Zu viele Funktionen, zu wenig Verkauf: Wann Produkte unnötig komplex werden (#384)

0:10 Herzlich willkommen zum Podcast aus dem Maschinenraum für Strategie, Marketing und Vertrieb. Mit mir Michael Stiller, dem Gründer und Geschäftsführer von Effektweit der Unternehmensberatung für Strategien, Marketing & Vertrieb. Ja und sorry Leute Für letzte Woche muss ich mich entschuldigen Ich war halt einfach krank.

0:29 Ganz selten dass wir mal nicht irgendwie mit einer Folge Genau solche Fälle auf Vorrat produzieren. Da ist es passiert Naja man steckt nicht drin Der Herbst kommt und so ist es halt. Ja und bei der Erkenntnis kommt mir noch eine andere Erkenntniss. Und die Frage, warum wird eigentlich alles komplizierter?

0:47 Weil das fällt mir in Unternehmen auf. Fast alles wird mit der Zeit irgendwie kompliziert. Produkte, Prozesse, Reportings, CRM-Systeme, Strategien... selbst die Meetings. Irgendwie werden sie immer komplizieren. Am Anfang war die Sache meist noch relativ klar. Irgendein Reporting hatte so fünf Kennzahlen CRM war ganz klar die Sales Pipeline abgebildet im Meeting hatten wir einen klaren Zweck und Produkte waren auch noch relativ einfach.

1:19 Und dann passiert aber Folgendes zumindest beobachte ich das so, dann kommt nach und nach immer etwas dazu. Noch eine Kennzahl weil sie irgendwie interessant war ne? Dann noch eine Auswertung weil das müsste man ja auch wissen. Ausnahmsweise machen wir diesen Monat nochmal das mit. Ausnahmesweise kommt das noch mal mit ins CRM rein, da ist noch ein Anwendungsfall.

1:40 die müssen wir auch noch einbringen oder noch ein Thema dass wir immer besprechen müssen. Das Doof dabei ist es gibt eigentlich immer einen guten Grund dafür. und wenn ihr später fragt warum ist das eigentlich so kompliziert geworden? dann sagt ja niemand naja klar wir wollten das halt total aufblasen Sondern alle sagen, naja das haben wir damals aus gutem Grund ergänzt.

2:05 Und aus meiner Sicht liegt genau da das Problem. Viele Dinge die werden halt immer komplizierter Obwohl eigentlich niemand jetzt eine falsche Entscheidung getroffen hat sondern alles aus gutm Grund. und Da sammeln sich dann einfach vernünftige Entscheidungen Die einander gekettet oder jede für sich alle super sind aneinander geketteten die aber wirklich was auf Und irgendwann sieht keiner mehr so richtig, wo man das Ganze mal angefangen hat und kann auch wieder zurück zum Ursprung.

2:34 Ich möchte eine Spielart heute ganz besonders mir anschauen. da ist uns nämlich jetzt gerade im aktuellen Projekt aufgefallen die Produktentwicklung. Und ich habe ein wunderbares Beispiel aus meiner Abi frühen Studiezeit. Homer Simpsons einen der großen Helden meiner Jugend. Der hat mein Auto entwickeln perfektes Auto Und weil er nämlich die Stimme des Kunden war und hat dabei super viele Wünsche realisiert.

3:03 Riesige Getränkenhalter, drei Hupen mit Laco Carracha eine schalldichte Glasskuppel für streitende Kinder, die ich manchmal auch wünsche. Frückte ist wenn ihr das seht oder wenn ich euch das gleich ein bisschen mehr erzähle zu jedes Produkt Team würde total über dieses Auto lachen und baut gerade wahrscheinlich vielleicht selbst was ziemlich ähnlich ist.

3:31 Deswegen, also was ich heute mit euch machen möchte Ich möchte mit euch besprechen wie sich vernünftige Entscheidungen zum schlechten Produkt addieren können. Ich werde Einsatz sagen bei dem Produkt Meetings regelmäßig in die falsche Richtung laufen Und wir gehen einmal drei Fragen durch, mit denen ihr eure Roadmap mal durchleuchten könnt.

