Sind Roboter die zukünftigen Erntehelfer?

0:08Stella Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von t3n Interview. Schön, dass ihr wieder eingeschaltet habt. Heute geht es bei uns um Künstliche Intelligenz und Robotik in der Landwirtschaft. Das Startup Prefiro möchte mit smarten Robotern die Ernte in der Landwirtschaft vereinfachen. Das Unternehmen kommt aus Karlsruhe und hat in diesem Jahr auch den t3n Startup Award bei data:unplugged 2025 gewonnen.

0:30Stella Und heute spreche ich mit Co-Gründer und CEO Lorenzo Di Leo. Moin Lorenzo, schön, dass du da bist.

0:37Lorenzo Moin Stella, vielen, vielen Dank für die Einladung. Freut mich hier zu sein.

0:41Stella Das ist schön zu hören. Dann lass uns doch direkt erstmal loslegen. Also Ernteroboter, KI, Landwirtschaft, das sind so die wichtigsten Stichpunkte. Aber beschreib uns doch einmal grob, ich glaube aus der Startup-Szene ist dir das vertraut, euer Geschäftsmodell. Was ist eure Idee?

0:56Lorenzo Ja, sehr gerne. Also wir haben in Deutschland noch über 50 Prozent des Gemüsebaus, die in reiner Handarbeit geerntet werden. Und das kann man sich gut vorstellen, das ist unglaublich teuer und es wird auch immer teurer. Also mit dem jetzt steigenden Mindestlohn kommen wir auf über 80 Prozent Lohnkostenanteil im Gemüsebau und wenn das noch nicht schlimm genug ist, dann haben wir da auch noch einen Fachkräftemangel, also es gibt immer weniger qualifizierte Erntehelfer.

1:24Lorenzo Wir haben Partnerlandwirte, die uns erzählt haben, wenn sie nicht bald eine Alternative bekommen, dann müssen sie Teile ihres Betriebes runterfahren. Genau, wir sind Prefiro und wir entwickeln dafür eine Alternative. Wir entwickeln selektive Erntemaschinen. Das heißt, wir haben so große Gräte, sechs auf zwei Meter, die kann man an den Traktor anhängen.

1:45Lorenzo Und dann kann man einfach als Landwirt übers Feld fahren und die Maschine erntet jede Pflanze für sich nur, wenn sie wirklich reif ist, genauso wie der erfahrene Erntehelfer, aber eben deutlich günstiger.

1:58Stella Und wie das funktioniert, das wollen wir uns heute natürlich im Detail anschauen. Was mich aber vorab interessiert, wie groß seid ihr eigentlich aktuell? Sag uns doch mal, wann habt ihr gegründet und wie ist euer Team seitdem gewachsen?

2:09Lorenzo Also wir sind eine Ausgründung vom KIT und der Universität Hohenheim und wir sind tatsächlich erst im letzten Herbst gegründet. Also die GmbH gibt es seit Oktober. Wir haben davor Ausgründungsförderung bekommen, also Exist, das kennt man in der Startup-Szene sehr gut, also einfach eine staatliche Förderung für Ausgründungen und dann noch eine vom Land Baden-Württemberg, genau, und haben dann im letzten Herbst eine kleine Finanzierungsrunde gemacht, sind jetzt aktuell vier in Vollzeit, haben aber noch zwei offene Stellen.

2:41Stella Und um das Ganze quasi so den ersten Steckbrief fertig zu machen, eure Zielgruppe, denke ich mal, sind in erster Linie Landwirte oder nicht?

2:50Lorenzo Ja, doch, genau. Also es sind große und auch mittlere Betriebe. Wir sind ja im Gemüsebau tätig jetzt, aber als erste Kultur im grünen Spargel. Das ist immer noch mal ein bisschen besonderer, aber wir haben in Deutschland, Europa und sogar weltweit sehr, sehr viele Landwirte, die an so Maschinen sehr interessiert sind.

3:09Stella Aber jetzt ist ja euer Kernmarkt erstmal Deutschland, über den wir sprechen, so zum Anfang. Und du hast es gerade schon angesprochen, ihr seid quasi unter anderem auf grünen Spargel fokussiert, spezialisiert. Angefangen habt ihr aber, meine ich, mit Safran. Kannst du uns das einmal erklären?

3:27Lorenzo Ja, genau. Also Safran ist ja noch spezifischer als grünen Spargel. Wir werden oft gefragt, warum denn grüner Spargel? Vielleicht kommt die Frage auch noch. Glücklicherweise. Und dann antworte ich immer, ja, zuerst Safran. Das war, ja, also ganz zufällig. Mein Mitgründer, der ist auf die Idee damals gekommen, der kommt aus der Landwirtschaft, er ist Maschinenbauer.

3:51Lorenzo Also ich bin Wirtschaftsingenieur, er ist Maschinenbauer. Und seine Idee war ursprünglich auf dem elterlichen Betrieb, warum können wir hier nicht Safran anbauen? Also teuerstes Gewitz der Welt, warum ist es so teuer? Wegen der Handarbeit. und dann war die Idee, den Anbau zu machen und gleich eine Automatisierung zu entwickeln.

4:10Lorenzo Und damit haben wir angefangen, es hat beides ganz gut geklappt und wir waren dann zwischendurch der drittgrößte Safranbauer in Deutschland. Super cool, aber auch nicht das, was wir erreichen wollten. Das Ziel war ja, Automatisierungstechnik herzustellen im Gemüsebau und dann haben wir uns mit ganz vielen Landwirten unterhalten und sind dann am Ende auf den grünen Spargel gekommen als Kultur, wo wir unsere Technologie ziemlich direkt übertragen können, anwenden können und wo wir einfach mehr Landwirten helfen.

