Maklerbranche im AUSVERKAUF? Wer jetzt kauft und was das für Kunden bedeutet

0:00 Haben wir nur achtzehn Prozent, glaube ich einen Nachfolge in der eigenen Familie oder den eigenen Umfeld. KI ist – in aller Munde wird in wenigen Jahren das Unwort des Jahres sein weil auch vieles passieren wird. aber es ist ein Fakt und viele haben Angst vor dieser Veränderung. Die KI ist gekommen.

0:17 um zu bleiben da gibt's überhaupt keine Diskussion mehr. Und ja du hast es eher angeführt Es wird leider auch sehr viel schindler oder damit getrieben werden die Bedürfnisse dieses Kunden ganz gut erkennen Und dann genau das anbieten, was für den Kunden passt. Nicht das, was es für mich reinkommensmäßig warst.

0:35 Liebe Willi, herzlich willkommen im Podcast Studio! Ich freue mich mit dir über das Thema der Marktkonsolidierung und du bist ein alter Hasen in der Branche jahrzehntelang beobachtet. Du nicht nach dem Markt sondern hast viele Dinge mit bewegt. Wie ist es zu diesem jetzigen Konsolidierungsprozess? Wir werden heute auch über dieses Thema K.I.

0:58 mit dir sprechen. Herr Haliozew, danke für die Einladung. Wir haben aus Kompakt Trenntag in einem tollen Ambiente wobei es ist erst Viertelnein und die Hallen sind schon voll. Es ist unglaublich! Zu den Konsolidierern, die ja eigentlich Aufkäufer sind. also der Begriff konsolidieren kommt erst in der zweiten Phase.

1:16 Zuerst müssen wir etwas kaufen um es später konsolitieren zu können. hier werden das wissen alle und das haben auch einige der Podcasts die du ja schon gedreht hast mit diversen sprechen der Branche deutlich überzogene Preise bezahlt, nicht von allen aber doch vom Film. Aussagen wie wir kaufen so lange, solange es was zum Kaufen gibt sind auch eine Art Wahnsignal für mich.

1:41 Es könnte hier auch eine Blase entstehen weil früher habe ich gesagt die Kaufungen später wieder mit Profi zu verkaufen das heute bei den Preisen die bezahlt werden für fast unmöglich. Dann komme ich aber zu dem Begriff konsolidieren. Letztlich muss man dann, wenn man einige Betriebe zusammengekauft hat, die alle andere Systeme haben Verwaltungssysteme, andere Prozesse und andere Produktschienen, muss man irgendwann konsolitieren.

2:06 Die Aussage, die ja auch schon diskutiert wurde ist es bleibt alles bemalten, wie auch schon einige gesagt haben natürlich grundsätzlich falsch. Und ich hoffe nur dass alle Aufkäufer mit den Verkäufern Solide Gespräche führen und die darauf vorbereiten, was zu passieren hat wenn man über Konsolidierung spricht.

2:26 Konsolidarung heißt dann mal Standortkonzentration, Personalredaktion, Harmonisierung der Prozesse auch Verwaltungssystem für alle aufgekauft idealerweise mit einer Datenbank. da sind es eine Fülle von Schritten zu tun. Wenn ich dazwischen fragen darf im Prinzip wenn diese Dinge alle umgesetzt werden die du jetzt angeführt hast dann wird sich das wirtschaftlich wohl ausgeben und auch dazu, wo KI einiges dazu beitragen wird können.

2:54 Es muss konsolidiert werden um auch finanzielle Rahmenbedingungen zu schaffen. letztlich ist ja der Aufkäufer auch mit Oberhetkosten verbunden. Irgendwer muss ja das Ganze steuern, irgendwer muss die Sketchmanagement übernehmen, irgend wer muss dafür sorgen dass man Standorte in welcher Form auch immer konzentriert, dass man Mitarbeiter konzentriert, dass mal Bullings gründet, wo man Mitarbeiter in einer zentralen Einheit für möglichst alle Standorte oder für viele Standorte redemacht.

