Die Rabattfrage kommt fast immer – entscheidend ist, wann sie kommt (#370)

0:10 Herzlich willkommen zum Podcast aus dem Maschinenraum für Strategie, Marketing und Vertrieb mit mir Michael Stiller. Dem Gründer und Geschäftsführer von Effektweit der Unternehmensberatung für Strategien, Marketing & Vertrieb. Rabatte sind schlecht! Aber wer jetzt ein cooler Einstieg ist mir dann aber irgendwie doch zu einfach.

0:27 Unwahrscheinlich ist es auch falsch weil der Einkauf fragt nach Rabatt. Ja das ist nicht eine riesige Überraschung. Es ist ungefähr genauso überraschend wie die Erkenntnis dass Eisberg Schlecht für die Titanic sind Wenn wir mal gucken, es gibt eine Studie von CreditSafe die sagt das und fünfundneinzig Prozent der Einkäufer aktiv Rabatteverlangen.

0:49 Ist also gar kein Exot ist normal Betrieb. Andere Studie sagt dass neunsebzig Prozent des Chef-Einkäufe einen Kosteneinsparung als Top Priorität nennen. Ja, das ist den Job! Also die sind gar nicht damit überraschend, sondern die handeln nicht irgendwie aus einem privaten Ansporn heraus. und auch wenn ihr noch so gut befreundet seid mit denen.

1:11 Die sind halt in dem Rollen- und Zielsystem gefangen. Deswegen ist mein Punkt heute... ...die Rabattfrage ist eigentlich gar nicht das Problem. Das Problem ist der Rabattreflex Weil mich interessiert nicht nur eben will man gegenüber ein Rabatt mich interessieren. Dann kommt diese Frage und was bedeutet die Rabatt-Frage für das Verkaufsgespräch?

1:36 Und wenn ihr Bock habt mit mir durch diese Erkenntnis zu gehen, dann bleibt dran. Dann steigen wir nämlich jetzt ein! Also wir haben unsere Ausgangslage ist ein gutes Gespräch. Ihr habt eine gute Chemie, wart vielleicht vorher auch schon mal ein Bierchen trinken. Ihr kennt euch also ganz gut. Bedarf wird klar angebotlich auf dem Tisch.

1:55 wahrscheinlich nicken auch gerade schon alle und dann kommt einer dieser Sätze. Oh, da müssen wir aber nochmal über den Preis sprechen. oder was ist ihr letzter preis? Oder der Wettbewerb liegt aber darunter oder auch intern kriege ich das so echt nur schwer durch oder ganz platt. Da müssen sie uns noch entgehen kommen.

2:19 Und jetzt passiert es entscheidende nicht bei eurem gegenüber sondern häufig bei euch oder beim Verkauf. Da hört der Verkauf, die Rabattforde und denkt... Oh Gott. Jetzt muss ich den Abschluss sichern! Ich muss mich ja irgendwie beweglich zeigen. Ich darf jetzt nicht verlieren, ich darf denn dir nicht verliern.

2:38 Ich muss jetzt irgendwie gucken wie viel Spielraum habe ich eigentlich noch? Und dann beginnt eben dieser Reflex. Eben noch bevor klar ist was bedeutet eigentlich diese Rabattfrage? Weil die Rabatfrage kann ganz unterschiedliches bedeuten, das kann sein dass es eine reine Rollenlogik ist. Der macht sich gar keine Gedanken oder der denkt gar nicht über Nachhäuer gegenüber, brauche ich wirklich einen Rabatt.

3:03 Sondern er handelt uns an eine Rolle heraus! Kann auch ein Belastungstest sein, kann auch sagen... Ich habe gar kein Gefühl dafür. ist das ein guter Preis oder keinen Preis? Ich frage es einfach mal. Und guck mal wie stabil ist denn das?! Oder vielleicht auch... ...ich brauche eine interne Absicherung.

3:18 Oder es ist wirklich so ne Art Preisflucht wo ich sage den Nutzen keine Ahnung weiß nicht ob uns das was bringt. dann darf wenigstens nicht teuer werden. also Vielleicht heute mal so eine andere Perspektive. bewertet nicht die Rabattfrage oder deren Höhe isoliert, sondern bewertete was passiert mit dem Gespräch im Umfeld dieser Rabattfrage.

3:43 Es gibt nämlich zwei falsche Reaktionen vielleicht auf Rabatte. Erste falsche reaction ist wenn der Rabatt gefordert wird war unsere Wertargumentation schlecht. Klar, ich bin auch von value-based pricing total überzeugt. Trotzdem werden Rabatte gefordert. also rabatte direkt mit schlechte Wertarumentationen in Kombination zu bringen ist mir zu hart es mir zu pauschal weil eben ein guter Einkauf nach dem rabatt fragt oder der andere poll.