4:37Stella Grüner Spargel ist ja jetzt, sagen wir mal, der etwas unpopulärere Bruder in der Regel oder Schwester. Ich wollte jetzt hier nicht unbedingt, das war jetzt zufällig gewählt, vom weißen Spargel. Warum grüner Spargel und warum nicht weißer Spargel? Wo liegen da die Unterschiede?

4:53Lorenzo Also das mit dem Unpopulärer, da müssen wir nochmal drüber sprechen. Wir haben in Deutschland ist das auf jeden Fall korrekt. Wir haben etwa 80 Prozent, 85 Prozent Weißspargel. Der Grünspargel kommt aber immer mehr, ist besonders bei jungen Leuten beliebt, wird aber mehr importiert. Also Weißspargel wird nur in Deutschland, den Niederlanden und Griechenland angebaut und in Griechenland auch nur für Deutschland.

5:17Stella Aber dann habt ihr auch erstmal... Erstmal den kleineren Markt quasi, was den Spargel angeht. Deshalb, warum habt ihr euch dann dafür entschieden?

5:28Lorenzo Genau, also für den Grünspargel haben wir in Deutschland erstmal den kleineren Markt. Der technologische Ansatz ist aber der Hauptunterschied. Also wir haben im Weißspargel eine unterirdische Ernte. Das heißt, wir müssen in den Damm rein. Dafür ist, also das ist mechanisch sehr aufwendig. Und am Ende braucht man sehr, sehr schwere und starke Maschinen dafür.

5:50Lorenzo Für die Erkennung, also welcher Spargel ist jetzt reif, ist aber dafür relativ einfach, weil man einfach nur guckt, was guckt oben raus. Beim grünen Spargel haben wir ein umgedrehtes Problem. Wir haben sehr, sehr komplexe Erkennung, weil man die Reife bestimmen muss, weil man dann Anfahrtswege bestimmen muss, weil der Spargel nebeneinander sehr eng stehen kann und man natürlich die Kleinen noch für den nächsten Tag stehen lassen muss.

6:16Lorenzo Und dafür ist aber die Hardware nicht so stabil. Also wir können mit schnelleren Robotiken arbeiten, wir haben ein generell anderes Konzept und da fokussieren wir uns drauf, auf die selektive Ernte und die machen wir im Grünspargel, weil der Markt trotzdem sehr groß ist und dann können wir von da deutlich leichter noch zu anderen Kulturen wie Brokkoli, Gurken, Kohl, Zucchini, Salaten und so weiter gehen, als wenn wir jetzt mit dem Weißspargel anfangen würden.

6:47Stella Aktuell arbeitet ihr, soweit ich weiß, mit Testgeräten. Das heißt, ihr produziert ja Hard-on-Software, damit ihr eben dieses, ich nenne es jetzt mal Spargel-Ernteproblem lösen könnt. Wie viele Testgeräte habt ihr denn auch jetzt in dieser vergangenen Saison im Einsatz gehabt in Deutschland?

7:02Lorenzo Also wir hatten jetzt eine Maschine auf dem Feld. Das war auch, ich würde sagen, noch ein Prototyp. Oder es ist ein Prototyp, den wir jetzt auch nach der Saison sogar noch weiterentwickeln. Wir waren diese Saison aber doch sehr erfolgreich. Wir waren bei vier verschiedenen Betrieben auf dem Feld. Wir hatten das Modul auch am Traktor hängen.

7:21Lorenzo Einige Dinge haben super funktioniert, andere Dinge haben noch nicht so gut funktioniert. Aber genau das ist ja der Entwicklungsprozess und das mittelfristige Ziel und das nächste große Ziel auch ist, dass wir dann für die nächste Saison eine komplette Maschine oder beziehungsweise am besten sogar drei, drei ist das Ziel, drei Maschinen bei Landwirten kommerziell platzieren.

7:43Lorenzo Also dass sie dann nicht mehr nur wir in einem Testbetrieb einsetzen, sondern der Landwirt auch selber natürlich noch mit unserer Unterstützung.

7:50Stella Dann lass uns doch jetzt mal darauf schauen, wie das Ganze eigentlich funktioniert. Also ich würde sagen, wir beginnen erstmal mit der Software. Die muss ja irgendwie erkennen, ist grüner Spargel, ist reif, kann geerntet werden, damit dann der Roboter die Maschine das entsprechend ausführt. Wie funktioniert das? Wie habt ihr die KI trainiert?

8:10Lorenzo Das ist eine sehr gute Frage. Also wir haben erst einmal ein recht spezifisches Kamerasystem, um überhaupt diese Daten für die KI aufzunehmen, weil wir nicht nur zweidimensional arbeiten, sondern am Ende ja ein dreidimensionales Feld haben, wo wir den Spargel ernten. Das heißt, wir verwenden Tiefenkameras, die dreidimensional das Feld aufnehmen und diese Daten dann an die KI zur Verarbeitung weitergeben.

8:39Lorenzo Da haben wir natürlich sehr, sehr viele Daten einfach aufgenommen, die gelabelt und auch labeln lassen, um da Modelle zu bekommen, die robust in sehr vielen verschiedenen Szenarien arbeiten können. Wir haben ja viele Umweltfaktoren wie Sonnenlage, generell Tag-Nacht-Unterschiede, Wettereinflüsse wie Regen, generelle Feuchtigkeit oder Nässe auf den Spargeln, Nässe im Boden, Unkrautverschmutzung und so weiter.

9:10Lorenzo Und deswegen sammeln wir riesige Datenmengen, um dann diese Modelle auf all diese Situationen vorzubereiten. Die erkennen dann den Spargel und der Reifegrad vom Spargel, der wird dann mit dem Modell, mit Parametern, die wir noch hinzugeben, bestimmt.

