Cross-Selling braucht Reihenfolge – nicht mehr Angebote (#365)

0:10 Herzlich willkommen zum Podcast aus dem Maschinenraum für Strategie, Marketing und Vertrieb mit mir Michael Stiller. Dem Gründer und Geschäftsführer von Effektweit der Unternehmensberatung für Strategien, Marketing & Vertrieb Und ich rede im Moment viel über Strategie und vor allen Dingen Strategie Implementierung.

0:29 mein Herz schlägt aber auch weiterhin Für den Vertrieb. und ein Thema das haben wir ja auch gerade in so strategieprojekt kommen wir immer wieder dahin dass Unternehmen, um halt Kunden glücklich zu machen immer mehr Produkte entwickeln. Auch in der Energiewirtschaft haben wir nicht nur noch mal Strom und Gas sondern auf einmal PV-Anlagen, Speichern, Wallboxen, Wärmepumpten, irgendwelches Services und halt die Tarife und irgendwelche Beratungen.

0:57 Intern ist natürlich super. das ist alles ein Riesenpotenzial. Und ein großer Kölner Energieversorger hat mal auch einer wie ich finde ganz grauenvolle Phase gehabt wo die Kampagne hieß, ein Kosmos voller Möglichkeiten. So jetzt kommt aber der Punkt! Wer will denn einen Kosmosvoller Möglichkeit? Weil es bedeutet doch für mich als Kunde wenn dann Unternehmer um die Ecke kommt und sagt hey du schau mal ich habe ein Kosmosvoller Möglichkeiten.

1:26 Jetzt muss ich mir Gedanken machen wie dieser Kosmos zu meinem Alltag passt. Näh hab' ich kein Bock drauf. Und das ist genau auch der Punkt, wo ich heute mit euch sprechen möchte über Cross-Selling. Weil Cross-selling heißt ja nicht Ich zeige dir alle meine Produkte die ich so habe Sondern Cross-selling heißt Ich zeig dir einen sinnvollen Weg und eine sinnvolle Reihenfolge Wie du meine Produkte am besten auf deinen Alltag anbieten kannst.

1:59 Deswegen also cross-selling scheitert selten daran dass Unternehmen zu wenig anbietet. es scheitern daran dass sie Zu wenig sortieren. Der Kunde braucht keinen Rundgang durch Produktlager, der braucht halt den nächsten sinnvollen Schritt. Wenn ihr das Gefühl habt, oh ist es spannend Dann bleibt dran.

2:17 dann steigen wir mich jetzt in das Thema ein. Also Ausgangslage ist klar glaube ich Kunden Bedürfnisse, Kunden Herausforderungen, Kunden Erwartung Die wachsen, die werden auch immer fragmentierter. Wir werden alle so ein bisschen individueller wir geben und selten mit der one-size fits all Lösung zufrieden.

2:42 deswegen suchen wir nach Nachlösung als Kunde. So die Unternehmen reagieren darauf? Ja klar macht ja auch Sinn! Wir müssen halt dann entsprechend Produkte auch anbieten. gerade in den Energiewirtschaft kommt da noch hinzu dass halt diese typische Energieversorgung mittlerweile hier gar nicht mehr nur vom Versorger selbst geschieht, sondern wir haben ja auch noch die ganzen Privatkunden oder auch gewerblichen Kunden.

3:07 Die sagen hey ich kann das ja auch selbst machen ne? Also ich hab da ganz viele Dinge, die ich machen kann. im BV-Anlage habe ich gerade schon mal gesagt eine Wallbox, Wärmepumpe und so weiter und so vor. Das heißt Ich habe einfach einen riesen Spektrum mittlerweile an Angeboten. Commodity Non commodity Services digitale Angebote Und es ist in b to be Business nicht anders.

