#1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef

Olaf Detlef ist Group Business Director bei Kendrion Industrial Brakes und hat knapp 20 Jahre Solution Selling auf drei Kontinenten erlebt: acht Jahre Shanghai, elf Jahre USA, jetzt zurück in Deutschland. In dieser Folge erklärt er, warum deutsche Vertriebsteams von China und Amerika lernen müssen – und wie moderner Lösungsverkauf im komplexen B2B-Geschäft wirklich funktioniert.
In dieser Folge: Solution Selling zwischen Florett und Säbel. Olaf erzählt, warum eine Zustimmung im Meeting noch lange keine Zustimmung im System ist, wie du mit einer Stakeholder-Map unsichtbare Entscheider findest und warum der Discovery Call heute über Sieg oder Niederlage entscheidet. Dazu: die 36 Strategeme im Verkauf, Cross-funktionale Teams im Call und der Challenger-Ansatz als Werkzeugkasten statt starrem Playbook.
🎙️ Links zur Episode • Kendrion Industrial Brakes (kendrion.com/de)
• 📖 Die 36 Strategeme – Harro von Senger
• 📖 The Challenger Sale – Matthew Dixon (amazon.de/s?k=the+challenger+sale+dixon)
• 📅 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen • Christopher Funk: LinkedIn
• Olaf Detlef: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Was ist Solution Selling? Intro mit Olaf Detlef 02:52 — Industriebremsen & Long-Cycle-Sales: Vorstellung Kendrion 04:02 — Acht Jahre China: Geschäftsaufbau in Shanghai von null 08:24 — Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System 12:11 — Der Spaghetti-Ball: Stakeholder-Organisationen verstehen 16:21 — Die 36 Strategeme: Dem Feuer den Kochtopf entziehen 19:11 — Discovery Call heute: 30 Minuten, keine Kamera, kein Warm-up 23:19 — Cross-funktionale Teams: Das Tagesthemen-Studio im Sales 28:46 — Drei Stufen der Customer Journey: Stufe 2 als Hebel 31:24 — Amerika vs. Deutschland: Geschwindigkeit trifft Präzision 33:52 — Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club 42:04 — Führung: Zwei Stunden Stille, kein E-Mail nach 20 Uhr 48:47 — KI im Vertrieb: Datenbasis als Kernproblem 53:04 — Veränderung lässt sich nicht befehlen
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de