#996 - Welche Provision passt wann? Was im Vertrieb funktioniert – und was nicht. Mit Alexander Dosse

Alexander Dosse ist Co-Founder von Centify aus Hamburg – einer Software, die Provisionsmodelle im Vertrieb automatisiert berechnet und direkt an CRM-Systeme anbindet. Er hat selbst im Außendienst und später im Software-Vertrieb gearbeitet, wo seine Provision sein Fixgehalt übertraf. Vor der Gründung sprach er mit über 100 Unternehmen über deren Provisionsmodelle. Sein Credo: Vertriebsleute müssen das Geld schmecken.
In dieser Folge: Welche Provisionsmodelle im Vertrieb wann funktionieren – und welche nicht. Christopher Funk und Alexander Dosse zerlegen die vier Bausteine Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus und SPIF. Dazu: Warum Provisionen direkt beeinflussbar und zeitnah sein müssen, wie Cliff und Accelerator Verhalten steuern, warum Deckel Deals verschieben – und warum Provisionen kein Management ersetzen.
🎙️ Links zur Episode • Centify – Provisionssoftware (getcentify.com) (getcentify.com)
• Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen • Christopher Funk: LinkedIn
• Alexander Dosse: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Provisionen im Vertrieb: Das umstrittenste Thema der Branche 00:03 — Warum Top-Performer deutlich mehr verdienen müssen 00:05 — SDR, Account Executive, CSM: Wer trägt wie viel zum Deal bei? 00:08 — Verprovisionierung nach Rolle: Termin, Abschluss, Churn 00:11 — Grundregeln: direkt beeinflussbar, zeitnah, spürbar 00:13 — SPIF & Sachwerte: Sonderanreize für den Endspurt 00:16 — Wenn Provisionen falsch steuern: Marge-Modelle & System-Gaming 00:19 — Cliff und Accelerator: Modelle mit historischen Daten durchrechnen 00:25 — Deckel sind Gift: Warum Provisionen nach oben offen sein müssen 00:29 — Vier Bausteine: Dealbeteiligung, Zielgehalt, Bonus, SPIF 00:31 — 70/30 oder 50/50: So tickt der deutsche Markt 00:37 — Ist Kaltakquise tot? So erreichst du Centify
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