9:29Stella Da habe ich leider auch mal eine Nachfrage. Aber erstmal möchte ich wissen, wo kriegt ihr denn diese ganzen Daten vom grünen Spargel her? Ihr braucht ja Videomaterial, Bildmaterial, ihr braucht ja eigentlich auch Maße beispielsweise von Feldern, Aufnahmen von Unkraut in den verschiedensten Variationen.

9:44Stella Wie habt ihr euch das zusammengesucht?

9:46Lorenzo Deswegen arbeiten wir sehr, sehr eng mit Partnerlandwirten zusammen. Also wir machen das selber. Es gibt natürlich offene Datensätze, aber nicht für Spargel. Also Unkrautdatensätze gibt es. Unkraut ist aber auch tatsächlich nicht unser Problem, sondern wir müssen einfach ganz viele verschiedene Lichtszenarien abdecken können.

10:06Lorenzo Und dafür sind wir zu verschiedensten Tageszeiten auf verschiedenste Felder gegangen mit Prototypen und haben terabyteweise Daten aufgenommen.

10:15Stella Okay, das heißt, so ist dann erstmal das Training erfolgt, ihr habt das Ganze eingespielt, habt damit die Software programmiert und du hast ja schon gesagt, Kameras sind da ein wichtiges verbindendes Element, damit das Ganze natürlich dann auch in der Nutzung entsprechend den Spargel erkennt, den grünen Spargel.

10:30Stella Wie sieht es jetzt aber mit der Hardware aus? Ich hatte gesehen, von eurem Prototyp gibt es ja auch ein Foto. Beschreib doch mal, wie sieht der denn aus?

10:39Lorenzo Das ist ein recht großes Gestell, das aus aktuell Standard-Prototyp-Komponenten, also Profilen zusammengebaut ist. Es ist noch keine Schweißkomponente, das kommt jetzt für die nächste Version. Und da sitzt innen drin ein Roboterarm. Das ist kein Sechsachsroboter, also nicht so ein Kuka-Arm, den man sonst so kennt, sondern einer, der auf der geraden Ebene zwei Achsen hat und dann noch eine am Ende, die vertikal verfahren kann.

11:13Lorenzo Das Ganze nennt man Scara-Kinematik und das ist genau dafür gedacht, dass man sehr, sehr schnell Dinge von einer Stelle zur anderen Stelle heben kann, also Pick-and-Place-Aufgaben. Und wir haben dafür eine eigene Version, eine Abwandlung dieses Scaras entwickelt für Feldanwendungen. Weil am Ende, ich hatte ja gesagt, wir fokussieren uns auf den Ernteprozess, ist es total wichtig, dass wir so schnell wie möglich diesen grünen Spargel geerntet bekommen und deswegen optimieren wir auch die Robotik auf die Umgebung, die Arbeitsbereiche, die wir im Feld treffen.

11:50Stella Du hast es ja schon angesprochen, das Ganze funktioniert dann eigentlich wie ein Anhänger, der eben an eine Landwirtschaftsmaschine angehängt wird und dann übers Feld gezogen wird. Sprich, da brauche ich zumindest eine Person, die das Ganze fährt. Wenn aber das Ganze in der Marktreife ist, was ihr ja für nächstes Jahr plant mit drei Geräten, brauche ich auch jemanden, der quasi an der Maschine, weiß ich nicht, nebenher fährt wohlmöglich oder in regelmäßigen Abständen kontrolliert?

12:17Lorenzo Also man braucht jemanden, der den Traktor fährt. Niemand, der hinterherläuft, also die Maschine macht den Rest komplett selber und das ist auch sehr, sehr wichtig, dass die Maschine so einfach wie möglich anwendbar ist, also einfach an die Infrastruktur, dann vorne einen kleinen Bildschirm, wo man sieht, okay, alles funktioniert, die Geschwindigkeit kann ich fahren und dann Kopf aus und aufs Gas treten.

12:41Lorenzo Das braucht der Landwirt einfach, dass er sich auf die Maschine verlassen kann, dass er auch da nicht so viele Barrieren hat, das einzusetzen. Er muss das noch selber fahren oder er lässt das auch seine Mitarbeiter fahren. Langfristig sind autonome Traktoren auf jeden Fall auf dem Vormarsch. Auch autonome Roboter, die brauchen wahrscheinlich noch deutlich länger.

13:01Lorenzo Aber autonome Traktoren kann man für Getreide, also für Großanwendungen mittlerweile schon kaufen, im Gemüsebau werden, die auch die nächsten paar Jahre kommen. Das ist aber nichts, mit dem wir uns beschäftigen. Also unsere Maschine lohnt sich unabhängig davon, wer vorne drin sitzt und den Traktor steuert.

13:17Lorenzo Das ist, wie gesagt, wieder diese Integration. Am Ende ist es für uns nur wichtig, dass die Ernte funktioniert. Und für den Landwirt ist es natürlich angenehmer, wenn der Traktor noch selber fährt. Aber das ist eine andere Sache.

13:30Stella Aber da kommt jetzt meine zweite Frage. Was passiert denn mit dem Spargel, wenn er eben aus dem Boden raus ist?

13:38Lorenzo Der wird auf ein Förderband gelegt und dann in ein Kistensystem transportiert. Also das Kistensystem, das haben wir, ist aktuell noch nicht integriert. Das war jetzt auch diese Saison nicht das Wichtige. Also wir haben nur in eine Kiste gelegt. In der nächsten Saison kommt das dann aber, dass das hochfährt, in die Kiste fällt und wir dann drei Kisten haben, die auch durchwechseln können, sodass man dann ein paar Mal hin und her fahren kann, bevor die Kisten voll sind.

