natürlich auch Käufer auf mich zugekommen...

4:15 Wie viele Bewerbern hast denn du gesprochen? Mit vier! Drei aus Deutschland, also aus dem deutschen Raum, die es halt einfach so ergeben haben. Und mit der EFM. Und für mich war natürlich, es hat sich dann schon herauskristallisiert. Aber die sind schon sehr professionell unterwegs in Deutschland? Ja!

4:39 Also vielleicht magst du schildern dem Prozess? Weil den haben Tausende vor sich und es ist doch gut wenn sie da lernen können... Sie agieren sehr professionll. Es ist auch so dass du gewisse Daten einfach lieferst. Gewisse Zahlen, gewisse Effekts von deiner Firma Von deinen Babys oder so. dann. dementsprechend bekommst du relativ rasch eine erste Quotierung.

5:04 Da sind sie wirklich sehr gut, ist auch detailliert oder so aufgeschlüsselt und dergleichen mehr. und bevor überhaupt ein etwas näheres noch geprüft wird und dann werden erste Gespräche geführt. Und was wird denn alles versprochen? Und das Hauptpunkt wo es dann hakt Vorgangsweise und die Prüfung. Die Utility Chance-Prüfungen, da hakt es dann... Da haben sie teilweise anscheinend auch noch nicht das richtige Netzwerk oder zumindest mit den Partnern, mit denen ich gesprochen habe, dass eben dann die steuerliche und die handelsrechtliche Geschichte abgehandelt wird einfach zu lange gedauert hat.

5:54 Es war dann teilweise auch Schweigen im Walde Und das war dann schon etwas, wo ich dann gesagt habe wenn es am Anfang nicht funktioniert. Jetzt bei diesen Kleinigkeiten und Anführungszeichen wie wird es dann erst nachher werden? soll sagen wenn's möglicherweise zu einem Kauf kommt? Es ist auch so dass sie alle eigentlich mir gegenüber behauptet haben es wäre dann so, dass das Unternehmen weiterlaufen würde wie bisher Wobei aufgrund der Stolperrunden, die dann sozusagen waren, mich eigentlich davon abgebracht.

6:40 Was waren da Stolparunden? Ja von der zeitlichen Faktor! Es ist nichts passiert und auf deiner Seite sagen sie immer die deutsche Gründlichkeit und dass das alles sehr rasch abgehandelt werden wird und haben immer Terminversprechungen gemacht Und die sind aber eigentlich dann nicht eingehalten worden.

6:59 Ob das bewusst gemacht wurde, weiß ich nicht. Das glaube ich gar nicht! Oder was einfach nur sozusagen aufgrund der noch nicht ausgereiften Netzwerke, die sie dafür gehabt haben um diese Prüfungen dementsprechend zu absolvieren, das weiß ich jetzt nicht. Ja, das ist jetzt der ganze Prüfungs-Teil. Aber es muss sich ja in dir etwas abgespült haben, dass Sie früher schon angekündigt Was heißt das für meine Kunden?

7:25 Was heißt es für die Mitarbeiter, auch wenn's da keine Fakten dazu logischerweise gibt. Weil das kam mir nicht dazu. aber was waren da Gedanken? wo du gesagt hast passt passt nicht habe ich meine Sorgen. Was hatte ich da bewegt? Die Gedanken für mich und das war sehr Kontinuität. Das ist das, was ich für meine Kunden vor allem in den Mitarbeitern haben will.

7:53 Natürlich auch für mich. Wenn ich das erreichen soll, dass an meiner Arbeitsweise oder an unserer Arbeitsweise so wie es bisher passiert ist, nichts ändert und wir unsere qualitativ gute Arbeit gegenüber dem Kunden und unser gutes Einvernehmen mit den Versicherern, was ja auch wichtig ist, weil ich sage immer, wir sind im Wald hineinkommt und haben uns zurück gut davon profitieren, dass die FIDE es einfach einen guten Namen gegenüber den Versicherern hat.