3:55 Die könnt ihr aber auch in ähnlicher Weise auf alle anderen Probleme anwenden. So und wenn ihr gerade dann irgendwas denkt, dass bei euch mit der Zeit immer komplizierter geworden ist... Dann lasst uns doch drüber gratschen! In den Show Notes findet ihr einen Link zu meinem Kalender, machen echt mittlerweile viele.

4:13 Scheut euch nicht! Ich freue mich da total drauf. Ihr seid auch wirklich in meinem Kalendern, ihr landet nicht im Sales Team oder so sondern wir sprechen darüber. was ist bei euch komplizierter geworden und wie kann man dagegen angehen? So aber jetzt. na wie entsteht denn eigentlich so eine Eier legende?

4:30 Wolle mich so lassen sein steigen? also es passiert ja normalerweise in so einer Produktentwicklung. manchmal ist das in einem Workshop manchmal kommt das so nach und nach dann fängt das Produkt Team an zu entwickeln. Und dann kommt der Vertrieb und sagt, hey, diese eine Funktion, die brauchen wir noch?

4:46 Da haben nämlich zwei total wichtige Kunden nachgefragt und gerade auch Geschäftsführung sagt dann ja, ja, nee, das ist wichtig. Das ist wichtig. also wenn die Kunden das wollen, dann machen wir das. Dann kommt der Service um die A-Kunde und sagt naja, wenn ihr doch daran arbeitet, dann könnt ihr doch folgendes direkt mal mitlösen.

5:01 Marketing sagt boah, das cool. Passt nicht ganz auf alle Zielgruppen. Wenn ihr das noch ergänzt, Könnten wir so noch mehrere Zielgruppen ansprechen und die Geschäftsführung sagen, hey Leute wenn wir schon investieren dann möchte ich ja möglichst viel Potenzial mitnehmen können. Alles vernünftig? Alle haben Recht!

5:24 Und das ist schwierig daran. Es hat alles irgendwie ein Fürsprecher... ...und natürlich auch jemandem der beleidigt ist, wenn ich sage Ich mach's nicht. Und jeder Wunsch hat mindestens einen Kunden auch. Na klar jede weitere Zielgruppe, die ich mit meinem Produkt bedienen kann, bringt auch weiteres Potenzial.

5:44 Was ich aber dann nicht mehr höre ist wenn wir das ergänzen was wird eigentlich dadurch schwieriger? oder wenn wir dass ergänzend was verschiebt sich denn da nach hinten? Oder Wenn wir das ergänzen welche Komplexität tritt dann eigentlich bei uns im Produkt ein und passt es überhaupt noch zu dem Gesamtkonzept oder Zu der gesamte Idee des Produktes also wofür das Produkt stehen soll.

6:05 jede Funktion wird für sich begründet erstaunlich selten betrachtet. Und dadurch entsteht ein Roadmap, in der es fast alles erklärbar aber noch lange nichts priorisiert. und damit sind wir auch irgendwie bei Homer Simpson. so in der Folge Ein Bruder für Homer hieß die glaube ich. Und da ist es so, dass der Bruder von Homer die treffen sich.

6:31 Die waren getrennt als Kinder. so. und dann treffen sie sich wieder. und er ist ein erfolgreicher Geschäftsmann. Ein Autoproduzent. und er trifft Homer und er kennt in Homer den Durchschnittsmenschen schlechthin. Den Durchschnitz Amerikaner und sagt Huma pass auf du bist der perfekte Mensch entwickelt Du mein nächstes Auto und Huma macht alles was ihm sinnvoll erscheint.

6:52 total Bock auf einen riesigen Getränkealter, damit er seine Liter einmal Cola da trinken kann. oder in den USA sind die so noch ein bisschen größer. Gibt so drei Hupen mit denen der Lack Geratscher spielen kann man da Bock drauf hat und dann hat er eine schalldichte Kinderkabine für seiner Kinder eingebaut.