3:23 Letztlich sind ja dann auch wenn man Einzelbüros kauft die meisten nicht in der Lage den IDT- oder DSGV-Aufforderungen zu folgen. Das heißt, manche haben nicht einmal Beratungsprotokolle, die dort zwingend vorgeschrieben sind. das muss man ja alles schaffen und das muss jemand organisieren. Irgendjemand muss auch mit dem Versichern über die Cashsituationen Sprechen von Kurtagen, Bohnen etc.

3:47 Man muss die Produktwelt harmonisieren. also hier gibt es sehr vieles zu tun und du sprichst davon Oberhetkost. im Prinzip sind ja wie Startups die nur vom Private Equity Fonds mit viel Kapital ausgestattet worden sind. das heißt also da ist ja eine komplette Mannschaft auf die Beinezustellung Das wird ja nicht immer ganz, ganz hundert Prozent ablaufen können.

4:12 Zumindest ist es nicht kostenfrei. also wenn man Vollkostenrechnungen macht muss man diese Leute die man für diese Konsolidierung abstellt in irgendeiner Form auch kostelmäßig den gesamten Konstrukt zu rechnen und damit wird ihre Interpretetzbetrachtung noch viel schwieriger. Schau mal was sich hier im Zukunft abspielt.

4:32 ich gehe auch davon aus Die Ausbildungsstände dazugekauften Betriebe und deren Mitarbeiter sind völlig unterschiedlich. Ich habe hier für eine Weiterbildung zu sorgen, die sollte der eigene Akademie haben um diesen Ausbildungsschritten folgen zu können. Alles im Übrigen Dinge wird in der Bildungswerbung auch für FM oder und Werders machen, die bei der FM und Werders vorhanden sind – und das seit vielen Jahren!

4:57 Und wir stellen nicht nur ein System und eine Datenbank zur Verfügung, sondern haben über circa fünfhundert Mitarbeiter an diesen Systemen mit einheitlichen Prozessen. Ich komme jetzt aber noch zum Preis zurück. Also korporiert werden ja – es gibt zwei Ansätze – multiple-offen eBit oder eBDA. Da redet man von siebenfachem bis achtzehnfachem eBIT Und man spricht bei den vom Jahresumsatz Multiplikator mal zwei bis mal über drei.

5:34 Bis fünf ist mir sogar schon so angekommen, in Einzelfällen? In Einzelfellen und das muss ja verdient werden noch dazu ein Private Equity Fonds steht das Gelder nicht zinsfrei zur Verfügung d.h. Private Equity fonds rechnet mit ca. zehn Prozent Rendite per Ano. Ja, das ist das normale, das Doppelte von der Bank.

5:59 Gibt es da überhaupt eine Chance, dass sich das aufgeht? Ausgeht oder geht's da wirklich immer ums Weiterverkaufung? Weil irgendwer kauft schlussendlich immer und das wird man ja auch bei Wevox sehen – wer wird irgendwann Wevoxausträger kaufen? Ja darum habe ich ja eingangs gesagt, ich hab eigentlich vor Jahren befürchtet oder denke fast immer daran, dass in vielen Teilbereichen sich hier meine Blasehandlung wird.

6:20 Hier wird gekauft um jeden Preis. die heute Kaufentscheidungen treffen und ihre Geldgeber motiviert haben, sind dann in drei, vier, fünf Jahren wenn es darum geht versprochen würde sein zu halten längst nicht mehr da. Es gibt aber auch sehr röse riesige Unternehmen, die mitmischen und die wir nach diesem Konsultierungsprozess sinnvoll langsam und vorsichtig verantreiben.

6:46 Allerdings muss man das immer in Abstimmung mit dem Fährkäufer machen weil der Fährkäufer wie gesagt Aussagen, wie es ändert sich nicht sind ja grundsätzlich falsch. Ohne Konsolidierung und da meine ich wirklich an sein gemachtes Standort im Mitarbeiter alles ist hier nur die Kunden bleiben. Die Kunden bleiben die Kunden und sollten aber auch nicht auf der Strecke bleiben.

