#1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist Vertriebsberater, Trainer und Podcaster – und erklärt in dieser Folge von VertriebsFunk, wie Bedarfsermittlung im B2B über Angebot oder Abschluss entscheidet. Seit vielen Jahren bringt er Vertriebsmannschaften bei, was er selbst täglich praktiziert: systematische Bedarfsermittlung auf Augenhöhe mit Top-Entscheidern. Sein Podcast „Verkaufen an Geschäftskunden" läuft sogar schon länger als VertriebsFunk selbst.
In dieser Folge: Kundenergründung 3.0 – das wahre Problem finden, den Schmerz in Euro beziffern und den echten Entscheider einbinden. Christopher Funk und Stephan Heinrich zeigen, warum 80 % der Entscheidungen nicht an den Wettbewerb gehen, sondern schlicht nicht getroffen werden. Du lernst die Fokus-Fakt-Emotion-Fragetechnik, den Konditionalabschluss und wie KI mit Transkript-Tools wie PLAUD oder Hedy aus jedem Discovery Call Angebotsblöcke und konkrete Verbesserungs-Tipps erzeugt.
🎙️ Links zur Episode • Strategiegespräch mit Christopher Funk
• Stephan Heinrich: Bedarfsermittlung im B2B (Artikel)
• SPIN Selling: Die Fragetechnik von Neil Rackham (en.wikipedia.org/wiki/Spin_Selling)
• PLAUD: KI-Aufnahmegerät für Gespräche (plaud.ai)
• Hedy: KI-Transkript & Notizen für Meetings (hedy.ai)
• Podcast: Verkaufen an Geschäftskunden
👤 Personen • Christopher Funk: LinkedIn
• Stephan Heinrich: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Die 80%-Regel: Warum Entscheidungen nicht getroffen werden 00:03 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die beste Gesprächseröffnung 00:12 — Fokus-Fakt-Emotion: Die dreiteilige Frage-Technik 00:17 — Nur mit dem Entscheider sprechen – nicht mit dreien 00:20 — Den Schmerz beziffern: „Was kostet Sie das Warten?" 00:22 — Die Zukunftsfrage: „Heute in einem Jahr …" 00:26 — Anamnese statt Rezept: Das Arzt-Prinzip im Verkauf 00:31 — 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer 00:36 — „Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?" 00:41 — Konditionalabschluss: „Kommen wir dann ins Geschäft?" 00:43 — Boardroom-Level-Competence: Die Gero-von-Gott-Story 00:51 — KI im Discovery Call: Transkript, Angebotsblöcke, O-Ton des Kunden
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de