Mehr Marktpotenzial, weniger Erfolg: Die Fokusfalle bei neuen Produkten (#385)

0:10 Herzlich willkommen zum Podcast aus dem Maschinenraum für Strategie, Marketing und Vertrieb. Mit mir Michael Stiller, dem Gründer und Geschäftsführer von Effektweit der Unternehmensberatung für Strategien, Marketing & Vertrieb. Wir haben letzte Woche über den Umstand gesprochen dass Dinge immer komplizierter werden am Beispiel der Produktentwicklung also das wir viele viele Einzelentscheidungen treffen und irgendwas auf einmal aufblähen.

0:36 Am Anfang war das alles Klar und sinnvolle Entscheidungen, das mit aufzunehmen. Aber am Ende habe ich halt so ein aufgeblähtes Monster, was sich irgendwie nicht mehr händeln kann. Und es passiert bei Produkten also in der Produktentwicklung halt ganz häufig. Es passiert auch in ganz vielen anderen Dingen CRM System Meetings.

0:52 Was passiert? Aber gerade in der Produkte Entwicklung gibt's noch so einen Ding... Das sehen wir dann auch immer wieder in Projekten. Meistens ist ja so dass da hat jemand so eine Geschäftsidee Wenn wirklich ein neues Produkt oder neue Dienstleistung schon die ersten Kunden vielleicht sogar an der Hand und dann passiert häufig irgendwas, dann kommt nämlich den Moment wo Die Geschäftsführung die Bereitsleitung denkt das hat doch einen riesen Potenzial.

1:23 Das Potential ist doch viel größer als dass was wir da gerade angehen. und stimmt ja meistens auch wenn ich noch eine Zielgruppe dazunehme habe Ich mehr Potenziale. wenn ich nur ne Branche dazu nehme hab ich mehr Potenzial. ein ganzer markt. natürlich verspricht das mehr umsatz. was ich aber sehe desto mehr Potenziale Firmen versuchen abzugreifen Desto langsamer werden die.

1:49 also warum ist es eigentlich schwieriger wenn Die marktschance größer wird? und Warum starten Eigentlich so viele erfolgreiche geschäftsfälle? ausgerechnet merken Die von aussen wenn man da aufschaut schon fast zu klein wirken. was ich heute mit euch hier gerne besprechen möchte. Wir schauen uns gleich mal ein Bild an, dass ich dafür extrem hilfreich finde in einem Bowling Pin.

2:17 Mal gucken ob die ersten schon erraten worum es geht. Manchmal ist es beim Bowling ja eben der einzige Pin, mit den ihr den ganzen Wurf gewinnt. und wenn ihr jetzt gerade denkt das ist total spannend. Ich bin grade irgendwie dabei über neue Märkte neues Geschäftsfeld nachzudenken. Dann lasst uns das besprechen, bringt den Fall gerne mit.

2:39 Bucht euch einen Termin über den Kalender Link in den Shownoten. Seid ihr im meinem persönlichen Kalender? Sucht euch den schönsten Termin raus! Ihr könnt mich dabei auch nicht stören. Die freien Slots sind die freien Schlots und da freue ich mich nämlich jedes Mal darauf wieder Input aus der Praxis zu bekommen.

2:56 Also lass uns mal einsteigen. So ein Unternehmen entwickelt was Neues. Das ist diese Situation. Ein neues Geschäftsfeld, Dienstleistung, Digitalsangebot. Die ersten Rückmeldungen sind positiv. Das wird getestet, die ersten Kunden kommen und genau dann passiert das was ich gerade schon mal gesagt habe.

3:16 Die Diskussion schwankt so ein bisschen zu. wie können wir die Kunden hier wie gerade ansprechen glücklich machen beziehungsweise? Was sind die idealen Kunden zu? welche zusätzlichen Kunden können auch bekommen? Und dann kommt die Ideen eine andere Zielgruppe, größere Region. Zusätzliche Branchen, neue Anwendungsfälle und auf einmal breitet sich da so ein Teppich der Möglichkeiten aus.

3:48 Und es sieht auf PowerPoint gigantisch gut aus! Das ist so... Da sind diese Pfeile. die Zahlen werden immer größer Die Umsatzzahlen wären größer, die Kostendegressionen setzt ein Perfekt Was dann selten auf diesen Folien steht. Neue Branchen, neue Zielgruppen bedeuten andere Ansprechpartner. Meistens eine andere Sprache ganz häufig andere Kaufgründe meistens auch andere Referenzen die notwendig sind manchmal sogar komplett andere Vertriebsprozesse und wenn man es auf den Kern bringen will finde ich das ganz spannend.

4:29 Wenn Kunden genau diesen Ansatz verfolgen zu sein wir wollen in neue Märkte rein dann sprechen sie immer mehr Menschen an Aber immer weniger Menschen fühlen sich wirklich angesprochen. Und ich glaube es nicht daran, weil da oft was verwechselt wird. Ein großer Markt ist attraktiv klar! Das bedeutet aber nicht dass er auf Attraktiv für einen Einstieg ist.