7:06 Und das versprechen alle konsolidieren. die Kunden bleibt nicht auf den Strecken Im Gegenteil es wird sich sogar für sie verbessern. Das werden wir uns gut anschauen können. Aber wie du natürlich gesagt hast Es gibt seriöse Konsolidiere. Aber die sind ja zum Teil auch, was sie mir in Gesprächen gesagt haben, überrascht worden.

7:26 Wie verkaufswillig die Markerschaft zurzeit ist? Worauf führst du das zurück, dass da eine richtige Verkaufsäuphorie in der Branche entstanden ist? Na wie man schon seit zehn Jahren weiß mit den Wirtschaftskammerzahlen, dass überfünfzig Prozent fünfzig plus sind. Das ist aber schon eine Aussage, die ist mindestens fünf bis zehn Jahre alt.

7:47 Es hat sich eher nach oben verschoben. Wenn sie uns halten, hat man heute noch mit sixty-fünf. Viele arbeiten länger, aber die meisten oder viele wollen aufhören. logischerweise und nach einer Auskompaktschule weil wir da ja beim Trenntag sind haben wir nur achtzehn Prozent, glaube ich eine Nachfolge in der eigenen Familie oder im eigenen Umfeld.

8:06 Vierzehn prozent? Ja, vierzehn sogar nur also noch weniger als achtzehnt schuldige dann ist das eben nicht sehr viel. und die anderen müssen verkaufen. witzlich Weil bis zum hundertjährigen wird er es nicht aushalten. Und daher ist das Interesse ungebrochen. Und natürlich ist die Kesche-Eiferie, die durch den Aufkäufer entstanden ist.

8:27 Verständlich eigentlich! Da geht es ein wichtiger Faktor und da kann man sagen, dass er im urbanen Bereich ist vielleicht ein bisschen schwieriger sich nur mit Käschen drüber zu trinken weil man doch den Kunden weiter begegnet am Staumtisch, am Hauptplatz in der Kirche wo auch immer, am Fußverplatz. und da will man natürlich nicht den Eindruck hinterlassen ich habe dich verschärbelt und jetzt bist du mir wurscht Man hat ja dann auch keinen Einfluss mehr.

8:53 Ja, das unterschätzen viele und darum ist es glaube ich sehr wichtig dass der Fährkäufer alles hinterfragt was der Käufer in Aussicht stellt vieles davon idealerweise verschriftlicht also vertraglich festhält. man das alles geregelt ist. ist der Färkäufer dann auch nicht überrascht wenn diese Konsolidierungsschritte ihn total wie soll ich sagen in einen anderen Arbeitszweig?

9:19 Wir haben ein neues Verwaltungssystem für andere Prozesse, vielleicht sogar andere Produkte. Hier ist die Veränderung vielfältig. Vielleicht ist das aber so gut wenn die Aufkäufer sagen es bleibt alles wie's ist. somit übt auch der Verkäufer nicht wenn er zu seinen Kunden sagt mir ist schriftlich versprochen worden es bleibt alle so wie sie sind Könnte auch ein Aspekt sein, wie siehst du das?

10:07 mithalten. Der zwischenmenschliche Kontakt ist einfach wichtig, dass Vertrauen das menschliche Entsteht ist da und wenn das Vertrauen dann nicht mehr da ist mit der Kunde die Zufriedenheit, nicht mehr so spüren wie in der Vergangenheit. Aber es ist ein Faktor! Es wird verkauft. Das werden in den nächsten innerhalb von zehn Jahren ich würde sagen weit über tausend Markerunternehmen den Eigentümer wechseln und wir sind ja auch bei diesem Spiel gut mit dabei.