3:28 Also auch gerade dann, wenn ich versuche immer mehr in so recurring Revenues wie wir im Disco Deutsch so gerne sagen. Also wieder erkerne Umsätze zu erzielen. Wenn ich versuch, Dienstleistungen, Abo-Modelle zu machen, dann wird die Palette immer größer weil ich ja häufig irgendwie versuche diese Angebote so auszuweiten.

3:49 das ist natürlich möglichst viel von einem Kunden bekommen. Customer lifetime value ist das Stichpunkt! So... Das Problem ist mehr Produkte bedeuten halt eben nicht direkt mehr Verkauf, sondern mehr Produkten bedeuten für den Kunden erstmal. Ich habe mehr Sortierarbeit und für das Unternehmen bedeutet es ich hab mehr Sortiebedarf Und wie kann man's idealerweise machen?

4:16 Ich finde immer noch nicht nur weil wir ihn entwickelt haben Sondern einfach weil es so eingängig ist des Haus of Products Deinen guten Ansatz Komplett noch einmal hören möchte. folge daunert dreißig, ne hört einfach rein zum haus auf products vollgedauert ein Dreißig sogar auch schon nochmal in Richtung crosshandling gedacht.

4:34 heute aber nur ganz kurz. also im haus aus produkt haben wir das dach Da sind Stimme. stellen wir die einzelnen Produkte gegeneinander und gucken welche Produkte passen nicht zusammen. Das schließt sich auch gegenseitig aus. Also wenn ich eine gas brennwerttherme habe dann brauche ich immer keine Wärmepumpe anzubieten.

4:51 Ganz einfache sache So und im Haus, im Gebäude selbst. Da gucke ich dann okay für wen ist welches Produkt eigentlich besonders plausibel? über Personas oder Zielgruppen? Und über die entsprechenden Jobs to be done, die halt diese Zielgruppe haben auch Jobs zu werden. vielleicht auch da nochmal zum Product Fly wie wir reinhören.

5:14 folge dreieinfünfzig super spannender Ansatz Aber darum geht es mir heute gar nicht mehr. Ich will das Modell nicht noch mal erklären, sondern heute geht's mir darum warum wirkt denn eigentlich eine Reihenfolge von Produktverkäufen psychologisch und vertrieblich? Und die Leitfrage ist also nicht was können wir noch verkaufen, sondern welches Problem wird nach dem ersten zweiten dritten Verkaufsschritt relevant beim Kunden?

5:44 Das steht häufig gegenüber den internen zielen als unternehmens weil im inneren haben wir ja unsere idee hey, wir haben eine pipeline. Wir wollen Kunden verkaufen müssen umsatzgenerieren deckungsbeitrag wir haben produktziele wir haben kampanien und wir haben druckquartalsdruck. dem kunden ist es völlig egal Der denkt ja nicht vom Portfolio her, sondern der Kunde denkt immer von seinem Alltagsproblem her.

6:19 Da ist es egal ob der Vorstand Druck macht weil er sagt hey unser Deckungsbeitrag hier müssen hoch oder hey das eine Produktportfolio da ist der Bereichsleiter weiß was ich was Solar sagt wir haben nicht genug Pfefferanlagen verkauft und der andere sagt Hey Wir haben nicht genügend Wärmpumpen verkauft ist dem Kunden alles Wumpe.

6:40 Der kunde kriegt halt lebt in seinem Alltag und es ändert sich nicht. Egal ob B to B oder C, der hat seine Herausforderung im Alltag Und hat seine Probleme und möchte die gelöst haben Oder möchte halt irgendwas was er gut findet verbessert haben. und da ist Es sogar kontraproduktiv dem Kunden ein kosmosvoller möglichkeiten zu bieten.

7:01 das ist auch Im choice overload nennt man das psychologische effekt. habe ich zu viele optionen komme ich in so eine Art Entscheidungsblockade, dann kann ich mich nicht mehr da gut für entscheiden. Hört auch gerne noch mal in die letzte Folge. rein oder dreihundertsechzig war das glaube ich. Da haben wir nochmal über Entscheidungen gesprochen.