7:07 weil ihnen das total nervt finde sie sich streiten ist alles super macht alles total sinnsel durchs Tiere verstehe ich. aber wenn ihr euch das mal anguckt jeder einzelne Wunsch macht Sinn. Es gibt einen Grund für jeden einzelnen Wunsch und deswegen finde ich die Geschichte eigentlich so geil, wie fast alle Homersachen steckt da halt.

7:26 So ein Fünktchen war drin. das Ding ist es entsteht ein absurdes Auto. man weiß gar nicht mehr so richtig wofür steht. es sieht Schlimm aus es ist viel zu teuer floppt. unser Bruder geht daran pleite Ist jetzt in der Wirklichkeit nicht immer so aber der Mechanismus ist heute gleiche. All das was wir was wir da gerade besprochen haben dass passiert doch auch bei uns in der Realität.

7:48 Vertrieb braucht irgendwas für den Abschluss, eine weitere Zielgruppe, ne neue Funktion, ne Neue Einstellung. aber ne neue Einstellung braucht auch Erklärung und Erklärungen braucht auch ne Schulung. Plötzlich wird irgendwie klar was für ein Rattenschwanz an jeder einzelnen Funktion dran ist. Deswegen ist für mich nie die entscheidende Frage isst die Funktion sinnvoll?

8:08 Weil sinnvoll ist sie ja meistens irgendwie. Wir machen ja nix weil es keinen Sinne gibt sondern die Frage muss da eigentlich immer sein ist diese Funktion wertvoll genug für die Komplexität, die wir uns damit einkaufen. Eine Sache bei der ich eine Produktentwicklung immer ein bisschen Angst bekomme... ...ist der Satz Na ja wenn wir schon mal dabei sind dann nehmen wir das doch lieber direkt mit auf.

8:41 Geht manchmal einen her so wie wenn wir sowieso schon entwickeln und dann auch bitte richtig oder das brauchen wir später bestimmt irgendwie noch oder er ist doch schnell mitgebaut Und vor allen Dingen schnell finde ich dann immer spannend. Weil schnell gebaut heißt ja noch lange nicht, schnell getestet, schnell erkehrt, schnell verkauft oder auch schnell wieder entfernt.

9:00 Wenn das Ding einmal da ist, dann ist es da und deswegen jede Funktion Immer mit der Frage warum muss sie jetzt in dieses Produkt? Das kann ja später alles mal Sinn machen. aber jetzt macht doch den Unterschied weil eine gute Idee Ist ja nicht automatisch aktuelle Priorität. Und zurückstellen bedeutet doch, noch lange nicht ist eine schlechte Idee.

9:25 was wird aber oft so übersetzt ne? Zurückstellen bedeutet einfach nur wir machen es später beziehungsweise Wir prüfen später ob's noch passt und das ist doch der Sinn einer Roadmap. Na und dann kommt häufig Der Einwand ja aber wir wollten doch Kundenzentriere arbeiten und das wollen die Kunden doch Ja klar!

9:43 Und Kunden Feedback gehört ja mit auch in die Produktentwicklung. Die spannende Frage ist doch Was mache ich damit? Ich habe ja immer unterschiedliche Kunden und das finde ich auch ganz oft in diesem Gespräch. Da kommt so, wir haben ja kein Durchschnittskunden. Nee natürlich nicht! Menschen sind alle individuell, Kunden sind alle individual.

10:04 Aber wenn ich jetzt zehn Kunden hab die sich zehn verschiedene Funktionen wünschen dann kann ich natürlich zehn Funktion BAUM! Ich kann aber auch fragen was versucht der Kunde eigentlich zu erreichen? Welches wirkliche Problem steckt denn dahinter? Wir denken an Paints & Gains aus der WP. Was ist der Aufwand, der entsteht?

10:21 Welches Risiko habe ich damit und welche Aufgabe möchte der Kunde eigentlich erlegen. Und dann wird es so spannend! So ein Wunsch ist ja meist nur einen Ausgangspunkt. Wir haben gerade einen tollen Workshop gehabt mit einer tollen Firma, einem hidden Champion... ...und die haben gesagt wir unsere große Fähigkeit ist den Wunscht des Kunden zu hören.