10:35 und das von zwei Aspekten von der einen Seite die unterstützende Fräncherspartner, dass sie kaufen können wenn es von der Nähe her oder Größenordnern her passt. Oder wenn dem nicht so ist, dass wir mit einer eigenen Holding die Zugäufe tätigen. Erlaube mir den Sprung und dem was das Ganze auch befeuert, nämlich auf der einen seite KI ist in aller Munde wird in wenigen Jahren das Unwort des Jahres sein, weil auch vieles passieren wird.

11:07 Aber es ist ein Fakt und viele haben Angst vor dieser Veränderung und verkaufen auch deshalb nicht nur Angst vor den regulatorischen Vorgaben sondern wirklich auch von dem Thema... ich tue mir das einfach nicht mehr an. Und für die Konsolidierer ist natürlich das Thema KI wahrscheinlich überhaupt eine Chance dass das Ganze gut aufgehen kann.

11:28 Wie siehst du das als ewiger IT-Experte. Ja, zuerst noch die KI ist gekommen um zu bleiben. da gibt es überhaupt keine Diskussion mehr. und ja du hast das eher angeführt Es wird leider auch sehr viel Schindler oder mitgetrieben werden Ist schon passiert und wird auch weiterhin sehr stört passiert. Und die KI macht er selber auch fehler wie Mitarbeiter.

11:49 Man darf sie auf Mitarbeiter nicht Sorgen Sie verlassen, das ist einfach so. Für Augenprinzip ist nicht umsonst im Bankwesen überall Gang und Gebe. Die KI wird sicher sehr, sehr positive. Impex haben wir auf das ganze Marklergeschäft in Richtung Kunden Automatisierungsvorgänge, die teilweise auch bei der FM haben wir ein gesamtes Expertenteam unter dem KI da und wir haben schon sehr viele sehr positive Aspekte.

12:18 umsetzend ist sowohl den Kunden, also den Maglion seiner Mitarbeiter. Den Kunden alles auch das VU, was dahinter steckt sehr begeistert weil hier einfach wirklich glatte Vorgänge entwickelt werden können. und natürlich kommt mittlerweile auch der Vertriebsansatz über die KI sehr stark zum Teilen. Warum?

12:38 Kunden machen sie immer mehr Schlau schon über Giaci Pitti oder ähnliches. Was passiert eigentlich auf dem Markt, was ist für mich gut? Das brauche ich unbedingt. Kommt schon daher teilweise viel vorbereitet in der Kundgespräch mit den Marklern und daher muss der Markler auf das eingehen. aber das Gute daran ist dass da Kunde das KI-Thema schon akzeptiert und damit Dialoge die er mit einer künstlichen Intelligenz führt akzeptieren und gut heißt Damit sind auch sehr viele positive Vertriebsaspekte möglich.

13:09 KI wird nicht nur dem klassischen Marklerhelfen, sondern auch dem Konsolidierer der mit jungem Frischung und Personal die Kunden betreuen. Gut ausstatten wird weil es werden ja viele Mitarbeiter, die mit einem Chef gut kennen haben auf einmal sagen ich kann in der neuen Organisation überhaupt nicht. also das sind erfahrungswerte die auch wir gemacht haben.

13:28 Immerhin durften wir schon fünfzig Zukäufe begleiten wovon fünf durch uns und der Rest durch die Freundschaftspartner. Also das heißt wir wissen schon auch worum's Dabei geht. Das Schöne ist ja bei der EFM, die Unterstützung des vor Ort-Frensches Partners mit dem regionalen Ausblick zu einem potenziellen Verkäufer ist das Optimum.

13:52 Damit bewegt man sich schon einmal in einer bestimmten Region und kennt sich dort viel besser aus. Wenn ich sage, ihr habt keine Ahnung was ein Burgenländer fühlt wenn nicht die Roller bringen zum Beispiel, dann ist alles anders. Es sind natürlich auch die Menschen und es sind alle österreichische Staatskrieger aber trotzdem ist die Versicherungslandschaft Völlig unterschiedlich.