8:26 Dass wir auch wissen sozusagen, wir können dann bestmöglich für unseren Kunden agieren. und uns war wichtig auch wir natürlich im Speziellen das wir auch das weiter bei behalten können. Das einerseits auch der Name FIDES erhalten bleibt was für uns sehr wichtig ist und dass er bis am Kunden entgleicht bleibt.

8:50 Und das nicht der Kunde eines Tages oder sagen dann bei der Fides anruft, und es ist ein Callsensor, das im Prinzip möglicherweise verschalten ist und wo der Kunden dementsprechend irgendeine Nummer ist und nicht mehr eigentlich ein Kunde auf jedes. Du hast ja ganz viele Spezialkunden, du hast ja auch spezialisiert auf Kleinkraftwerke, d.h., du bist ja ein spezialisierter Makler Die die großen hätten ja da ganz viel zu bieten gehabt und da haben wir gar nicht einmal was versprechen können, weil dann bringst du sogar du bei uns noch ein.

9:27 Ja aber das ist auch das wo ich auch Zukunft sehe dass sich auch sage oder so dass ich einen Teil dazu beitragen kann auch dementsprechend noch dieses Netz weiter aufzuspannen größer zu machen und auch demsprechend zu skalieren. wenn ich große Industriemarker hernehme, die sind schon wieder eine Nummer zu groß.

9:53 Die sind an der Kundenstruktur, die ich habe nicht so interessiert. Die haben ja ganz spezialisiertes Personal auch sehr viel. Das heißt, ein Kunde, der unter Zehntausend Euro Bremen zahlt ist fast zu klein für sie und dein Durchschnittskunde Sollte keine fünftausend Euro Breime, würde ich meinen in Joa.

10:20 Und da verstehe ich das auch weil das Kleingeschäft ist für die aufgrund deren Struktur Defizitär wo wir ganz anders aufgestellt sind wie es uns gewohnt ein kleinklein Geschäft zu machen. Das sind unsere Prozesse auch dafür ausgelegt und die ganze Personalstrategie und alles Richtig. Und bei uns ist halt auch so, wir haben immer sozusagen eine Ausrichtung gehabt Richtung Familien untergeführten Unternehmen weil das aber für mich die treueste Kunden sind wenn ich das so sagen darf.

10:58 weiter gibt es kein neues Netzwerk wenn ein neu angestellter Geschäftsführer kommt der dementsprechend das Netzwerk austauscht der täuscht den Steuerberater aus, den täuschten Versicherungsbetreuer aus wie auch immer und bringt ein neues Netzwerk. Wenn ich aber familiengeführte Unternehmen habe sozusagen hab' ich einen treuen Kunden Und auch diese Kunden wollen ein Familien geführten Berater haben, Dienstleister haben wen geht?

11:24 Aber müssen sie natürlich zur Kenntnis nehmen wenn dann ein Konzern der Private Equity getrieben ist hier agiert. Und hättest du das, oder es geht schon viel Geld und trotzdem ist dann die Frage vertraue ich dass das obwohl es Manager geführt ist statt Familien geführt? was hat sich da in deinem Kopf und in deinm Herzen abgespielt?

11:52 Welche Fragen sind da hochgekommen? Also es war immer so. das Bauchgefühl hat mir einfach gesagt sozusagen Mir ist es ja dann sicher, es geht um Geld. Keine Frage. Aber nicht... Man sieht schon im Völk. Es geht um siebstellige Beträge? Ja aber nicht so dass ich sage, der letzte Preis ist entscheidend sondern es war für mich auch so das ich sehr wohl gesagt habe Der Weg geht Richtung ein familiengeführtes Unternehmen So wie wir bisher waren Und ihr seht euch ja auch sozusagen als Familiengeführtes Unternehmern und dementsprechend war für mich dann der Weg eigentlich geebnet, dass nur ihr mein neuer strategischer Neuer Partner wenn ich das so sagen darf oder ein Thema sein sollt.

12:51 Wir sehen es auch als Partnerschaft und wenn du jetzt zurück schaust ein Jahr gemeinsamer Weg wir haben da nicht wirklich was reingeredet. Wir fragen, wo hätte es gern was? Aber wenn du jetzt so deine Wünsche die ich bis jetzt vielleicht noch gar nicht kenne aber für die nächsten fünf Jahre aussprechen darfst.