14:09Lorenzo Dann bleibt man stehen, tauscht die einfach aus bzw. Stellt die an den Feldrand und dann werden die von einem anderen Mitarbeiter in den Betrieb gefahren, wo sie dann weiterverarbeitet werden. Also das Ziel ist, dass der Landwirt dann genauso weiterarbeiten kann, wie er es gerade kann. Wir gehen in dieselben Transportkisten, wir gehen in dieselbe Infrastruktur, sodass er am Ende sich einfach nur Geld spart und dieses Erntehelfer-Problem nicht mehr hat.

14:36Stella Teil doch mal bitte mit uns, was vielleicht Herausforderungen auch dabei gewesen sind.

14:43Lorenzo Das ist eine sehr freundliche Frage. Also es gibt natürlich unglaublich viele Herausforderungen, die man auch, die man natürlich einfach meistern muss. Wir hatten sehr, also wir hatten große Probleme mit der Integration der Robotik. Zugaufroboter sind, also Industrieroboter sind für Feldanwendungen nicht gemacht, die kann man nicht einfach in diese Umgebung bringen.

15:07Lorenzo Wir hatten das versucht, auch mit einem Partner, die waren auch sehr, sehr offen und sehr, sehr interessiert, werden jetzt auch das nochmal anstoßen, enger mit denen zusammenzuarbeiten, aber dann mehr zur Abwandlung einer Robotik für die Feldanwendung und nicht einfach zum Einsatz, weil wir sind mit diesen dynamischen Umgebungen überhaupt nicht klargekommen.

15:29Lorenzo Und das war eine große Herausforderung. Ansonsten haben wir natürlich typische Startup-Herausforderungen. Also wir müssen ein Team aufbauen, müssen natürlich auch schauen, dass wir Personal bekommen, das sehr, sehr qualifiziert ist. Auch für die Herausforderung, was natürlich immer nochmal ein bisschen schwieriger ist, wenn man in so einer Nische sitzt.

15:45Lorenzo Und dann haben wir auch die üblichen Finanzierungsthemen. Also wir hatten jetzt sehr Glück, wir haben zwei sehr engagierte und gute Business Angels gefunden. Und wir sind ganz gut aufgestellt mit Förderprogrammen. Aber wir raisen jetzt auch wieder bis Ende des Herbst. Das läuft aktuell ganz gut, aber natürlich ist Fundraising immer sehr, sehr aufwendig und ein sehr, sehr langer Weg.

16:07Stella Jetzt hast du mir leider schon eine Frage natürlich vorneweg genommen, nämlich wie schwer es ist auch für diesen Case InvestorInnen zu finden?

16:15Lorenzo Also wir haben, es gibt ja verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten. Man hat öffentliche Förderung, man hat Business Angel oder Family Officers, wenn man so will, also Privatpersonen, Privatfamilien mit persönlichen Interessen und genug Geld. Und dann hat man, ja Bankfinanzierung lassen wir erstmal raus, das ist ja im Venture, also bei Startups eh erstmal nicht das Thema.

16:39Lorenzo Und dann haben wir noch klassische VCs, also Venture Capital Investoren, die auf schnelle Skalierungen aus sind. Das ist, bei uns in der Branche kann das funktionieren, es gibt ein, zwei Beispiele, aber es gibt auch viele Beispiele, wo es nicht funktioniert und es ist sehr, sehr speziell, man skaliert anders in der Landwirtschaft und deshalb ist es grundsätzlich so, dass ich voraussetze, wenn ich in solche Gespräche gehe, dass der Investor schon mit Hardware gearbeitet hat, das ist so eine Grundvoraussetzung.

17:12Lorenzo Es gibt einige in unserer Branche und die sind auch sehr interessiert in unserem Case. Ich glaube, wir sind auch mittlerweile einfach gut vernetzt und gut aufgestellt, aber besonders am Anfang war das sehr, sehr schwierig, da mit den passenden Leuten zu sprechen. Wir gehen jetzt auch sehr, sehr eng in den Austausch mit den Corporates, also mit den bestehenden Mittelständlern bei uns in der Branche.

17:33Lorenzo Die haben dann natürlich andere Investitionsmöglichkeiten oder auch Interessen, als ein extra darauf ausgerichteter institutioneller Investor. Aber die haben eben diese Branchenerfahrung und dieses Netzwerk in der Branche, das uns am meisten weiterbringt. Deswegen, auch wenn das für uns ein längerer Weg war, da auf die richtige Spur zu kommen, bin ich mittlerweile eigentlich sehr zufrieden.

17:59Stella Und ist es eigentlich noch so, dass ihr auch in der Safranernte aktiv seid? Oder ist quasi der grüne Spargel jetzt erstmal das, worauf ihr euch fokussiert und wo ihr die optimale Anwendung für schaffen wollt.

18:11Lorenzo Genau, letzteres. Also der Safran, der interessiert uns natürlich persönlich immer noch. Super, da kommen wir her. Das macht Spaß. Also ich meine, wir haben auch mal einen ganzen Monat lang, ganz am Anfang, Safran geerntet von Hand. Also da wünscht man sich dann schon wirklich die Automatisierung. Und es ist aber einfach so, dass wir uns ganz klar fokussieren müssen.

18:34Lorenzo Und deswegen machen wir jetzt nur den grünen Spargel. Und sobald das läuft, geht es dann weiter an die nächsten Kulturen und da wird der Safran irgendwann bestimmt wieder mit dabei sein. Die Frage ist eher wann.

18:45Stella Du hattest es gerade angesprochen, ihr habt auch mal von Hand geerntet. Wir haben noch gar nicht darüber gesprochen, wie eigentlich grüner Spargel von Hand geerntet wird. Viele kennen vielleicht diese typischen Bilder vom weißen Spargel, wo quasi mit einer Art langen silbernen Stab in die Erde gestochen wird und die Stangen einzeln aus der Erde geholt werden. Wie ist es denn beim grünen Spargel?