14:09 Zwischen erlaubt diesen zwei Punkt, also jetzt kommen hier Aufkäufer aus dem Ausland die den österreichischen Mordtag gar nicht richtig oder nicht optimale Einschätzung und nicht alle optimale Einschätzungen. Zum Teil besetzen sie sich schon mit österreichischem Profis. Also das muss man schon sagen, dass du uns schalern, ich habe schon einen Marktkenntnis.

14:28 Und natürlich ist es so, dass der Markler sagt mir ist lieber wenn's ein Familienunternehmen vor so wie ich selber aufgebaut hab als Pionier als Meier Y zum Beispiel in der Region von Unternehmer zu Unternehmer und das ist aber wichtig, mir lieber wenn es einen Nachfolge gibt, der hier mit seiner Familie sesshaft ist.

14:49 Aber man sieht halt doch häufig die Dollars, die Euros, die ziehen dann schlussendlich an. Nehmen wir als letztes Thema noch das Thema Einzelkämpfer Versus Gruppierungen versus Friendships-Lystem. Wie würdest du das kurz zusammengefasst erklären? Schwierig, aber ich sehe natürlich an ganz und klar einen Vorteil in der Organisation, egal ob es als Freundschaftspartner ist oder eine große Organisation wie eine IGV, die eigentlich ein Einkaufsgemeinschaft darstellt und trotzdem hundertsechzig oder hundradachtzige Kändigen anzahlen gar nicht letztlich vereint.

15:33 Warum? Wir wissen ja auch durchzukäufe, dass der Einzelkind gar nicht in der Lage ist, allen Regulatoren die du ja auch schon angesprochen hast zu erfüllen. Von allen Redikoren werden teilweise auch die Trivialsten nicht erfüllt. Damit wäre bei jeder Prüfung ja fast ein Gewerbeschein in Gefahr oder ist in Gefahre.

15:56 Und daher ist hier ganz erkläre Aussage in Richtung der Organisation. Da wird alles geboten, wenn ich bei uns – wir haben eine Akademie, EFM oder eine Akademie – die sicherstellt als alle Mitarbeiter, die erforderlichen Stundenanzahlen für die Weiterbildung haben und wenn man Produktmanagement mit ausschüssen.

16:13 Also das ist ja alles nur möglich, wenn es eine Organisation gibt. Der Einzelkämpfer hat die Kapazität nicht und verkauft er natürlich auch nicht bestes Weiß. Weil er verkauft ist was er halt gerade im Bauchladen hat! Das heißt, der Markt bräuchte nur noch eine Gruppierung von Gruppierungslosen. Ja das wäre ein Ansatz!

16:34 Das will ich aber nicht spülen. Am Schluss noch einige kurze Fragen, wo ich dich bitte um kurze Antworten. Markler oder Versicherungsvertreter? Ganz klar Markler. Der Markler steht nicht mehr per Gesetz auf Seite des Kunden sondern kauft ein am gesamten Markt und der Vertreter hat eine Einzellösung mit dem Versichern für den Ertätigen.

16:55 Aber die machen ihr Geschäft gut durch Ihr Beziehungsmanagement? Zweifelos, da antelt er – man muss jetzt ein bisschen weiter aus –. wenn der österreichische Versicherungsmarkt hat, hat es zwar zwanzig, drei Milliarden in fünfundzwanzig Umsurfs gemacht davon schätzt sich das etwa vierzig Prozent, dass der Marklerschaft kommt.

17:12 Inklusive Bankenmarker? Inklusive bankenmarkler ja! Das ist klar. Die Zahl steigt permanent. Wenn ich noch in Gunther Riedelsberger vor vielen Jahren als verantwortlicher Markler-Vertreter Österreichs hergeht, dann waren es nur dreißig, denn den steigen die. Ich glaube dass mittlerweile bei vierzig Prozent sein wird.