13:11 Was ist dein Dein Wunsch? Eher das alles so gemütlich gleich dahingeht? oder sagst Du, ich möchte sogar nochmal etwas bewegen. Also einerseits dass natürlich die Struktur so wie sie jetzt dieser erhalten bleibt Personalstruktur, Firmename Marktauftritt, dass es so weiter bleibt. Aber natürlich sehe ich schon auch noch die Möglichkeit bei mir und würde mich freuen, wenn man gemeinsam ein bisschen Gas gibt und dementsprechend im EFM-Netzwerk dementsprechend nochmal das Ganze anschiebt und skaliert.

13:59 Ich sehe mir vielleicht Inwieweit man auch sagen kann, ich habe die Erfahrung im Gewehrbereich. Dass auch vielleicht anderen FM-Friendships-Partnern zur Verfügung zu stellen als Stabstelle wie auch immer und dass man auch sagt okay gut Ich habe da ein NOHO platziert das auch von dem andere mitpartizipieren können und auf das man zugreifen kann.

14:32 Das ist der klassische Netzwerk Gedanke und wir sind eine Organisation, wo es ja kein Brotmeid gibt. Gott sei Dank! Das heißt also Know-How wird geschätzt. Für die Zuseherinnen und Zusehern könnte es vielleicht noch interessant sein wie ist dein Gedankel? Wie wichtig ist für einen Versicherungsmarkt in der Zukunft das Thema Spezialisierung?

14:56 Auf der einen Seite wirst du dich irgendwie dummestig vom Markt irgendwie abhängen müssen glaube ich Je weiter du oder je mehrere Standbeine, du hast betreffend Spezialisierung. Oder speziell Know-how? Weil es ist ja nicht die Spezialisierung das ich sage, dass ich habe jetzt nur Kraftwerke, sondern es geht einfach darum wie kann ich...

15:19 Der Kunde kriege bei dir jede Versicherung. Richtig! Aber es geht auch darum auch dementsprechend den Kunden umfassend beraten zu können. und wenn auch sagt er jetzt gewisse Speziallthemen so wie meine Kraftwerken oder andere, sei es medizinische Ausrichtungen, sei im öffentlichen Bereich. Sei es im Museumsbereich, in anderen Dingen gibt's viele Möglichkeiten aufgrund der Erfahrung die wir haben mit den Versicherungsprodukten, die wir schon kreiert haben und die auch schon geschnürt haben dementsprechend auch das für andere Franchisepartner umzusetzen.

16:01 Das geht einfach darum sozusagen uns ist nichts zu klein Und uns ist nichts zu groß. Unter diesem Ansatz hat er gesagt, so wie du es angesprochen hast, dass man sagt bei Gregor nicht wenn nicht mindestens eine Prämie von zahl x zustande kommt, ist das kein Grunde für uns. Das gibt's bei uns nicht. Obwohl sie es auch machen.

16:22 aber man muss schon sagen, das ist ja nun mal Gregor ist schon ein Flaggschiff. also das ist ein unglaublich professionelles Unternehmen. Aber natürlich kleine Betriebe sind da, ja nicht so einfach abbildbar. Und es geht auch sozusagen geradlinig den Kunden von vornherein ehrlich zu beraten welchen Versicherungsschutz für ihn der Beste ist.

16:54 Nämlich das Blaue vom Himmel zu erzählen sondern wirklich zu sagen die Dinge klar anzusprechen und dann einfach zu sagen welche Risken tragt das Unternehmen oder der Kunde selbst und welche will er auf den Versicherer abwälzen. Und das muss man einfach klar mit dem Kunden besprechen. Das ist ja interessant, die Kunden werden erst selber immer mündiger.

17:20 Die KI trägt dazu bei, d.h., die recherchieren zum Teil. D.h. wir haben sie heute mit einem Kunden zu tun, der wissender ist, der sich ganz schnell alle Informationen über JGPD oder welches System auch immer beschaffen kann. Und das heißt, er fordert ja dann den jeweiligen Versicherungsberater dem Markler auch stärker heraus und das heißt da ist Spezialisierung schon sinnvoll und dann im Netzwerk einfach die Spezialisierung gegenseitig zu verfügen zu stellen.