19:06Lorenzo Also beim grünen Spargel ist es sehr ähnlich wie beim weißen Spargel, dass man täglich übers Feld gehen muss. Wie man es dann tatsächlich erntet, ist es doch unterschiedlich. Jeder Landwirt macht das dann auch auf seine eigene Weise. Also man findet selten zwei Landwirte, die genau denselben Ansatz haben.

19:24Lorenzo Wir haben einen Landwirt, da bekommen die Erntehelfer so kleine Wegwerfmesser und laufen dann übers Feld und bücken sich und schneiden die ganz unten ab. Wir haben einen Partnerlandwirt, da haben die Erntehelfer tatsächlich auch aus Eigeninitiative angefangen, dieselben Messer wie beim Weißsparkel zu verwenden, weil die einfach länger sind und dann muss man sich nicht so weit bücken.

19:45Lorenzo Aber am Ende ist der Prozess immer der gleiche. Man geht übers Feld, sieht den Reifensparkel, bückt sich, greift den, schneidet den ab, legt den in eine Box und geht zum Nächsten.

19:59Stella Ich habe ja gerade kurz innerlich gezuckt und dachte, Moment mal, wenn es auch jetzt bei jedem Landwirt auch noch anders ist, das ist doch eigentlich für euch aus Software-Sicht ja noch mal schwieriger, weil ihr ja ganz, ganz viele unterschiedliche Fälle damit einbeziehen müsst, weil es muss ja auf jedem Feld funktionieren, also egal, wie jetzt herkömmlich geerntet worden ist.

20:18Lorenzo Das stimmt. Zum Glück sind die Abstände meistens standardisiert, weil die lassen die maschinell einpflanzen. Das ist auch ganz interessant, mein Spargelfachwissen. Wir haben eine mehrjährige Pflanze. Also das heißt, der Sparkel wird erst ausgesät, also gezüchtet bei einem Saatzüchter, dann wird er ausgesät bei einem Aufzüchter, wächst da ein, zwei Jahre etwas an, wird dann beim Landwirt verpflanzt und wächst dann da nochmal ein Jahr an und dann kommt er erst in die Ernte.

20:49Lorenzo Dann haben wir ungefähr fünf Jahre Ernte, das ist sehr unterschiedlich, aber um die fünf Jahre und dann läuft das auch aus und dann macht man das Blatt, kann dann erst einmal nicht auf dieser Fläche wieder denselben Spargel anpflanzen, genau, aber nach ein paar Jahren geht es dann wieder von vorne los.

21:07Lorenzo Also immer auf derselben Fläche wird jedes Jahr geerntet und diese Einpflanzung findet maschinell statt, das heißt die Abstände sind eigentlich geregelt und das ist was für uns wichtig ist. Die Landwirte sind generell auch sehr offen, ihre Anbaustrategien oder ihre Anbaustrategien. Und Mechanismen an unsere Maschine anzupassen. Also das wird nicht von heute auf morgen gehen, aber dann, sobald die Maschine etabliert ist, gehen die Landwirte so, wie es sich für sie am meisten lohnt.

21:37Stella Wenn du sagst, die Landwirte, wie viele sind es eigentlich, pi mal Daumen, mit denen ihr da auch regelmäßig in Austausch steht?

21:43Lorenzo Ich hatte ja gesagt, dass wir jetzt vier Landwirte hatten, bei denen wir auf dem Feld waren. Das sind aber nicht alle. Also wir haben seit letztem Herbst, da haben wir auf einer Messe vorgestellt, einer Fachmesse für Spargelbären und haben seitdem 45 interessierte Landwirte gesammelt, die unsere Maschinen gerne einsetzen möchten.

22:03Lorenzo Das sind, die haben ungefähr 2600 Hektar in Deutschland und Europa, also nicht nur in Deutschland, und das ist ein Umsatzpotenzial für unsere Maschinen von ungefähr 120 Millionen Euro. Konkrete LOIs haben wir jetzt noch unterschrieben von drei Landwirten, die sind auch sehr verteilt. Einer der Landwirte ist auch der größte Spargelbetrieb in Deutschland.

22:22Lorenzo Das ist auch immer sehr vorteilhaft, wenn man solche Ankerkunden hat, die dann auch in der Branche als Vorreiter gelten, weil natürlich die Landwirte sehr, sehr eng miteinander verknüpft sind. Also am Ende sprechen die alle miteinander und wenn ein Landwirt positive Erfahrungen hat, dann ist das die beste Werbung, die man sich vorstellen kann.

22:44Lorenzo Genauso gut natürlich auch andersrum. Das möchten wir um allen Preis vermeiden.

22:48Stella Was kostet denn eigentlich eine Maschine oder welchen Preis plant ihr dann für das nächste Jahr circa?

22:55Lorenzo Genau, wir haben nächste Saison noch keinen regulären Verkauf geplant. Also das ist unsere erste Saison im Markt und da ist es uns besonders wichtig, Vertrauen mit den Landwirten aufzubauen und auch praktische Erfahrungen zu sammeln. Das heißt, wir starten in einem Mietmodell, bei dem der Landwirt etwa 40.000 aktuell die Hochrechnung zahlt zahlt und die Maschine für eine Saison einzusetzen.

23:19Lorenzo Das sind dann auch Maschinen, die, Die erste Generation, die Maschine, wenn ich die verkaufe, muss sie sieben Jahre halten, mindestens, eher zehn. Und das ist natürlich in der ersten Generation sehr, sehr schwierig und dann lade ich nicht nur dem Landwirt ein Risiko auf, sondern auch mir selber, weil ich natürlich immer Service für die Maschine liefern muss.