10:49 oder das Problem des Kunden war der Wortlaut Und dann aber das Problem in das echte Problem zu übersetzen, weil die Kunden hängen meistens auch nur an Symptome. Aber es geht ja um das Muster dahinter und auf dieses Muster. Da kommt die Produktentscheidung erst ins Spiel und nicht auf den Kundenwunsch.

11:09 Also Kundenzentrum bedeutet nicht jeden Wunsch umsetzen sondern jeden Wunsch verstehen und zu verstehen. welches Problem wollen wir eigentlich lösen? So wenn ihr jetzt mal morgen eure Produkt Roadmap öffnet oder vielleicht die aus produktives dann nehmt euch doch mal eine funktion raus. entweder macht ihr es für euch selbst, oder ihr fragt mal euer teen und fragt bei jeder bei dieser beliebigen funktion welches konkrete problem löst die funktion?

11:39 also? nicht welche kunden haben danach gefragt? oder was machen die kunden damit? nicht sondern welches problem wird kleiner? welche art von Kunden steckt dahinter Nicht welcher genaue kunde also nicht firma x y oder peter heinzelmann, sondern welche art von Kunden. was treibt diese Kunden um. Und was würde passieren wenn wir die funktion vorerst nicht bauen?

12:03 kann die zielgruppe dann trotzdem ihr problem lösen das kein problemes produkt ist oder bricht das ganze ding das ganze nutzensversprechen damit zusammen? so wenn die antwort dann lautet eigentlich passiert zu nichts nicht besonders viel und dann habt ihr eine gute idee für euch Aber keine Priorität.

12:21 Und das ist wichtig, und ich muss dann auch immer... Ich weiß nicht ob ihr es auch gelesen habt? Ich hab's damals mit Begeisterung gelesen. Habs glaube ich aber erst zwanzig Jahre später wirklich verstanden der kleine Prinz von Antoine de Saint-Exupéry. Da ist ein toller Satz drin, der finde ich der Pass für die Produktentwicklung.

12:41 Der heißt Perfektion ist nicht dann erreicht wenn man nichts mehr hinzufügen kann sondern wenn man nix mehr weglassen kann. Das ist für mich eine gute Produktentwicklung und in der Tat ist das für mich Perfektion. So, oft ist man aber so drin. Oft steckt man... Man steckt halt drin wie immer so schön sagt.

13:02 Und trotzdem gibt es so stimmte Warnsignale die euch zeigen ihr seid gerade bei der Eier legenden Wohlmichsaum. Und drei Warn-Signale, die ich dafür ganz gut finde. Das erste Signal ist Ihr könnt das Produkt nicht mehr mit einem Satz erklären. Da kommen dann, ja nee also da muss ich weiter ausholen. oder dann ja ich mache mal die Präsentation auf nein.

13:27 So ein Produkt muss in einen, lass mal drei Sätze sein aber da muss es erklärt sein. Zweiter Punkt wenn jede Funktion auf einem anderen Kundentypen zielt das ist nicht gut in aller Regel. Dann seid ihr auch an einer Eier. legenden wollen mich so und Trütze und das finde ich super spannend. Fragt es mal euer Team, was haben wir denn bewusst nicht gebaut?

13:54 Und wenn das euch keiner beantworten kann Dann seid ihr auch eher in so einem Strubbelding wollen mich eier legen wollen mich so? konstrukt? Ja weil die world mit soll eben nicht nur zeigen Was ihr macht sollen sie sollte auch zeigen was ihr nicht macht. ganz wichtig Nichtentscheidung mit dokumentieren So ein test für morgen wie gesagt dass war sich vorhin schon besprochen haben.

14:16 roadmap aufmachen drei Funktionen heraussuchen, drei Fragen beantworten für jede Funktion. Welches Problem lösen wir? Für wen und was passiert wenn wir es nicht bauen? Es ist kein Framework keine Klausurtage. macht einfach drei Functionen drei Fragen eine klare Entscheidung. Macht das für euch selbst oder schnappt euch mal euer Produktentwicklungsteam.