4:15 die zweite falsche reaktion rabattes normal. Also gib mir was. wir müssen direkt schon von vornherein den rabat mit reinbringen. zu bequem zu teuer vor allem. Und manchmal auch noch das Signal an den Kunden, ach schau mal da ist noch Luft nach oben. Dann ist der Fehler also gar nicht darin zu sagen hey ich reagiere in einen Sieher bei Facetten sondern der Fehler liegt ja eigentlich darin Ich sortier diese Rabattfrage nicht richtig ein.

4:41 Ich behandle die immer gleich. Also egal aus welchem Grund die gestellt wird ob es ein Raunenritual ist Ob's der Belastungstest ist Ob ich eine interne rechtfertigungs Frage gestellt habe oder ne Wertlücke gezeigt habe als gegenseit. Und dann passieren drei Dinge, Marge wird verschenkt obwohl eigentlich der Nutzen stabil war oder ihr habt einen Nutzenproblem bei eurer Leistung und die gleistet ja einfach mit Rabatten zu.

5:10 oder der Kunde lernt auch mal Nachfragen reicht und das haben wir ganz oft also auch gerade mal in Möbelhäusern. wenn ihr euch das mal anschaut fragt einfach mal nach dem Rabatt Wenn ihr was bekommt, vielleicht nicht bei den großen Ketten, wo ihr feste Preise habt. Aber fragt man am Rabatt? Es ist wahnsinnig leicht!

5:29 Autohäuser, die wissen das, dass es eingepreist, das ist nicht gut und von daher... ...es ist gar nicht das Rabatte immer die Marge ruiniert haben wir in Folge drehundratzeinvierzig schonmal besprochen. da haben wir darüber besprochen, dass rabate die marge belasten. ja klar aber es ist auch wichtig sich anzuschauen.

5:50 Was zeigt eigentlich die Rabattfrage über den Gesprächsverlauf? Und die Rabatfrage selbst ist nämlich noch kein Befund. Der Verlauf um diese Rabattfahre herum, ist nämlich der Befund kann ja sein weiß ich nicht... Die Rabatt-Frage wird also bleibt er nutzen eigentlich nach der Rabatt Frage im Gespräch.

6:12 Also redet ihr weiter ganz normal Oder redet ihr auf einmal nach dieser Rabattfrage nur noch über den Preis? Wenn der Nutzen stabil bleibt, dann ist es halt ein normales Verhandeln. Nix anderes. Kommerzielle Ausgestaltung, Leistung gegen Gegenleistung. Wenn der nutzend zum Beispiel verschwindet, dann wird der Rabatt sicherlich zur Ausbeichbewegung.

6:30 Das ist auch von eurer Gegenseite wiederum nicht bös gemeint aber teuer grundsätzlich. Deswegen, Rabatt ohne Diagnose zu vergeben ist auch ein bisschen Datenverdust weil ich eben nicht mehr erkenne War es jetzt nur eine Rolle, war es eine Unsicherheit? Gab's einen Vergleichsdruck? Fehlender interner Rückhalt oder vielleicht auch echt zu wenig Nutzen.

6:53 Deswegen mal so ein Gedanke! Manchmal ist es ja wirklich so wenn wir uns das mal erst nackt halt büsern. da macht der Einkauf einfach Einkauf. Manche Rabattfragen gehören eben zur Rolle. Der Einkauf hat die Aufgabe Kosten senken Risikensenken Bedingungen verbessern. Das ist jetzt nicht toll und das ist jetzt auch nicht gerade super romantisch, aber es ist ein Job.

7:17 Wir haben ja grade schon die Studie auch von den Leuten gehört. Die werden halt darüber gesteuert! Und dann wird halt auch in solchen Verhandlungen Nutzen nicht bestätigt. Hab ich auch schon mal gehabt. Dann hab' ich auch gesagt Ja, aber das Demon Dust kommt doch bei raus am Ende, das bringt sie doch weiter.

7:33 Ja ja stimmt schon, aber ich brauche irgendwas für Sie. Also für mich nicht für Sie sondern ich brauch irgendwas für meinen Chef. Dann ist der Nutzen nicht bestritten, der Bedarf ist klar. Die Entscheidung wirkt stabil und trotzdem kommt da muss noch was gehen. Das ist jetzt keine große Krise, kein Drama, das ist einfach nur der Job!