7:25 Also ist es keine Hilfe dem Kunden meinen Kosmos von der Möglichkeit anzubieten? Nach dem Motto suchst du ja halt das raus was du am besten brauchst. Nee, das erlebe ich immer wieder. aber das ist nicht gut sondern es geht darum eine gewisse Reihenfolge zu erzielen. Und das ist genau das, was wir machen müssen!

7:49 Unser Produktportfolio sagt nur, was haben wir eigentlich? Unsere Cross-Selling-Strategie sagt aber eigentlich... Was kommt eigentlich wann für wen nach welchem Nutzenerlebnis? und das ist halt auch nochmal ein ganz wichtiger Punkt. Wir steigen einen bei einem Kunden mit einem Produkt Und dann müssen wir erst mal den Proof erbringen.

8:10 Wir müssen erstmal beweisen, dass wir es auch wirklich können! Ich habe selbst – ich mache ja auch teilweise Interimstätigkeiten und ich werde das nie vergessen – ein wirklich toller Kollege eigentlich der dann aber bei mir als Marketing-Vertriebsleiter angeklopft hat und die haben eine CM Implementierung gemacht für diesen Kunden Als Beratung So...und wir waren noch in der Angebotsphase wo wir das ausgehandelt haben.

8:34 was soll alles passieren? Wir haben manchmal jetzt die Beauftragung freigegeben. Da kam schon der nächste Upsetting oder Crosssetting Schritt von dem Kollegen, wo ich auch gesagt habe... Nein! Bin nicht! Zeigt mir erstmal das ihr es könnt bevor ich das nächste bei euch beauftrage. Nur weil ich euch jetzt das Vertrauen schenke heißt das ja noch lange nicht dass ihr es bewiesen habt und so ist es eigentlich immer.

9:02 Ich steige beim Kunden ein, muss erst mal den Proof erbringen und dann denke ich über das Next Best Offer Auch wieder Disco-Deutsch, also das nächste sinnvolle Produktangebot an. Und wenn es nicht funktioniert, dann brauchen wir ein Fullback und das ist auch so ein bisschen... haben wir auch schon ganz oft hier besprochen.

9:23 Das Fockmodell, die Tiny Habits Motivationen ist so eine Punkt aber die Fähigkeiten zu kleinen Schritte zu machen, das funktioniert viel besser im Verkauf. Auch da hört gerne mal ein, Folge zu Mono-Achten-Sechten-Zwei für zwei. Also Cross Selling ist nicht... Ich biete mein Portfolio an sondern Cross Salling ist eine Fahrt den ich mit dem Kunden zusammen gehe der die nächste Entscheidung für den Kunden leichter macht.

9:56 Nicht schwerer! Nicht größer! Und dafür muss ich einmal so und das wäre für mich so ein erster Praxispunkt sozusagen ich brauche so eine Art Cross Sailing Landkarte. Also fangt nicht irgendwie mit Kampagnen an oder sowas, nehmt euch einmal zurück und überlegt euch welche Produkte passen eigentlich gut zusammen.

10:16 Welche stören sich? Welche schließen sich vielleicht sogar auseinander? Und dann kommt der nächste Punkt! Welche Zielgruppe passt eigentlich zu welchem Produkt? was haben die für Alltags-Herausforderung?! Und dann schaue ich mir an wenn das mein Bündel an Produkten ist dass gut zu diesem zu diesen Altersherausforderungen dieser Zielgruppe Wahrscheinlich passt.

10:38 Dann gucke ich mir, was ist der ideale Einstieg für diesen Kunden? Und dann nehme ich mir am besten einen Einstiege, der möglichst wenig Risiko für diese Person behaftet ist, weil dann habe ich eine große Wahrscheinlichkeit reinzukommen. Da kann ich meinen Proof machen und den nächsten Schritt wird viel leichter.