23:39Lorenzo Und genau, was ich noch sagen wollte, wir starten mit diesem Mietmodell, dann ist das Ziel aber 2027 in den regulären Verkauf zu gehen und dann ist der Verkaufspreis aktuell bei etwa 150.000 Euro angesetzt.

23:54Stella Und du hattest ja vorhin auch angesprochen, dass es ein Problem ist, Erntehelfer inzufinden. Das ist das eine. Aber vielleicht ist es ja auch durchaus kostengünstiger oder schneller, den grünen Spargel mit eurer Maschine zu ernten. Wie ist denn da der zeitliche Unterschied? Also gerne auch aufgeschlüsselt nach dem Motto, ich brauche jetzt für ein Feld fünf Personen, die so und so lange für eine Kiste brauchen und die Maschine braucht so und so lange, damit wir so eine Vergleichbarkeit haben?

24:22Lorenzo Also wenn wir auf einer Reihe einen Modul mit einem Menschen vergleichen, dann ernten wir etwa fünfmal schneller. Und wenn wir das hochrechnen auf die relevante Zahl, weil man geht ja nicht nur mit einem Erntehelfer aufs Feld oder mit drei, unsere Maschine ja drei Reihen gleichzeitig macht, dann arbeiten wir in 20 Stunden am Tag. Das sind zwei Fahrerschichten.

24:49Lorenzo 13 Hektar ab und sparen dabei 18 Erntehelfer.

24:53Stella Du hattest ja vorhin jetzt angesprochen, das Thema mit den Kisten, dass eben das so für euch auch der nächste Schritt ist, dass der Spargel dann auch automatisiert über Förderbänder quasi nach dem Aus-der-Erde-Holen in den Kisten landet. Ist das so quasi eure größte Baustelle bis zur nächsten Saison oder was steht da noch auf der Liste?

25:11Lorenzo Also die größte Baustelle ist, die Maschine generell robuster zu bekommen. Also wir haben noch nicht diese Geschwindigkeit in der Robustheit der Ernte, die wir brauchen. Also das Ziel ist, dass wir am Ende eine Sekunde pro Ernteprozess brauchen und aktuell sind wir... Noch deutlich drüber, also bei vier bis fünf Sekunden.

25:35Lorenzo Genau, das ist jetzt eher ein Optimierungsproblem, aber auch viele Einzelkomponenten, die dann nochmal überarbeitet werden müssen. Auch Modelle, die noch beschleunigt werden und so weiter. Also ich würde sagen, insgesamt, auch wenn wir so ein Proof of Concept in der statischen Ernte und auch, wie gesagt, die Maschine mal am Traktor hatten, geht es jetzt stark darum, das Ganze noch bis zu einem verkaufbaren Produkt zu sammeln.

25:59Lorenzo Weil, das wollte ich vorhin noch dazu sagen, oder das ist noch ganz interessant, am Ende zählt ja nicht der Verkaufspreis, sondern die Amortisationszeit. Der Landwirt ist ein Unternehmer und der investiert in diese Maschine und die muss eben eine Rendite abliefern und das Ziel unserer Maschine ist, dass wir bei 2,5 Jahren Amortisationszeit liegen.

26:22Lorenzo Das sind diese aktuellen Zahlen, wenn wir diese Erntegeschwindigkeiten erreichen, die wir uns vorstellen. Da müssen wir jetzt das Beste geben, dass das dann auch läuft.

26:33Stella Und du hast ja, wir sprechen jetzt viel über grünen Spargel. Wir haben eingangs einmal kurz über weißen Spargel gesprochen. Und da gab es ja 2021 schon diese Versuche, die sich aber nicht so richtig durchgesetzt haben, die Maschinen. Also ob das jetzt daran lag, dass da eben die Spargelgänge ganzflächig gefühlt umgepflügt wurden Und da wurde auch eben nicht reifer Spargel abgeschnitten, was natürlich dann einfach Ernteverluste sind.

26:56Stella Wie guckt ihr quasi auf die, ich nenne es jetzt mal Vorgängermodelle des weißen Spargels? Ist das was, wovon ihr auch lernt oder sagt ihr, das ist so unterschiedlich, das hilft uns gar nicht?

27:06Lorenzo Auf jeden Fall. Also es gibt sehr, sehr viele Startups und Unternehmen, die versuchen, neue Agrarmaschinen auf den Markt zu bringen und das ist ein unglaublicher Informationsschatz für uns. Ich spreche auch immer gerne mit anderen Gründern, auch oft mit denen, mit denen es gut läuft, da ist man dann ja auch gut vernetzt.

27:28Lorenzo Ja, also am Ende haben wir da schon einiges daraus gelernt, zum Beispiel diesen Fokus auf den reinen Ernteprozess und das Ganze dann als Anbaugerät zu gestalten. Das kam aus unserer Realisation, dass wir das frühere Ansatz immer versucht haben, mehrere Probleme gleichzeitig zu lösen. Also wenn man selbstfahrende Maschinen baut, dann hat man nicht nur den Ernteprozess, den man automatisieren will, sondern natürlich auch immer das ganze Konstrukt außenrum und es ist so komplex, dass man am Ende dann bei beidem nur bei einer halbgaren Lösung landet und damit ist ja keinem geholfen.

28:03Lorenzo Mir hat ein anderes Startup auch mal erzählt, die heißen AI Land, auch sehr interessant, dass am Ende im Agrarbereich alle Systemintegratoren werden. Und ich finde Systemintegratoren ist ein bisschen, dann klingt das immer ein bisschen einfach. Am Ende ist da natürlich auch immer noch viel Schöpferisches und Entwicklerisches dabei, aber das Ziel ist, so wenig wie möglich neu entwickeln zu müssen und trotzdem eine so gute wie mögliche Maschine abzuliefern, die so viel Nutzen wie möglich abliefert.