17:53 Richtig! Ja. Und auch Prinzipien als Berater zu agieren Natürlich nehme ich immer natürlich auch mit dem Hintergrund, dementsprechend dann auch von Sicherungsabschluss zu tätigen. Aber prinzipiell sehe ich mich als Berater weil im Versichern mit Vertrauen zu tun hat. und wenn ich diese Vertrauensposition aufbaue mit meinem Kunden, dann habe ich eigentlich schon gewonnen.

18:17 Weil das ist das Um- und Auf. Dann habe am Schluss an dich nur... Eine sehr interessante und wesentliche Frage. Du hast ja sehr lange ausgehalten als Einzelkämpfer im Markt, du warst ja nirgends bei keiner der ganzen großen Einkaufsgemeinschaften dabei, dafür wird es Gründige geben haben? Und wie siehst du das heute?

18:40 die Zukunft der zweitausend Einzelkämpfer nach einem österreichischen Marklamarkt? Also ich war immer ein Einzelkempfer weil ich mir gedacht habe ich gebe er dann in einen Teil meiner Selbstständigkeit auf dass ich vielleicht das eine oder andere Geschäft dann nicht gemacht habe, weil ich ein gewisses Rahmenprodukt nicht gehabt habe.

18:57 Hat mich dann zwar zwischendurch natürlich schon auch geärgert aber hat mich dann noch umso mehr sozusagen gefordert, dass ich auch gesagt habe wie kann ich das anders abbilden am Versicherungsmarkt? Daraus ist das Thema Spezialisierung entstanden und daraus sind meine Spezialisierungsgedanken dann entstanden.

19:17 Weil mir ist es auch immer darum gegangen Diese Eigenständigkeit, ich wollte das nicht aufgehen. Weil man gibt einen Teil egal in welchem Gruppemann hineinwechselt und der Erfolg hat mich immer recht gegeben Und es gibt auch noch oder es hat bisher immer nach wie vor die Berechtigung gegeben sozusagen so als Einzelkämpfer Wie du mich bezeichnet hast auch dementsprechend zu agieren als Einzelkämpfe In Zukunft sage ich, jetzt bist du auch bei uns einzeln kämpfen und wir lassen dich.

19:59 Wir wollen das nicht aufbrechen sondern wir erwarten das bis Du sagst Ich würde gerne ein bisschen assimilieren. Und da ist das Thema. zukünftig schaut es sicher etwas anders aus. Das Umfeld Zuerst das Thema schon angesprochen. KI und die Kunden sind besser informiert. Aber es ist natürlich in diesen Spezialgebieten versicherungstechnisch, auch für die KI kein Ansatz über die KI abzubilden.

20:35 Massenspaten wird schwierig werden, für Markler das weiter zu betreuen oder schwieriger werden Weil vieles über die KI, auch bei den Versicherern ja teilweise schon. Das werden die Produkte schon so kreiert, dass im DKI das dementsprechend alles bedienen kann und bearbeiten kann. Davon ist auszugehen, dass die Versicherer sich damit ein wenig befreien von dieser Klammer des Druckes aus der Maklerschaft.

21:05 Ja. Richtig! Für diese Maßensparten. aber die Spezialgebiete werden auch in Zukunft und auch Spezialisierung als Markler wird auch in Zukunft von Erfolg gekonnt sein. Also sehe ich schon so! Die Zukunft gehört sehr stark den Spezialisierten und scheinbar wenn ich es richtig herauslese, doch diesen sehr guten starken Netzwerken mit gemeinsamer Marke.

21:34 Ja, richtig! Livana ist. ich danke dir für das Interview und freue mich auf die weiterhin gute Zusammenarbeit. Alles Liebe Danke Josef, ich bedanke mich auch euch herzlich und sage nochmal danke für diese Erfahrung die ich hier machen durfte. Und ja, bedanken mich noch einmal fürs Dasein! Sehr gerne.