10:54 Ich muss mir auch überlegen wo ist eigentlich das Angebot? vielleicht noch zu früh. Das ist der Punkt! Also so müsst ihr eigentlich hingehen, um eure Cross-Selling-Fade aufzubauen. Und was ist in unserem Fahrt drin? Auch das nochmal ganz klar machen. Einstieg ist immer da wo die Zielgruppe die höchste Affinität hat und das geringste Kaufrisiko verspürt.

11:27 Das Folgeangebot ist jetzt nicht das lukrativste für uns oder beste Marge, die uns winkt. Nee das Folgeangebot muss jetzt die stärkste sinnvolle Ergänzung sein unseres ersten Angebots und das ist meistens total schwer. wie gesagt da muss ich gucken dass sich diese internen Konflikte oder unterschiedlichen Signale dass ich sie als Vertriebler wirklich austarieren kann wenn der einen die Wärmpump puschen will und der andere will aber die Ballbox pushen es ist doof.

12:01 Ich muss mir aber trotzdem eine Reihenfolge überlegen, weil wie gesagt dem Kunden ist es ja egal. Der Kunde kauft wenn das der nächste sinnvolle Punkt ist. Das heißt in unserem Fall ich gehe vielleicht mit der PV-Anlage rein, weil ich sage du schau mal Gras Benzin Du siehst dass es gerade irgendwie skeptisch scheint jetzt gerade ein ganz guter Markt zu sein.

12:24 Nimm doch jetzt eine PV Anlage Dann hau ich nicht direkt drauf, in dem Fall kann ich das vielleicht sogar machen zu sagen. Wie sieht es mit der Wallbox aus? Aber ich muss gucken passt es zu den Problemen dieses Kunden. Weil idealerweise schaue Ich dass ich einen Punkt erst mal bewiesen habe um dann die nächsten zu verkaufen.

12:45 also Formel Kann man glaube ich wirklich so sagen Einstieg erstmal verkaufen dann liefer ich erstmal den Nutzen mache quasi meinen, mein Leistungsbeweis sichtbar. Dann hole ich mir die Signale für das nächste Kundenproblem, spreche das an, dass wir eine Lösung haben und dann kommt eigentlich erst meine Next-Best Offer, mein nächstbestes Angebot.

13:15 Also danke für den Auftrag, wollen Sie die Pommes dazu? Das ist irgendwie im Imbiss okay in B to B es ist halt relativ schwierig. So was ich auch brauche ist ein Fallback Denn wenn ich versuche, mein Cross-Selling zu starten und mich merke das zweite Angebot oder das dritte also das vollgeangebot wie auch immer.

13:34 Das funktioniert nicht dann ist es ja erst mal keine Ablehnung. Dann habe ich zwei Dinge. Also entweder ist das nächste Kundenproblem habe ich das falsch erkannt muss brauche vielleicht doch ein anderes Produkt aber das mache ich erst dann im fall weg. Oder Ich hab vielleicht immer noch eine zu große Kaufhürde weil das Problem vielleicht noch nicht so erkannt ist vom Kunden, weil es Probleme noch nicht prägnant ist oder weil es konkurrierende Herausforderungen gibt.

14:03 Dann muss ich halt immer gucken dass ich wie gesagt in meinen Gesprächen Fallback dazu liefern kann. Was ihr auch machen könnt und das finde ich echt eine super Sache. Versucht testet eure Cross-Selling Fadel mit virtuellen Fokusgruppen. also Nicht einfach reingehen und sagen hey KI wie macht es? sondern baut euch so eine synthetische Kundengruppe auf mit Personas, mit Zielgruppen Profilen.

14:34 Hinterlegt die da. Da haben wir glaube ich auch mal in... Ich muss gerade mal kurz gucken. In Folge dreihundert neun dreißig haben wir mal drüber gesprochen über virtuelle Kundengruppe. hinterlegt die Und dann fragt ihr nicht irgendwie findest du das Produkt gut oder sowas? Sondern testet diese Sequenz Schaut nacheinander, ist der Einstieg plausibel.