28:34Lorenzo Nach dem Motto, arbeiten wir an den Kernelementen und setzen beim Rest auf das, was schon da ist.

28:41Stella Lass uns mal auf das Thema Konkurrenz gucken. Wie ist es denn im Bereich grüner Spargel? Habt ihr euch da quasi jetzt die Nische gesucht, wo die Konkurrenz nicht so stark ist? Oder gibt es vielleicht gerade viele, die auch in den Markt drängen?

28:53Lorenzo Es gibt auf jeden Fall ein paar, also nicht zu viele. Wir haben bestehende Maschinen, die man auch schon kaufen kann, die, wie du gesagt hast, für den weißen Spargel, auch für den grünen Spargel, so eine nicht selektive Ernte durchführen. Das heißt, man fährt übers Feld, nimmt alles runter, egal ob es reif ist oder nicht und hat dann halt leider einen Ertragsverlust von bis zu 60 Prozent.

29:15Lorenzo Ist dann natürlich eine andere Rechnung für den Landwirt. Im selektiven Ernten gibt es ein paar Ansätze. Einer aus Deutschland, von einem Unternehmen, das schon lange im Spargelbereich arbeitet. Die sind aber, wie ich beschrieben habe, die machen Komplettlösungen und haben da sehr, sehr viele technische Probleme, an denen die aktuell noch nagen.

29:40Lorenzo Wir haben einen britischen Wettbewerber, der ein ziemlich ähnliches Konzept verfolgt, auch mit einem komplett autonomen System. Bei denen läuft es auch gerade nicht so gut. Wir hatten ja vorhin über Funding gesprochen. Aktuell ist einfach auch generell nicht so viel Geld im Markt, was von der Venture Capital Seite.

30:01Lorenzo Und dann muss man eben sehr auf seine Ressourcen schauen. Und das ist natürlich schwierig in frühen Phasen. Wir haben ansonsten noch ein französisches Unternehmen, die auch wieder diese Komplettlösung verfolgen. Die sind aber hauptsächlich im Weißspargel tätig und machen den Grünspargel eben nebenbei.

30:21Lorenzo Wir tauschen uns auch mit all den Unternehmen aus. Also so groß ist die Branche nicht, dass wir uns da alle voreinander verstecken müssten. Jeder hat seine eigenen Konzepte und wir sind natürlich auch alle davon überzeugt, dass das die beste Lösung ist.

30:34Stella Aber das klingt ja erstmal, was du beschreibst, gar nicht so rosig. Du hast die Wirtschaftslage allgemein angesprochen. Wie geht ihr damit als junges Unternehmen um?

30:43Lorenzo Also für uns ist das natürlich schon schwierig, weil wir noch kein stabiles Fundament haben, auf dem wir stehen. Wir überbrücken aktuell eben durch externe Finanzierung den Zeitraum, bis wir Maschinen wirklich verkaufen können. Und deswegen ist es unser Ziel, das jetzt auch so schnell wie möglich eben zu leisten und den vollen Fokus auf die Entwicklung zu legen und da unsere Fortschritte zu machen. Klappt auch ganz gut.

31:11Lorenzo Natürlich versuchen wir immer so ressourceneffizient wie möglich umzugehen. Klappt aktuell auch sehr gut. Müssen halt mit der Geschwindigkeit schauen. Am Ende sehe ich andere Branchen stärker, beeinträchtigt als unsere, weil wir am, oder zumindest als unseren Case, weil wir am Ende für den Landwirt einfach einen klaren Nutzen generieren.

31:33Lorenzo Und wenn ich zum Landwirt gehe und ihm erzähle, wir sparen dir 40 Prozent deiner Erntekosten, dann muss ich ihm eigentlich nur noch die Maschine demonstrieren. Ihn sie einmal ausprobieren lassen und wenn er zufrieden ist, dann habe ich die Maschine verkauft. Und deswegen denke ich, dass das andere schlimmer trifft. Und ich denke auch, dass so ein wirtschaftlicher kleiner Rückschritt auch Vorteile hat.

31:56Lorenzo Also wir haben zum Beispiel mittlerweile deutlich bessere Bewerber als noch letztes Jahr.

32:01Stella Lass uns doch nochmal jetzt in die Zukunft gucken. Du hast ja gesagt, 2026 sind euer Ziel drei Maschinen, die ihr in einem Mietmodell anbieten möchtet. Aber was kommt danach? Also nach dem grünen Spargel? Ich denke auch InvestorInnen werden ja wahrscheinlich auch nicht nur beim Spargel bleiben wollen, sondern ihr plant ja auch weiter. Was kommt da?

32:19Lorenzo Genau, also wir haben weltweit für den Grünspargel einen Markt von 6 Milliarden und wir starten jetzt dieses Mietmodell, dann möchten wir 10 Maschinen in der Serie 0 produzieren, natürlich mit Partnern zusammen und dann in die Skalierung gehen. Also 2028 ist das Ziel, 50 Maschinen, 150 und dann 300 und da ist dann auch geplant, dass wir 2029 bereits mit der ersten weiteren Kultur starten, das wird Brokkoli sein und dann steht noch nicht fest, ob wir uns weiter im Kohl verfestigen oder ob wir bereits mit Gurken, Zucchini und anderem Gemüse in Zwischenblättern anfangen.

33:01Lorenzo Also da gibt es viele Möglichkeiten. Wir schätzen aktuell ab, dass wir mit dem relevanten weltweiten Markt, also Nordamerika, Europa und einige Teile Südamerikas, in denen ja auch Automatisierungsbedarf besteht, mit den ersten vier Kulturen auf ein Marktpotenzial von 50 Milliarden kommen. Und dann trotzdem noch einen großen weiteren Weg mit weiterem Gemüse haben.