4:53 wenn wir mal zwei Situationen nehmen. Im ersten Fall habt ihr vielleicht eine sehr klar definierte Zielgruppe. Ihr kennt genau deren Probleme, ihr kennt die Ansprechmater vielleicht sogar persönlich. Ihr kennt die Kaufgründe, ihr könnt dich da richtig gut reinversetzen! Ihr könnt in einer Minute erklären warum euer Angebot genau die richtige Lösung für deren Problem ist.

5:14 Das wäre der erste Fall. Im zweiten Fall sprecht dir fünf verschiedene Ziege um gleichzeitig an. Jetzt habt ihr fünf unterschiedliche Gesprächsarten, fünf unterschiedlichen Geschichten Teilweise wahrscheinlich sogar unterschiedliche Leistungsversprechen weil ihr es ein bisschen austalieren müsst. Von außen wirkt das größer.

5:32 Aber von innen ist es doch deutlich komplizierter und deswegen muss doch die relevante Frage sein, wo können wir zuerst wirklich gewinnen? Nicht, wo kann man sichtbar werden oder präsent sein? Wo können wir ein bisschen Umsatz machen? Das ist alles eine Folge davon wenn ihr was gewinnen könnt! Und deswegen geht's darum, ihr müsst wirklich etwas gewinnen in eurer Zielgruppe.

5:58 Da kommen wir zum Gedanken von Joffrey Moore. Der Begriff spielt keine große Rolle, es geht um Beachhead Marketing. Das ist offensichtlich sehr martialisch aus der Kriegsführung und das Bild geht auch nicht so richtig auf aber egal. also die Idee dahinter ist super. er geht nämlich davon aus wenn neues Geschäftsfeld entsteht dann braucht es zuerst einen Markt der besonders gut passt Nicht der besonders viel Potenzial hat, sondern es geht um den Market Fit.

6:31 Also dem passendsten Markt! Eine Zielgruppe die ein relevantes Problem hat, die handeln möchte also die möchte das problem auch lösen Die ihr erreichen könnt und bei der ihr einen echten Unterschied machen könnt. Der dreht also die Perspektive bisschen um. Viele Unternehmen suchen das Potential. Die Größe Erfolgsreiche Geschäftsfelder suchen aber häufig zuerst die Passung.

6:57 Deswegen muss der erste Markt auch nicht riesig sein. Er muss gut genug sein, um erste Erfolge wahrscheinlich zu machen und das ist echt ein Unterschied. Und was er dann sagt? Er macht dann das... Also wenn man weg geht vom Beachhead Marketing, da macht er das Bowling-Bild auf. Was ich häufig höre, ist ja aber, wenn wir doch so einen kleinen Markt nehmen, dann begrenzen wir doch unser Wachstum.

7:20 Das hört sich total logisch an! Was ich glaube, dass viele Unternehmen wachstums Falsche herum betrachten Und deswegen finde ich dieses Bowlingbild so geil. Beim Bowling versucht ihr eben nicht alle Pins gleichzeitig zu treffen, es geht nicht! Sondern ihr konzentriert euch auf ein... ...auf den Ersten in aller Regel.

7:39 Vielleicht versucht ihr noch zwischen ersten und den Seitenpinns zu treffen aber im Wesentlichen den ersten. das ist euer Fixpunkt. Wenn ihr den trefft dann entsteht ja erst die Bewegung Und das passiert eben häufig auch bei Geschäftsfeldern. Der erste gewonnene Markt schafft nämlich Referenzen, der schafft Glaubwürdigkeit, ihr schafft Erfahrung und nochmal ein tieferes Verständnis für euer Kundenproblem.

8:00 Und all das hilft beim nächsten Mal! Das ist die sogenannte Bowling Alley, wenn ihr dieses Dreieck, dieses Kopfstehende Pyramide seht, dann habt ihr den Thrust Pin, den ihr anschreibt, Und dahinter, das was ihr mit diesem Pin anstoßen könnt ist die Bowling Alley. Was ich aber häufiger lebe ist und dann neben versuchen dann die Pins zwei, sieben, neun oder zehn mitzunehmen.

8:33 Aber haben den ersten Mal nicht getroffen! Das ist halt sausschwer beim Bowling... ...und ich bin echt eine Niete im Bowling, ich kann euch das bestätigen. von daher... Also na? Ich würde gar nicht großartig mit dem Potenzial anfangen, sondern auch kein großes Strainbump und ich finde eine deutlich einfache Frage stellen wollen.

8:55 Meine Frage wäre wenn wir in den nächsten zwölf Monaten nur einen Markt wirklich gewinnen dürften? Welcher wäre das? Nur um ein Markt! Nicht drei, nicht fünf, nicht zehn... was soll man machen? Ein Markt! Und dann beobachtet die Diskussion. Denn da wird meistens sichtbar ob ein wirklicher Fokus vorhanden ist Ob das Produkt auch schon völlig klar ist im Kopf der Leute, was ist denn eigentlich das Nutzenversprechen?