7:59 Und wenn es halt eine Rollenarbeit ist, wenn er gefordert wird dann ist es total wichtig auf jeden Fall erstmal ruhig zu bleiben. Nicht beleidigt zu sein, nicht sofort zu öffnen und vor allem nicht nur den Preis zu bewegen. Dann kommt es immer darauf an dem Preis zusammen mit anderen Variablen zu bewegen.

8:17 Das können sein längere Laufzeit, anderer Leistungsumfang größeres Volumen, ein Zahlungssielenservice Level, eine Abnahmeverpflichtung und eine schnellere Entscheidung. Also da sind wir wirklich im Bereich der Reziprozität. also nur Konzessionen, Zugeständnisse machen gegen Gegenleistungen das ist dann in der Verhandlung zentral.

8:42 Also wenn der Einkauf verhandelt, dann darfst du als Verkauf oder Vertrieb nicht reflexhaft schenken. Sondern dann gibt es Leistung gegen Gegenleistungen. Kann man immer machen ist überhaupt kein Problem, das ist typisches Business. Manchmal ist es aber auch so, dass der Rabatt die Belastbarkeit testet.

9:02 Manchmal sagt der Kunde Preis meint aber sowas wie eine Sicherheit und dann heißt die Rabattfrage gar nicht viel Preis kannst Du mir nachlassen sondern Vielleicht so etwas wie hilft mir das intern zu vertreten oder zeigt mir, dass dein Preis belastbar ist. Oder macht mir den Vergleich leichter? Oder nimm ihr einfach das Risiko?

9:19 Das sind so ganz typische Situationen. zum Beispiel wenn der Wettbewerb genannt wird. Dann dann ist es ein typisches Ding, das nicht klar ist. Wie kann ich es denn besser vergleichen? also warum ist euer Produkt mehr wert als das andere? Oder kommt der Budget druck mit rein? So viel Budget haben wir gar nicht.

9:39 dann sitzt das Controlling zwar nicht mit dem Raum aber irgendwie halt doch. Das sind so Zeichen dafür, dass euer Gegenüber euer Angebot gut findet, aber es nicht weiter tragen kann weil ihm einfach Argumentation dafür fehlt. und auch dann ist ein Sofortrabatt gefährlich. denn hier bedeutet dann so eine schnelles zugestellten ist eine schnelle Konzession Nicht immer Großzügigkeit oder ein tolles entgegenkommen, sondern dann bedeutet es auch noch sowas wie da war noch puffer.

10:16 Und auch hier geht's darum nicht sofort zu reagieren. wir sind aber besser und nicht sofort in Rabatt zu gehen Sondern erst wirklich genau klären. so warum ist das schwer intern zu begründen? Welcher Vergleich steckt denn im Raum? oder ist der wert noch immer nicht klar genug geworden. Wer muss denn intern eigentlich überzeugt werden?

10:37 oder was muss sich ändern, damit der preiswirtschaftlich erklärbar ist? Und das ist so... Der neue Punkt. ich interpretiere die Rabattfrage als Unsicherheit. Manchmal setzt die Frage nach dem Preis oder dem Rabatt aber auch die Erscheinung selbst und ihr merkt es immer daran dass auf einmal nicht mehr über den Nutzen oder die Wirkung eures Angebots gesprochen wird.

11:07 Und dann haben vorher alle, waren alle freundlich, vorher haben alle genickt, vorher hat keiner widersprochen und irgendwie fühlte sich alles gut an. und dann kommt diese Rabattfrage und auf einmal ist alles nur noch teuer! Alles nur noch bürr! Auf eure Gegenseite... Und das ist ein Moment wo klar wird der Nutzen, den habt ihr nicht rübergebracht?

11:28 Das wäre so typischer Punkt wo ich sagen würde Nicht viel oder nicht gut gegriffen. Und dann hält der Nutzen eben nicht über die Rollen hinweg, über Spying Center hinweg sondern wird der Preis zum kleinsten gemeinsamen Männer. und das könnt ihr immer ganz gut erkennen. wenn der Kunde den Nutzen nicht selbst mal formuliert also wenn er nicht selber sagt was hat er denn davon?

12:01 oder wenn der Vergleich vom Wettbewerb nur noch der Vergleich von Preisen ist, oder Entscheidungen vertagt werden. Dann bleibt irgendwie der Preis die einzige bewegliche Variable. und was dann nicht hilft, ist noch ein bisschen mehr Rabatt oder noch ein Featuren, noch ein Argument oder noch einen PDF, dann geht es eigentlich eher darum zurück zur Entscheidungserklärung.

12:27 Also dann müsst ihr wirklich gucken, was ist unklar am Nutzen? Welches Risiko? es sind für eure Gegenseite noch offen. Welche interne Fragestellung die da nicht ausgesprochen im Raum steht blockiert die Entscheidung. Das ist wirklich die Alternative und das sind so die Punkte, die ihr dann nochmal nachfragen musst.

