#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand

Komplexe B2B Deals gewinnen — warum 40 bis 60 Prozent aller Angebote im Nichts verschwinden und wie du als Verkäufer zum Entscheidungsarchitekten wirst. Christopher Funk zeigt, warum „No Decision" der wahre Deal-Killer ist und wie du Kunden in den drei Phasen der Kaufentscheidung begleitest.
In dieser Solo-Folge vom VertriebsFunk Podcast dreht sich alles um die Frage: Warum enden so viele qualifizierte B2B-Pipelines in „No Decision"? Die Antwort: Der Kunde entscheidet sich nicht gegen dich, sondern gar nicht. 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen, bevor der Lieferant überhaupt involviert ist. Christopher Funk erklärt die drei Phasen jeder Kaufentscheidung, warum du als Verkäufer früh einsteigen musst, welche Fragen du vor jedem Angebot stellen solltest und wie du mit Stakeholder-Maps und Mobilizern das Buying Committee gewinnst. Inklusive aktueller Gartner- und Forrester-Zahlen, der 4 häufigsten Vertriebsfehler und einer ehrlichen Pipeline-Analyse als Hausaufgabe.
🎙️ Links zur Episode • Dein Strategiegespräch mit Chris
• Gartner-Studie: 74 % der B2B-Buyer-Teams zeigen ungesunden Konflikt
• The B2B Buyer Experience Report 2025 (Forrester / 6sense)
• The Challenger Customer: Mobilizers, Talkers, and Blockers
• Mapping the B2B Buying Committee
👤 Person • Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Angebote verloren gehen: Die „No Decision"-Falle 01:54 — 40 bis 60 Prozent der Pipelines enden ohne Entscheidung 03:56 — Angebote im Blindflug: Tote Pferde in deiner Pipeline 07:10 — Die 3 Phasen der Kaufentscheidung: Problem, Lösungsweg, Lieferant 10:36 — Warum Verkäufer zu spät einsteigen (und was das kostet) 13:38 — 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen in Phase 1 und 2 15:38 — Buying Center wächst: 13 interne + 9 externe Stakeholder 17:56 — SPIN Selling Grenzen: Was tun, wenn der Kunde sein Problem nicht kennt? 21:26 — Die Checkliste vor jedem Angebot: Budget, Critical Event, Entscheider 24:38 — Ein Angebot ist keine Akquise, sondern Bestätigung 25:26 — Stakeholder-Map erstellen: +40 Prozent Gewinnchance 30:31 — Die 4 häufigsten Fehler im komplexen Lösungsverkauf 32:01 — Hausaufgabe: Analysiere deine offenen Deals
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