14:37 Wenn ihr merkt denkt so boah irgendwie. da fehlt mir jetzt die Geschwindigkeit und das habe ich ehrlicherweise. das finde ich ganz spannend. Wir machen super viel Produktentwicklung, wir wissen wie wir Geschwindigkeit reinkriegen. Wir reden mit ganz vielen Energiefaussaugern vor allem und die sagen alle ja wir hängen so ein bisschen hinterher aber läuft ganz gut bei uns.

14:56 Und dann frage ich meistens wie lange hängt ihr denn so hinterher? Dann wird ein Mitu-Produkt gebaut irgendwas was im Markt sowieso schon vorhanden ist. gar keine Differenzierung und dafür brauchen die Kollegen dann weiß ich nicht. sechs bis zwölf Monate Finde ich ein Hammer, ne? Also in sechs bis zwölf Monaten kann man halt wenn man sauber arbeitet.

15:17 Wenn man eine klare Produkt Roadmap hat... Ich fange an mich zu verhasbeln der Mund wird trocken. Wenn meine klare Produkte Roadmap haben kriegt man in sechs- bis zwelfen Monaten einen edgy Produkt hin was es eben noch nicht so auf dem Markt gibt und dafür muss ich jetzt keine Modrakete erfinden. Naja also drei Fragen, drei Funktionen Eine klare Entscheidung, brauchen wir die Funktion noch oder nicht?

15:46 So! Wir kommen zum Ende. Wenn ich das jetzt mal so zusammenfasse dann sind es für mich eigentlich drei Punkte. Erstens Komplexität und dass ist nicht nur der Produktentwicklung sondern in ganz vielen Dingen entsteht häufig aus nachvollziehbaren Einzelentscheidungen. Zweitens Jede Funktion bringt Nutzen hundertprozentig aber auch Komplexitet Und das ist beides leider gleichzeitig mit ein.

16:09 Also, mit jeder Funktion bringe ich zwar zusätzlich Nutzen auch zusätzliche Komplexität und ich muss abwägen was ist besser. Drittens Kundenwünsche sind wertvolle Hinweise. Die Produktarbeit fängt aber eigentlich erst hinter dem Kundenwunsch an also da wo ich wirklich erkennen muss Was ist das Problem meines Kunden?

16:32 Am Ende steht vielleicht genau das, ne? So eine eierlegende Woll-Missau verkauft sich eben nicht. Obwohl sie fiegen kann! Vielleicht verkauft es sich sogar gerade deshalb so schwer weil die Sophie kann... Weil Kunden schnell verstehen müssen was wird für mich besser? und wenn die Antwort hinter zwanzig Funktionen verschwindet dann hilft die einzwanzigste Funktion wahrscheinlich auch gar nicht mehr so viel.

16:56 Also Wenn ihr jetzt grade so einen Fall habt Und sagt ich bin mir unsicher Ich weiß nicht so genau Dann nehmt den Link in den Show Notes. Geht in mein Kalender, sucht euch einen Termin raus, lasst uns so ein kleines Checkup machen. Wir schauen genau drin, ihr müsst nichts großartig vorbereiten. wir gucken uns das in dem Termin an.

17:18 Wir sprechen da drüber und gucken wo könnt ihr ansetzen und wo nicht? Link dazu in meinen Show Notes des Gesprächs Natürlich kostenlos, ich freue mich ja. Es gibt mir auch immer wieder Hinweise übrigens Auch das, ne? Das machen übrigens noch total wenige. hin und wieder kommt es mal so vor. Wenn ihr ein Thema habt wo ihr sagt hey das ist für mich n Kniffel Dann schickt mir das doch einfach.

17:40 Na dann schick mir das einfach weil Ich freu mich total über Themenvorschläge. Und wenn euch die folge hier gefallen hat dann abonniert den podcast like den fragt mich auch immer liked auch gerne auf linken wenn ich den antießer. Und wenn ihr jemanden kennt zum Beispiel ein Produktteam, der gerade aus einem Produkt fünf Produkte machen möchte dann leitet ihm durch Folge einfach weiter.

18:03 Und am meisten freue ich mich aber wie immer wenn ihr nächste Woche wieder dabei seid. bis dahin tschüss!