33:33Stella Dann verrate uns doch nochmal so gerne Abschluss dieser Podcast-Folge, warum Brokkoli? Ich habe mal auf eurer Website den Begriff Sonderkulturen gelesen. Ich glaube dann mal Brokkoli zählt dazu, aber warum ist das so euer nächstes Zielgemüse in Anführungszeichen?

33:48Lorenzo Das ist eine sehr gute Frage, weil der Case sehr, sehr ähnlich ist zum Grünspargel. Also wir haben auch der Brokkoli, der wächst auch oberirdisch und der ist von oben erkennbar und der ist von oben abtrennbar. Genauso muss er zwar nicht täglich, aber er muss selektiv geerntet werden. Das heißt, man erntet jede Pflanze individuell, wenn sie reif ist.

34:11Lorenzo So kommen wir am Ende dann auf eine sehr, sehr einfache Übertragbarkeit. Also wir können in unserer Maschine alles beibehalten, außer natürlich unsere KI-Modelle etwas neu trainieren, also den Datensatz erweitern und dann müssen wir nur noch den Schneidkopf austauschen, der immer spezialisiert auf eine bestimmte Kultur ist.

34:30Lorenzo Und wenn wir das geleistet haben, dann sind wir sehr, sehr schnell vom grünen Spargel im Brokkoli und dann vom Brokkoli in den nächsten.

34:38Stella Du hast aber auch gesagt, Kohlgemüse, also ich muss sagen, ich bin keine Landwirtschaftsexpertin, aber Kohl sieht ja doch gänzlich anders aus als Spargel und Brokkoli. Woran hängt die Entscheidung, ob er in die Richtung geht oder eben nicht?

34:50Lorenzo Das ist eine sehr technische Analyse. Machbarkeitsstudien, wir würden es dann auch einfach ausprobieren. Wir versuchen immer sehr praktisch zu arbeiten, sehr nah, also immer am Feld. Am Ende, man kann sich so viele Tests aufbauten, zusammenschustern. Wenn man aufs Feld geht, dann kann man die Hälfte wieder wegschmeißen.

35:10Lorenzo Und deswegen, wir haben da schon ein paar Vernetzungen zu relevanten Betrieben und Landwirten und dann werden wir bei denen auf dem Feld sehr, sehr viel iterieren und uns dann auf die technisch am nächsten liegende Pflanze spezialisieren. Meine Logik dahinter ist am Ende Geld verdienen und skalieren mit dem, was funktioniert und dann immer in die komplexeren Fälle zu gehen.

35:40Lorenzo Weil wenn wir mit den einfachen Fällen bereits, naja, sagen wir mal, gut skaliert sind und auf Polstern sitzen, dann können wir es uns auch leisten, auch die komplexen Fälle anzugehen.

35:51Stella Was mich jetzt so als letzte Frage für diese Episode noch brennendinteressiert ist, was fasziniert dich eigentlich auch an dem Case? Ich meine, als Gründer, du steckst da deine Zeit rein, dein Herzblut und jetzt ist grüner Spargel vielleicht nicht das, was so den meisten Leuten direkt einfällt. Also was ist da deine Leidenschaft? Warum brennst du dafür?

36:11Lorenzo Ich hatte früher auch nicht gedacht, dass ich mal die Ernte von Spargel automatisiere. Also ich bin Wirtschaftsingenieur, also es war schon lange mein Ziel oder ich habe schon mit dem Ziel gearbeitet, dass ich auch gerne Unternehmen aufbauen möchte oder mit dem Ziel gelernt. Aber am Ende ist das immer sehr, sehr nutzenabhängig. Und als ich das erste Mal mit Frieda gesprochen habe, solche Automatisierung in die Landwirtschaft zu bringen, da war für mich einfach ganz klar, okay, hier kann ich wirklich was bewirken.

36:45Lorenzo Also das ist ein Case, wo es wirklich noch ein riesiges Potenzial gibt. Also man kann sich vorstellen, vor dem Mähdrescher wurde jedes Weizen in Hand geerntet und genauso ist es gerade noch, Gemüse wird alles per Hand geerntet und das kann einfach nicht mehr so weitergehen. Und da begeistert mich einfach, dass ich einen richtigen Impact haben kann, im Prinzip so eine neue Welle der Automation in der Landwirtschaft mitgestalten kann und das natürlich auch für alle Gewinn bringt.

37:16Lorenzo Die Erntehelfer müssen nicht mehr oder man muss nicht mehr bei jeden Wetterbedingungen übers Feld gehen, mühsam, in aufwändiger Handarbeit, dieses Gemüse ernten für wenig Geld. Der Landwirt hat nicht mehr den organisatorischen Aufwand, die Unsicherheit und die Kosten, die der Mensch in diesen Situationen einfach mit sich bringt und wir verdienen am Ende hoffentlich auch noch sehr gut Geld.

37:44Stella Dann würde ich sagen, lieber Lorenzo, vielen Dank, dass du heute bei t3n Interview zu Gast gewesen bist und dann werden wir in den nächsten Jahren, vor allen Dingen 2026, schauen, wie es weitergeht mit Prefiro.

37:56Lorenzo Vielen, vielen Dank, Stella, für die Einladung und die coolen Fragen. Hat mich sehr gefreut.

38:02Stella Das freut mich zu hören. Und nächste Woche, da hören wir uns wieder. Also nicht mit Lorenzo, sondern mit einem anderen spannenden Gast. Ich freue mich aber, wenn ihr bis dahin bei t3n MeisterPrompter reinhört. Da gibt es nämlich pro Woche immer einen Prompt der Woche, den ich gemeinsam mit der Prompt-Expertin Susanne Renate Schneider erkläre.

38:21Stella Also hört doch gerne mal rein. Den Link gibt es natürlich auch in den Shownotes. Und in dem Sinne sage ich auf Wiederhören.