9:26 Gibt es eine klare Priorität oder sind das halt immer noch mehrere Geschäftsführer gleichzeitig. Und wenn das so ist dann habt ihr auch noch keine klaren Vorstellungen vom Produkt und diese Frage Zwingt zu einer Entscheidung und die zwingt halt dadurch auch zu einer Privatisierung und Wachstum fängt eigentlich immer an mit Privatierung.

9:51 Wenn Ihr Pin two sieben neun macht, das ist Musterwerfen. Also ich weiß nicht wie er es kann? Ich kann's nicht! Ich hab ja schon gesagt, ich bin Niete. Für mich ist es aber auch so ein bisschen so... ...ich plane schon mit den Umsätzen obwohl ich diese Märkte noch gar nicht erreichen kann. Das ist als wenn der FC jetzt schon mit dem Champion League einen Namen oder... Oh, was?!

10:10 Ich bin großer FC-Fan vielleicht nicht so betrieben Mit den Europa League einen Name planen würde Obwohl wir noch mal weiter von weg sind nur weil wir L Marla und Nur haben. Deswegen, also stell doch mal echt mal diese Frage. Wenn in den nächsten zwölf Monaten nur ein Markt wirklich gewinnbar wäre? Welcher wäre das?

10:31 So und das ist glaube ich eine superspannende Frage wenn wir mal zusammenfassen bisschen drei Gedanken zu mitnehmen. erstens große marktchancen wirken attraktiv. es bedeutet aber nicht automatisch dass sie der beste startpunkt sind. zweitens Viele Geschäftsfälle wachsen eben nicht durch maximale Breite, sondern wachsen durch den Markt, die sie zuerst überzeugend gewinnen können.

11:02 Es gibt in dem Market Fit nicht um das Market Potential. Erst wenn man weiß ich habe nur ein Fit für einen Markt. Ich kann mir natürlich schon Gedanken darüber machen wo könnte dass er noch passen muss sich auch tun. und wenn der Market fit, wenn der entsprechende Markt sehr klein ist da muss ich mir überlegen kann ich es noch weiter machen trotzdem erst auf diesen kleinen fokussieren.

11:28 Und drittens der erste Markt, der muss eben nicht groß sein. Der muss halt eben gut genug sein um den nächsten erreichbar zu machen ist wir müssen sicherstellen das es den nächsten gibt. aber dem muss ich noch nicht ansprechen und vielleicht nicht genau da die pointe. viele unternehm fragen beim wachstum wie groß ist der markt?

11:47 die interessante frage ist aber wie gut passt dieser markt zu uns zu unserer idee? Die Wahrscheinlichkeit ist erfolgs, darum geht es. Wenn ihr genau vor dieser Frage steht dann biete ich mich gerne an dass ihr diese frage mitbringt. könnt ihr mir gerne per mail vorher schon mal schreiben? aber ihr könnt auch einfach den termin buchen.

12:10 ihr könnt übrigens in das termin Buchungsformular, das hört sich jetzt so ruftrahm an. Ich schreibe da eure E-Mail Adresse rein und suche den Zeit aus. Dann könnt ihr aber noch eine Merkung reinschreiben! Das finde ich immer super. wenn ihr reinschreibt, worum es hingeht, wo wir sprechen wollen dann freue mich total, wenn wir da wirklich nicht übersprechen.

12:24 Das kostet nix. Wie immer. Und wir machen dann keine komplette Strategie. Ich will euch dann nicht großartig was verkaufen. Ich würde mich natürlich freuen wenn wir irgendwo zusammenarbeiten Aber in den zwanzig Minuten oder auch die halben Stunden je nachdem wie lange wir brauchen. Da schauen wir uns nur eure Fragestellungen an Und gehen da mal ins Detail rein und gucken, was wir dann machen können.

12:45 Und welche Impulse euch damit noch mit auf den Weg geben können. Dann gucken wir halt wirklich genau hin welcher Markt passt wirklich? Wo liegt der wahrscheinlichste erster Erfolg? Um wohin steht gerade Komplexität? weil zu viele Chancen gleichzeitig verfolgt werden. Link ist in den Schaunnoten. ansonsten freue ich mich wie immer wenn ihr den Podcast liked abonniert auf linken like whatever weiter empfehlt, finde ich super.

13:12 Auch gerne nehmt mit in euer Team. also wenn die gerade dabei sind euch wieder erzählen wir müssen noch das und das machen weil wir den und dem Markt neu schließen können dann nimmt doch den Link einfach mit und verteilt es mal sagt hört mal rein vielleicht ist ja was für euch. und aber am meisten freue mich auch dass wie immer wenn ihr nächste Woche wieder dabei seid bis dahin sage ich tschüss.