#977 - Fünf Führungsfehler, die dein Vertriebsteam garantiert ruinieren. Mit Rouven Kramer

Führungsfehler im Vertrieb: Rouven Kramer (Coupa) erklärt in dieser VertriebsFunk-Folge, welche fünf Fehler dein Vertriebsteam garantiert ruinieren – und wie moderne Vertriebsführung es besser macht. Rouven kennt beide Seiten: Er war selbst Verkäufer, führte als Teamleiter mit eigener Quote und leitet heute bei Coupa den internationalen Account-Development-Bereich. Gemeinsam mit Christopher Funk spricht er über klare Leistungsregeln, Vergütung nach Termin-Qualität statt Quantität, Coaching als Pflichttermin und die Frage, warum ein Vertriebsleiter kein eigenes Verkaufsziel haben sollte.
In dieser Folge: fünf Führungsfehler im Vertrieb, die Motivation und Performance killen – von wechselnden Messlatten über falsche Anreize im SDR-Team bis zum Monkey Management. Du erfährst, wie Coupa Termine nach Stages vergütet, warum gute Verkäufer Rankings und Vergleichbarkeit wollen und wie Führungskräfte Blocker beseitigen, statt selbst zu verkaufen. Dazu: Gehaltstransparenz im Vertrieb – Rouven teilt auf LinkedIn Gehaltszettel, damit sich Verkäufer fair einordnen können.
🎙️ Links zur Episode • 📖 Monkey Management: „Management Time: Who's Got the Monkey?" (Harvard Business Review)
• 📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen • Christopher Funk: LinkedIn
• Rouven Kramer: LinkedIn
⏱️ Timestamps 00:00 — Warum manche Vertriebsteams performen – und andere nicht 00:02 — Rouven Kramer: Das ADR-Team bei Coupa, Einkaufssoftware und Sales-Cycles bis zu zwei Jahren 00:04 — Führungsfehler 1: Unklare oder ständig wechselnde Leistungsregeln 00:06 — Transparenz und Wettbewerb: Warum gute Verkäufer Rankings wollen 00:09 — Führungsfehler 2: Falsche Anreize – Termine zählen, Geschäfte nicht 00:12 — Der gute Termin: NDA, Tiefe und das ideale Kundenprofil 00:15 — Stage-basierte Vergütung: Qualität schlägt Quantität 00:19 — Führungsfehler 3: Wenn der Vertriebsleiter sein eigenes Ziel hat 00:21 — Führungsfehler 4: Coaching wird zum Vorwurf – oder fällt ganz aus 00:24 — Faire Chancen: Accounts per Los statt verteidigter Gebiete 00:26 — Verantwortung übertragen: Wie Führungskräfte Blocker beseitigen 00:28 — Führungsfehler 5: Monkey Management – wem gehört der Affe? 00:33 — Ergebnisdenken statt Aktivitätsjagd: Die Prinzipien im Überblick 00:37 — Der Chef als Spiegel: Warum Führung oben beginnt 00:38 — Gehaltszettel teilen: Gehaltstransparenz im Vertrieb 00:41 — Outro: Erst die Vertriebskultur prüfen, dann den Job wechseln
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de