14:56 Ist das nächste Folgeangebot? Was könnte das sein? Ist das die richtige Herausforderung für den Kunden? Fehlt da vielleicht noch einen Proof? Ist diese Sequenz zu schnell? Ist es überfordernend? Sind Zwischenschritte notwendig? Das könnt ihr machen! Müssen wir ein bisschen aufpassen... Marktbeweis, aber es ist ein sehr guter Indikator und Vorfilter um entsprechend das ganze Thema anzugehen.

15:22 Wenn ihr jetzt alles habt gibt's noch einen weiteren Punkt der ebenfalls total wichtig ist. Ihr müsst euch allein über die einzelnen Produktbereichen hinweg und zwischen Marketing und Vertrieb. Da könnt ihr so'n One Pager machen wo einfach klar ist dass ist der Fahrt! Warum? Sonst verkauft nämlich jeder in seiner eigenen Reihenfolge kriegt er Kunde an einer Waffel.

15:45 Deswegen, ihr müsst das orchestrieren. Das muss schon sehr klar sein. Wann gehe ich mit welcher Botschaft wie an den Kunden und wer macht es eigentlich gerade? Damit eben nicht die Marketingkampagne eine andere ist weil der Produktbereich oder ein Produktbereich diese Marketing Kampagne beauftragt hat, das ist ne echte Gefahr.

16:02 also dann müsst ihr auch ein bisschen aufpassen so dass wir mein letzter Punkt wenn ich das nochmal zusammenfassen soll meinen Takeaways zum Cross Selling. erstens cross selling beginnt mit der Sortierung. Produktfit, Zielgruppenfit, House of Products als Stichpunkt, da baut ihr euch eine entsprechende Produkt-Landkarte.

16:26 Zweites Takeaway Ihr verkauft ne Reihenfolge! Ihr verkauft keine einzelne Produkte mehr sondern ihr verkauft eine Reihenfolge. Einstieg bei dem Produkt mit hoher Affinität Proof Next Best Offer Eventuell Fallback Ganz wichtig. und drittes Takeaway Testet es durchaus mit virtuellen Fokusgruppen, mit der KI.

16:49 Weil dadurch könnt ihr euch ein bisschen Zeit sparen und den einen oder anderen Marktfehler vielleicht auch vermeiden. Wenn ihr denkt, gar nicht so doof könnten wir im Team vielleicht benutzen, empfehlt mal die Folge nicht mit der Botschaft am besten. Hey! Ihr macht das falsch? Oder wir machen das falsch ist besser als du.

17:09 Ihr macht was falsch aber wir machen es falsch sondern vielleicht einfach mit der Bootschaft. Lass uns nochmal prüfen, ob unsere Cross-Selling rein voll gesauber ist. Wenn ihr dann denkt vielleicht sprechen wir einfach mal, sprecht doch direkt mit mir. Können wir einfach gerne machen bin ich jederzeit zu bereit.

17:27 in den Show Notes findet ihren Verweis auf meinen Kalender. Einfach drauf gehen da seid ihr nicht im Sales Team sondern seit ihr in meinem persönlichen Kalender. sucht euch den schönsten Termin raus den ihr euch vorstellen könnt und dann sprechen wir darüber. ganz schlicht ganz einfach. vielleicht noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache.

17:49 Uns sind ja Entscheidungen im Alltag wichtig und wir planen gerade, weil wir das so wichtig finden diese kleinen Rituale, diese kleinen Dinge um echt was zu verändern, planen wir grade so eine Art ja Executive Briefing regelmäßig alle zwei Wochen wo wir einen oder zwei Impulse geben. Was könnt ihr im Alltag eigentlich verbessern um Veränderung herbeizuführen?

18:10 Wenn euch das interessiert schreibt mich auch gerne an. Wir schreiben euch wahrscheinlich auch an, aber wir kennen euch ja nicht alle. Von daher kommt auf und zu. Ich würde mich freuen! Und es freut mich immer total wenn ihr nächste Woche wieder rein hört. bis dahin tschüss.