12:54 ist halt Rabatt manchmal die teuerste Form von Nicht-Nachfragen, weil ihr diese Nachfragen einfach euch spart und da rein müsstet. Das heißt im Müsst des Gesprächs die Rabattstelle lesen. also im Gespräch schauen halt eben viele auf die Prozente und die fragen sich ja wie viel Prozent Rabatt muss ich hingeben als Zeichen dafür wie gut wir unser Wert?

13:16 Fünf Prozent, zehn Prozent, fünfzehn Prozent das ist auch wichtig will ich gar nicht abstreiten hier Aber mindestens genauso wichtig, wenn ich so die bessere Frage war. Was ist mit dem Gespräch passiert als der Rabattenspiel kam? Es geht um die Rabatstelle. also was zum Beispiel direkt nach der Angebotslegung, was nach dem Wettbewerbsvergleich, was noch im technischen Detailgespräch oder was nach internem Rücklauf beim Kunden oder was kurz vor Abschluss?

13:45 und das kann halt etwas anderes bedeuten. gehen wir mal durch direkt nach einem Angebot da kann es bedeuten dass der Wertbezug wahrscheinlich zu schwach war. Dann ist das Angebot einfach als austauschbar gelesen worden. Wenn es nach einem Webbehörfsvergleich war, dann ist die Differenz nicht entscheidungsfähig.

14:02 also eure Nutzendifferenz, nicht die Preisdifferenz sondern eure Nutzendifferenzen und dann geht's halt eben nur noch um den Preis. Wenn sie nach dem technischen Detailgespräch waren, dann sind vielleicht Spezifikation oder auch die Übersetzung von einzelnen Spezifizieren in Nutzen offen wiederum Stichwort Value-Based Pricing intern Rüppel auf war, dann ist es vielleicht nicht gelungen.

14:27 Vielleicht habt ihr eure Gegenüber vom Nutzen überzeugt? Aber dann ist das nicht gelogen, eurem ging über genug mit an die Hand zu nehmen und Argumentationen, vielleicht auch ein Material um den Nutzen intern weiterzugehen! Und wenn's kurz vor Abschluss ist... Dann ist es echt nur ein Einkaufsritual, reine Abschlusskosmetik eine letzte interne Absicherung.

14:51 Und jetzt wird's spannend. Wenn ihr dann feststellt, die Rabattfrage kommt immer an derselben Stelle. Dann ist es eben kein Zufall mehr sondern dann ist es ein Signal. Also nicht die Rabattehöhe erklärt euch ein Problem Sondern die Rabat-Stelle erklärt Euch ein Problem Wenn ich das nochmal zusammenfasse.

15:15 Erstmal! Rabatte sind normal und Rabattreflex ist immer teuer. So jetzt aber nicht jede Rabatt Frage zeigt eine Nutzenlücke Aber jede Rabattfrage testet, ob der Wert trägt. Der Einkauf darf verhandeln? Trotzdem muss euer Verkauf seine Logik behalten und die Stelle an der der rabatt besprochen wird sagt oft mehr als die rabatthöhe.

15:45 also wer wenn ihr rabatte nur genehmigt aber nicht auswertet dann verliert ihr halt extrem viel lernmaterial. Vielleicht reicht im nächsten Vertriebsmitglied schon eine andere Reihenfolge. Vielleicht fragt ihr nicht wie viel Rabatt haben wir gegeben, sondern wann kam die Rabattfrage? Was passierte davor und danach?

16:04 Und war der Wert noch im Raum? So wenn ihr das sauber beantworten könnt oder ein Team habt ihr wahrscheinlich deutlich mehr gelernt als die reine Rabattquote euch mitgegeben hätte. Wenn ihr das mit mir nochmal besprechen wollt Ist das auch kein Thema, freue ich mich total in den Show-Notes. Findet ihr einen Link zu meinem Kalender?

16:25 seid ihr wirklich im meinem privaten Kalender? Kein Vertriebsteam, kein Verkaufsteam sondern wir quatschen über euer Thema. wenn ihr sagt naja finde ich mal ganz spannend nehme ich mal mit bei mir in die Firma empfehlt doch einfach mal dem Podcast und vielleicht genau diese Folge eurem Verkaufensteam Ist ja auch mal ganz interessant und abonniert den Podcast, um neue spannende Folgen mit reinzuhören.

16:49 Und am meisten freut mich wie immer wenn ihr nächste Woche wieder dabei seid. bis dahin sage ich Tschüss!