#1015 - Provisionssysteme im Vertrieb: Warum 70 % mehr schaden als nutzen (und wie du das änderst) Mit Dirk Zupancic und Ingo Gotsch

Dirk Zupancic (Professor für Sales Management an der Universität St. Gallen) und Ingo Gotsch (22 Jahre B2B-Sales, heute Berater für Vergütungssysteme) erklären, warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen – und wie du die sieben häufigsten Fehler bei Provisionsmodellen vermeidest.
In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell wirksam machen wollen.
🎙️ Links zur Episode • DZP Consulting – Dirk Zupancic (dzp-consulting.com)
• Ingo Gotsch – Profil & Kontakt
👤 Personen • Christopher Funk: LinkedIn
• Dirk Zupancic: LinkedIn
• Ingo Gotsch: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als nutzen 05:10 — Wie viele Bonusmodelle sind wirklich gut? Die 1/3-1/3-1/3-These 07:45 — Fehler 1: Die Fleißigen werden nicht belohnt – Verursachungsgerechtigkeit 18:55 — Fehler 2: Bonus an nicht beeinflussbaren Kennzahlen (Group-EBIT, EMEA) 23:15 — Fehler 3: KPIs sind Indikatoren, keine Ziele – der Barbonus-Fall 35:14 — Fehler 4: Zu komplex und intransparent – der Lackmustest 40:43 — Fehler 5: Keine Zielkopplung – Wachstum aus vier Quellen planen 49:44 — Fehler 6: Belohnung kommt zu spät – Hund & Leckerli 55:09 — Fehler 7: Zu gering oder gedeckelt – ab 30 % variabel wirkt es 1:01:22 — Wie du dein Provisionssystem jetzt geradebiegst
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