#37 Unilever bis Avosano: Reto Gamper über Change und datengestützten Vertrieb

Reto Gamper hat bei Unilever, Ciba Vision, Steinfels Swiss, Bogar und Avosano Veränderungen verantwortet. Vom Turnaround bis zum Zusammenschluss zweier gleich grosser Pharma-Grosshändler.
Er erklärt, warum ein Change nur mit dem Team gelingt und weshalb der Chef danach zurückstehen muss. Am Beispiel einer geschlossenen Verteilzentrale mit 300 Kunden zeigt er, wie Kundenfeedback einen fertigen Plan verändert hat.
Im zweiten Teil geht es um datengestützte Vertriebssteuerung. Und um eine Kundenbefragung mit sechs Fragen, die abwanderungsgefährdete Kunden zu Fans gemacht hat.
Zum Gast: Reto Gamper, Verkaufs- und Change-Profi, zuletzt verantwortlich für Verkauf und Einkauf bei Avosano.
linkedin.com/in/r-gamper
Gastgeber: Andy Huber. linkedin.com/in/andy-huber-ai-consulting
Takeaways
• Ohne Team kein Change. Ist das Ziel gesetzt, muss der Chef zurückstehen und machen lassen.
• Den Plan mit Kunden testen. Beim Transfer von 300 Kunden hat erst das Kundenfeedback gezeigt, dass eine zweite Variante nötig war.
• Transaktionsdaten sind Gold. Sie zeigen, welcher Aussendienst welche Segmente verkauft und wo Cross- und Upselling-Potenzial liegt.
• Kurz fragen, schnell reagieren. Sechs Fragen mehrmals im Jahr, wöchentlich ausgewertet, haben die Abgangsrate gesenkt.
• KI bereitet vor, der Mensch baut Vertrauen auf. Briefings und Auswertungen werden schneller, der persönliche Kontakt bleibt.
Kapitel
• 00:01 KI im Alltag
• 00:38 Retos Stationen von Unilever bis Avosano
• 02:57 Das Muster hinter jedem Change
• 05:36 Wenn der Plan auf die Kunden trifft
• 08:05 Umgang mit Widerstand im Team
• 09:13 Change im Konzern und im KMU
• 11:25 Leitplanken und Firmenwissen schützen
• 12:12 Wie fit ist der Vertrieb bei Daten
• 15:25 Datengesteuert statt nach Routine
• 18:13 Mehrwert im Kundengespräch
• 21:22 Die richtigen KPI im Vertrieb
• 23:57 Trigger statt Excel-Listen
• 27:41 Kundenbefragung als Frühwarnsystem
• 33:22 Besuchsrapporte und Transkription
• 39:34 Verabschiedung