17:30 das wäre immerhin ein Volumen von fast zehn Milliarden und ich gehe davon aus, dass die Zahl noch weiter steigt. im Gewerbe- und Industriebereich ist die Zahl von vierzig sowieso deutlich höher. Spezialist oder Generalist? Ja da schlong Zwar sehe ich meiner Brust, weil ich weiß, dass Spezialisten teilweise auch sehr gute Erfolge einfangen können.

17:51 Trotzdem tendiere ich mehr zum Generalisten. Persönliche Beratung oder Digital? Und bei digital die Unterscheidung persönlich digital oder rein mit? Also mittlerweile bin ich ganz klar für die persönliche und mitdigitale Unterstützung. Das fängt an bei den ganzen Teams-Meetings, man braucht heute ja überhaupt keinen persönlichen Treffpunkt mehr ausmachen – das ist teilweise auch den Kunden lieber!

18:15 Mit elektronischer Unterschrift kann man alles dingfest machen. also bitte persönlich mit digitaler Unterstützung. KI Konkurrenz oder Werkzeug? Ja ich sehe es klar als Werkzeug. Ich bin nach wie vor der Meinung dass man die KI selbst gestaltet. Ich weiss schon, dass die KI dann irgendwann ein Eigenleben entwickeln kann aber es ist ganz klar als Werkzeug zu sein.

18:42 Eine Sache, mit der jeder Markler aufhören soll? Puh! Da fällt mir doch gar nichts ein. Gut. Was ist das beste Wachstumsfaktor für Markler? Faktor... Wenn ich bei der EFN sehe, dass wir in den letzten Jahren immer zweistellig gewachsen sind dann ist ja Faktor zweiställiger mir auf jeden Fall anzubeilen.

19:15 Woraus resultiert er aus deiner Sicht? Ja da gibt es einmal auf der einen Seite diesen berühmten Index der auch schon im zwei Jahre nicht war. Jetzt können wir das auch schon wieder treiben für euch hier an die zehn Prozent und um die zehn prozent waren mittlerweile bei drei Prozent sich wieder einbeendet.

19:29 was denn der Index ist? einmal zweifel als eine. Eine Situation in der anderen Bereich ist einfach, wenn man nicht das Wachstum organisch oder auch durch einen Zucker. Was es für dich bestät weiß? Immer das Beste für den Kunden auszuwählen! Die Bedürfnisse des Kunden ganz gut erkennen und dann genau das anbieten was für den Kunden passt.

19:49 Nicht das, was für mich Einkommensmüsse gebraust wird. Wie hat es in zehn Jahren noch Makler gegeben? Nur davon gehe ich unbedingt raus. Trotz aller Gerüchte, die da seit Jahren um ein Provisionsverbot im Raum stehen, dann würden ja auch die Aufkäufer gar nicht aufkaufen wollen wenn sie auch Angst davor hätten weil die Provision ist ja letztlich das worum es geht.

20:08 also ich glaube fest an die Zukunft des Marklers den Dänst steigend. Wenn ich sage, der hat vierzig Prozent vom gesamten Markt Dann ist irgendwo jetzt einmal in der nächsten Zielsetzung etwa fünfzig Prozent zu Hause Die Höhle? Ich bedanke mich fürs Interview. Danke lieber Josef Wünsche. Tier mit dem Podcast weiterhin für Erfolg.

20:27 Sie machen alle sehr viel Spaß, ihr habt mittlerweile alle gesehen sogar den Miche Brandner der ganz neu ist, der es sehr lange gedauert hat aber das waren interessante Impulse dabei. Da ist auch noch was dabei die Marke, die ja natürlich auch zu bauen ist. also durch die Konsultierer werden wir auch dafür sorgen dass sie eine gemeinsame Marke nicht Hubermühler mehr sodass Sie irgendeinen Markennamen oben drüber haben, der Ihren Wert repräsentiert.

20:50 Das werden wohl nicht alle machen! Da werden nur einige wenige der Konsolidierer eine neue Marke schaffen. Die FN hat seit «Fünferdress» gewonnen. Danke!