#1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett

Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Standards statt Show. Christopher Funk erklärt die vier Kompetenzstufen aus der Lernforschung – und warum 35 Jahre Erfahrung allein keinen besseren Verkäufer machen. Wer Verkaufsgespräche führen will, die beim Kunden ankommen, braucht Standard, Übung und Reflexion.
Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine, wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren, trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser. Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson.
🎙️ Links zur Episode • 📖 Peak: Die neue Wissenschaft vom Lernen – Anders Ericsson
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👤 Person • Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps — Warum „Was können Sie für uns tun?" die gefährlichste Frage im Verkaufsgespräch ist — Unbewusste Inkompetenz: Verkäufer, die nicht wissen, was sie nicht wissen — 45 Minuten erzählt, null Fragen: Wenn Erfahrung ins Leere läuft — Wofür Erfahrung wirklich gut ist: Muster, Gelassenheit, Kontext — „Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der Reflexion über die Erfahrung" — Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein Team? — Gezielt verbessern statt wiederholen: Was Spitzensportler anders machen — Vertriebsstandards definieren: Was ist ein gutes Verkaufsgespräch? — Erst Standard, dann Varianten, dann Improvisation — Reflexion als Hebel: Gespräche aufzeichnen, KI-Transkripte, Simulationen — Vom einmaligen Training zur Routine: So wird Vertrieb messbar besser — Fazit: Erfahrung, Talent und der entscheidende Unterschied
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

#1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos

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