#998 - Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode

SPICED Methode: Kundenqualifizierung im B2B-Vertrieb – Christopher Funk zeigt, wie du mit dem SPICED-Framework Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision systematisch klärst. Weniger Bauchgefühl, bessere Angebote, sichere Forecasts.
Die meisten Angebote entstehen ohne richtige Diagnose. Verkäufer wissen zu wenig über den Kunden: über den Schmerz, die Auswirkungen in Euro, das Critical Event und den Entscheidungsprozess. In dieser Folge erklärt Christopher Funk die fünf Fragebereiche der SPICED Methode, entwickelt von Winning by Design im Jahr 2012 – und warum sie besser zu modernen SaaS- und Service-Modellen passt als MEDDIC. Dazu gibt es Checklisten fürs CRM, den Weg zur SOP im Vertriebshandbuch und einen Selbsttest für deine Top-5-Opportunities.
🎙️ Links zur Episode • SPICED Framework – Winning by Design (winningbydesign.com/spiced-framework)
• SPICED Framework Blueprint (PDF)
• MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
• MEDDIC in der Praxis
• Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person • Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Warum der Vertrieb Standardprozesse (SOPs) braucht 02:59 — Angebote ohne Diagnose: Zu wenig Wissen über den Kunden 03:34 — Eine Methode für Angebote, Pipeline und Aufwand 05:29 — Amateur vs. Profimannschaft: Prozesse, die gelebt werden 06:27 — SPICED im Überblick: Die fünf Fragebereiche 08:18 — S = Situation: Fakten, Kontext und Hintergrund des Kunden 09:36 — P = Pain: Was dem Kunden wirklich weh tut 09:53 — I = Impact: Was passiert, wenn der Kunde nicht handelt? 10:00 — CE = Critical Event: Der Stichtag, der zum Handeln zwingt 11:33 — D = Decision: Wie läuft der Entscheidungsprozess ab? 12:23 — SPICED vs. MEDDIC: Welche Methode für welche Deals? 13:03 — Umsetzung: Checklisten, CRM, Vertriebshandbuch + Selbsttest 17:42 — Fazit: Mach was draus
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de